在人際交往中，如果雙方關(guān)系良好，一方就更容易接受另一方的某些觀點、立場，甚至對對方提出的難為情的要求也不太容易拒絕。這在心理學(xué)上叫做“自己人效應(yīng)”。例如，同樣一個觀點，如果是自己喜歡的人說的，接受起來就比較快和容易。如果是自己討厭的人說的，就可能本能地加以抵制。有道是：“是自己人，什么都好說；不是自己人，一切按規(guī)矩來?！?/p>

每個人的內(nèi)心或多或少都存有潛在的“自我意識”，誰也不愿意被別人左右。如果他認為你是在說服他，那么他的反抗意識就會更加激烈，而不愿意接受你的看法，即使你說得天花亂墜、頭頭是道，在他眼中也不過是為謀取私利所作的表演。

成功的演說家在演說時，經(jīng)常會與聽眾打成一片，比如當(dāng)他舉起手時，成千上萬的聽眾也同樣舉起手附和著。演說家能夠快速地與聽眾緊密地結(jié)合在一起，這是為什么呢？其實，演說家在演說中頻頻使用“我們”，而從不使用“你或你們”，所以演說家的高明之處就在于把自己融入聽眾之中，讓聽眾接納他，使聽眾產(chǎn)生“命運共同體”的感覺。

經(jīng)常使用“大家”“我們”等這類字眼，會使人感覺到大家均是同路人，是命運共同體，于是對方原本頑固的心理防衛(wèi)會不攻自破，并在不知不覺中認同你的觀點。自我意識越強的人，越容易被對方這種“我們”說話策略所打動。在企業(yè)管理中，“自己人效應(yīng)”對激勵下屬也有著巨大的促進作用。

1860年，林肯作為美國共和黨候選人參加總統(tǒng)競選，他的對手是大富翁道格拉斯。道格拉斯租用了一輛豪華富麗的競選列車，沿路宣傳演講。道格拉斯得意揚揚地說：“我要讓林肯這個鄉(xiāng)巴佬聞聞我的貴族氣味。”林肯面對此情此景一點也不懼怕，他登上朋友們?yōu)樗麥蕚涞母镉玫鸟R拉車，沿街發(fā)表這樣的競選演說：“有人寫信問我有多少財產(chǎn)。我有一個妻子和三個兒子，他們都是無價之寶。此外，還租有一個辦公室，室內(nèi)有辦公桌子一張，椅子三把，墻角還有一個大書架，架上的書值得每個人一讀。我本人既窮又瘦，臉蛋很長，不會發(fā)福，我實在沒有什么可以依靠的，唯一可依靠的就是你們！”

正是這一句“唯一可依靠的就是你們”深深打動了選民。他們對林肯產(chǎn)生了“自己人”的感覺，從而給予他大力支持。后來，林肯在選舉中勝出，順利當(dāng)選為美國總統(tǒng)。

當(dāng)我們向?qū)Ψ教岢鲎约旱挠^點和要求時，需要將對方視為“自己人”，讓對方覺得我們是站在他的立場上說話，真心地為他著想。這樣，雙方的心理距離拉近后，對方自然就會消除戒備之心，更容易接受我們的觀點和看法。

“自己人效應(yīng)”具有可接近性、相似性、互補性和相容性的特征，下面幾類人最易引為“自己人”。

第一類：距離較近的員工，接觸的機會較多，容易互生好感。

第二類：與自己的性格相似、有共同語言、愛好相同的人。

第三類：雙方的需要、期望等可以構(gòu)成互補關(guān)系的人。

第四類：包容大度的人。

心理學(xué)家紐加姆于1961年做過一個實驗。實驗者征集了17名大學(xué)生，讓他們住在一起。在他們進入公共宿舍之前，實驗者測定了他們的人格特征，以及關(guān)于經(jīng)濟、審美等方面的態(tài)度和價值觀，然后分別將價值觀和人格特征相似或者不相似的大學(xué)生混合安排在幾個寢室里共同生活四個月。四個月后，實驗者讓這些大學(xué)生相互評定室內(nèi)人員，說出喜歡誰、不喜歡誰。

實驗結(jié)果表明：在相處的初期，空間距離決定了他們之間的自己人關(guān)系，同宿舍的人明顯比不同宿舍的人要親近；然而到了后期，態(tài)度和價值觀相似的人走得比較近，成為影響“自己人效應(yīng)”的重要因素。

所以，總經(jīng)理想要跟員工產(chǎn)生“自己人效應(yīng)”就要做到以下四點：

第一，常常走動，經(jīng)常與員工接觸。

第二，接觸時一定要強調(diào)雙方一致的地方，使對方認為你是“自己人”。

第三，努力使雙方處于平等的地位。

第四，培養(yǎng)良好的個性品質(zhì)。具備開朗、坦率、大度等良好個性品質(zhì)的人，受歡迎的程度較高；反之，有傲慢、嫉妒、斤斤計較等不良個性品質(zhì)的人，不易受到大眾的歡迎。

作為總經(jīng)理，應(yīng)搞好與員工的關(guān)系，讓員工感覺你把他們當(dāng)作“自己人”，工作起來就會更有干勁，也會更有成果、更有效率，同周圍人的關(guān)系更加融洽。