我們都知道，在法庭上，辯護(hù)律師有一個很重要的任務(wù)，就是讓證人在法庭上出現(xiàn)，這樣做的目的是更有效地說服法官。一般情況下，陪審團(tuán)不會單方面相信律師的辯論，但是如果律師有證人為其作證，律師辯詞的可信度就會大大提高。如此說來，證人的作用不可估量。

其實，銷售活動也一樣，銷售人員如果能夠適度地利用“證人”，那么銷售活動就會很容易進(jìn)行。

銷售人員可以從自己的顧客群中選擇一些比較有代表性的顧客，將這些顧客的姓名、職業(yè)、聯(lián)系方式、使用商品的相關(guān)情況等信息建立一個表格，出示給顧客，以供新顧客咨詢。當(dāng)然，在將“證人”的資料公布之前，必須先征得“證人”的同意。

有一位銷售高手講述了其利用“證人”進(jìn)行銷售的經(jīng)歷：

顧客：“這臺電磁爐的按鈕整天按，會不會出現(xiàn)失靈的情況？”

銷售人員：“您放心，我們這款電磁爐的按鈕是用高韌度材料制成的，絕對不會出現(xiàn)失靈的情況，而且我們的商品都有三包憑證……”

顧客：“是這樣啊?！?/p>

銷售人員：“是啊，而且我們這款電磁爐賣得很快，口碑也最好，我可以給您現(xiàn)場回訪一下我們以前的顧客，您可以問一下他，這臺電磁爐的性能怎樣?！?/p>

隨后，銷售人員撥通一位老顧客的電話，然后讓他和新顧客交談。

上例中的老顧客就充當(dāng)了“證人”的角色。當(dāng)然，這個“證人”是從銷售人員的老顧客里精心挑選出來的，如果能找到這位新顧客的朋友或鄰居來做這個“證人”，效果就更好了。而且，不用擔(dān)心這位“證人”會拒絕合作，事實證明，只要你足夠坦誠，對老顧客的服務(wù)讓其足夠滿意，他們是很愿意幫忙的。

運(yùn)用“證人”可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗，從而引起相應(yīng)的心理效應(yīng)，快速認(rèn)可商品及其性能，獲得心理安全感。如果能夠運(yùn)用名人和專家等充當(dāng)?shù)谌降慕巧?，則說服力更強(qiáng)。

（1）名人。銷售人員可以將名人作為銷售過程中的第三方，以名人的購買行為作為證據(jù)，可以使顧客在心理上更加信賴商品的質(zhì)量和品位。要做到這一點，平時需要注意收集名人購買和使用商品的信息，在激發(fā)顧客的購買欲望時，銷售人員可以提供相應(yīng)的資料和眾所周知的事實來說服顧客。

（2）專家。專家在專業(yè)領(lǐng)域具有較強(qiáng)的權(quán)威性，因此以專家作為第三方可以增加顧客對商品質(zhì)量的信任度。若要用專家作為第三方影響顧客，就必須出具有關(guān)專家的言論證據(jù)（例如報紙）、證書或相關(guān)實驗數(shù)據(jù)。

（3）引證著名的公司或人物。顧客的購買行為多少會受其他人的影響，若能把握這一心理并好好運(yùn)用，一定會收到很好的效果。如果引證的公司或人物正好是該顧客所景仰的，效果就更顯著。