第五節(jié)　在電視機市場嶄露頭角

認準時機，及時準備，立刻行動。

——保羅·高爾文

如果說汽車加熱器是一場災禍，那么，敢于從事電視經(jīng)營就是另外一回事了。美國無線電公司推銷的10英寸電視機成了這一行業(yè)的標準。它是一款優(yōu)秀的設(shè)計，使用了較大的元件和謹慎的專用電路。但是，它的零售價超過了300美元。

雖然，美國無線電公司為高爾文制造公司樹立了一個成功的產(chǎn)品生產(chǎn)模式的榜樣，但也必然有其他公司會跟風而上。而一度在家用收音機市場上失敗的高爾文制造公司，如果想在與電視機相關(guān)的領(lǐng)域出人頭地，就必須做出與眾不同的事情。

此時，在家用產(chǎn)品副經(jīng)理沃爾特·斯特爾納的指導下，兩個互相競爭的電視技術(shù)研究小組都交出了卓越的設(shè)計，雷·約德負責的小組為公司生產(chǎn)出一種產(chǎn)品，即VT-101型電視機，其設(shè)計不亞于美國無線電公司。另一個以喬治·法伊勒為總工程師的研究小組，提出了一個有特色的新建議，由此研制出VT-71型電視機，這就是1947年的“金色影像”電視機。

VT-71型電視機是上等的小型精品，它的屏幕大小為7英寸，重25磅，可以很容易地從這一間屋被搬到另一間去。它使用新的電路，是第一個內(nèi)載波伴音的，又具備先進的偏轉(zhuǎn)電路靜電顯像管，有著經(jīng)過巨大改進的高壓電供應和廉價的七個頻道開關(guān)型頻率調(diào)整器。

當這一型號的電視機開始在實驗室試驗時，保羅·高爾文對產(chǎn)品銷售及市場策略已胸有成竹。他感到這種電視機給摩托羅拉提供了以大大低于這一行業(yè)最低價格銷售優(yōu)等產(chǎn)品的真正機會。

在公司業(yè)務處于最重要轉(zhuǎn)折點的時候，保羅·高爾文在公司的戰(zhàn)略與計劃上添加了重要的一筆。他認識到，在未來的電視機競賽中，將他的經(jīng)銷商置于主要地位的時刻到來了，這一工作必須在開始時就能迅速得到突破。因為一旦每個生產(chǎn)公司有了立足之地，到那時即便花許多倍努力與投資也只能慢慢擠入市場，高爾文制造公司的資源依然有限，因而它不能經(jīng)受耗時耗力的長期競爭，何況后果如何還難以確定。

保羅把他的管理人員召集到一起，并宣稱，摩托羅拉要在電視接收機生產(chǎn)的第一年，售出10萬臺。出席這次會議的一些人認為這一宣告近乎瘋狂。而對另外一些人來說，這是可怕的夢想，他們對能否達到目的表示懷疑。當他的一個同事幾年后就這一問題重新進行討論時，許多人依然表示反對，并情緒激動地說：“我們的新電視機工廠沒有這樣的生產(chǎn)能力。”

保羅·高爾文卻堅定地回答說：“一個工廠所能生產(chǎn)的總比你想象的要多。我們的工廠能做到。”

另一人說：“我們絕不能售出這么大數(shù)量的電視機。這將使我們的企業(yè)居于第三或第四位，而我們的家用收音機生產(chǎn)充其量是第七位或第八位?！?/p>

保羅·高爾文說：“我們會達到目的，因為我們有了一種優(yōu)等的產(chǎn)品，我們正在擬訂的價格將引起轟動?！?/p>

為了產(chǎn)生戲劇性的效果，他停頓片刻，然后繼續(xù)說：“價格將是179.95美元，我們對我們的經(jīng)銷商還有一個很好的折扣?！?/p>

一位工程師抗議道：“我們甚至不能肯定我們的成本是否能少于200美元！”

保羅·高爾文斷然回答說：“就是這個價格。我已決定就是這個價格了。你們在這一價格及這一銷售量上為我提供利潤之前，我不要看任何成本核算表。我們要努力奮斗，以達到這一目標?！?/p>

保羅·高爾文的特殊才能之一就是他有洞察全局的能力。正是這種才能，讓他有一種確定可完成重要目標的直覺。他一開始就認為可辦到的事情，在他人看來常常是不可能或近乎瘋狂的想法與行為。

VT-71型電視機的銷售計劃與1934年保羅·高爾文決定以每臺49.95美元的價格出售摩托羅拉汽車收音機時相同。雖然他的大多數(shù)職工認為做不到，但他對他的公司比他們對自己更了解。他要說的是：“我們可以做到贏利。”他總是感覺到當時的汽車收音機以49.95美元的價格銷售正合適。而在一年以前，這價格做不到，一年之后，又太晚了。

在經(jīng)營中的確有認準時機的技術(shù)問題，須及時準備，及時采取行動。這種看準時機的能力是保羅·高爾文的特殊才能。正如他首次承認的那樣，雖然難以永不出錯，但他屢次都正確，這是令人吃驚的。汽車收音機的時機被他抓準了，VT-71型電視機的時機也被他抓準了。

開始時，人們對VT-71型電視機的反應是既驚訝又勉強稱贊。當時參與這一設(shè)計的工程師加思·海西?；貞浰麑⑦@一產(chǎn)品交給馬薩諸塞州薩默維爾的一位商人，并顯示其性能時，這位商人不愉快地承認它質(zhì)量極佳，但他表示：“剛剛售出的具有競爭力的電視機的價格是650美元，那么，為什么要以179.95美元的價格推薦顧客購買摩托羅拉電視機呢”？

幸運的是，這位商人的反應并不具有普遍性。大多數(shù)經(jīng)銷商因來自顧客的第一次熱情的響應而激動，就和推銷人大吹大擂時所引起的激動一樣。他們認識到，他們能夠售出的這種電視機的數(shù)量巨大，其利潤肯定大于銷售價格昂貴的電視機很多倍。當VT-71型電視機流行時，它奪取了很大一片市場。在幾個月內(nèi)，摩托羅拉已在生產(chǎn)電視機的工廠市場占有排行榜中，猛升到第四位，距離這一行業(yè)主要三家生產(chǎn)廠家已近在咫尺。