【任務】

各個模擬企業(yè)之間相互競爭，為了營造公平的競爭環(huán)境，模擬現(xiàn)實企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，因此要求每個企業(yè)成員掌握企業(yè)之間的競爭規(guī)則，靈活掌握銷售訂單的爭取方法，掌握資產(chǎn)負債表和利潤表的結構。

【任務分析】

熟練掌握企業(yè)的運營規(guī)則，靈活運用企業(yè)內(nèi)部流程控制的表格。

【任務實施】

一、企業(yè)運營規(guī)則介紹

1.市場劃分與市場準入

市場是企業(yè)進行產(chǎn)品銷售的場所，標志著企業(yè)的銷售潛力。目前企業(yè)僅擁有本地市場，除本地市場外，還有區(qū)域市場、國內(nèi)市場、亞洲市場、國際市場有待開發(fā)。而開發(fā)不同的市場所需要的時間和資金投入也不同，在市場開發(fā)完成之前，企業(yè)沒有進入該市場銷售的權利。開發(fā)不同市場所需的時間和資金投入如表1-3-1所示。

表1-3-1 開發(fā)不同市場所需要的時間和資金投入

2.銷售會議與訂單爭取

每年年初各企業(yè)的銷售經(jīng)理與客戶見面并召開銷售會議，根據(jù)市場地位、產(chǎn)品廣告投入、市場廣告投入和市場需求及競爭態(tài)勢，按順序選擇訂單。

首先，由上年在該市場的訂單價值決定市場領導者(市場老大)，并由其最先選擇訂單。

其次，按產(chǎn)品的廣告投入量的多少，依次選擇訂單。若在同一產(chǎn)品上有多家企業(yè)的廣告投入相同，則按該市場上全部產(chǎn)品的廣告投入量決定選單順序；若市場的廣告投入量也相同，則按上年訂單銷售額的排名決定順序；否則通過招標方式選擇訂單。

廣告是分市場、分產(chǎn)品投放的，投入1M有一次選取訂單的機會，以后每多投2M增加一次選單機會。如：投入7M表示準備拿4張訂單，但是否能有4次拿單的機會則取決于市場需求、競爭態(tài)勢等；投入2M準備拿一張訂單，只是比投入1M的優(yōu)先拿到訂單。

在填寫廣告單時，廣告投入是按市場、按產(chǎn)品登記的，如果想獲得標有ISO9000、ISO14000的訂單，必須在相應的欄目中投入1M的廣告費。

廣告競單表如表1-3-2所示。

表1-3-2 廣告競單表

3.客戶訂單

客戶需求用客戶訂單卡片的形式表示，如圖1-3-1所示?？ㄆ蠘俗⒘耸袌?、產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品、單價、訂單價值總額、賬期、特殊要求等要素。

如果沒有特別說明，普通訂單可以在當年內(nèi)任一季度交貨。如果由于產(chǎn)能不夠或其他原因，導致本年不能交貨，企業(yè)為此應受到如下懲罰。

(1)因不守信用，市場地位下降一級；

(2)下年該訂單必須最先交貨；

(3)交貨時扣除該張訂單總額的25%(取整)作為違約金。

圖1-3-1 銷售訂單

(4)如果上年的市場老大沒有按期交貨，市場地位下降，則本年該市場沒有老大。

卡片上標有“加急?。。　弊謽拥挠唵?，必須在當年第一季度交貨，延期罰款處置同上所述。因此，營銷總監(jiān)接單時要考慮企業(yè)的產(chǎn)能。當然，如果企業(yè)樂于合作，不排除委外加工的可能性。

訂單上的賬期代表客戶收購時貨款的交付方式。若為0賬期，則現(xiàn)金付款；若為3賬期，則代表客戶付給企業(yè)的是交貨后3個季度到期的應收賬款。

如果訂單上標注了ISO9000和ISO14000，那么要求生產(chǎn)單位必須取得了相應認證并投放了認證的廣告費，只有兩個條件均具備，才能得到這張訂單。

4.廠房購買、租賃與出售

企業(yè)目前擁有自主廠房——大廠房，價值40M。另有小廠房可供選擇使用，有關各廠房購買、租賃、出售的相關信息如表1-3-3所示。

表1-3-3 廠房購買、租賃與出售

5.生產(chǎn)線購買、轉產(chǎn)與維護、出售

企業(yè)目前有三條手工生產(chǎn)線和一條半自動生產(chǎn)線，另外可供選擇的生產(chǎn)線還有全自動生產(chǎn)線和柔性生產(chǎn)線。不同類型生產(chǎn)線的主要區(qū)別在于生產(chǎn)效率和靈活性。生產(chǎn)效率是指單位時間內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量；靈活性是指轉產(chǎn)生產(chǎn)新產(chǎn)品時設備調(diào)整的難易性。

購買：投資新生產(chǎn)線時按安裝周期平均支付投資，全部投資到位的下一個季度領取產(chǎn)品標識，開始生產(chǎn)。

轉產(chǎn)：現(xiàn)有生產(chǎn)線轉產(chǎn)生產(chǎn)新產(chǎn)品時可能需要一定轉產(chǎn)周期并支付一定轉產(chǎn)費用，最后一筆支付到期一個季度后方可更換產(chǎn)品標識。

維護：當年在建的生產(chǎn)線和當年出售的生產(chǎn)線不用交維護費。

出售：出售生產(chǎn)線時，如果生產(chǎn)線凈值小于殘值，將凈值轉換為現(xiàn)金；如果生產(chǎn)線凈值大于殘值，將相當于殘值的部分轉換為現(xiàn)金，將差額部分作為費用處理(綜合費用-其他)。

折舊：每年按生產(chǎn)線凈值的1/3取整計算折舊。當年建成的生產(chǎn)線不提折舊，當生產(chǎn)線凈值小于3M時，每年提1M折舊。

有關生產(chǎn)線購買、轉產(chǎn)與維修、出售的相關信息如表1-3-4所示。

表1-3-4 生產(chǎn)線購買、轉產(chǎn)與維修、出售

續(xù)表

6.產(chǎn)品生產(chǎn)

產(chǎn)品研發(fā)完成后，可以接單生產(chǎn)。生產(chǎn)不同的產(chǎn)品需要的原料不同，各種產(chǎn)品所用到的原料及數(shù)量，如P系列產(chǎn)品BOM圖，如圖1-3-2所示。

圖1-3-2 P系列產(chǎn)品BOM結構

每條生產(chǎn)線同時只能有一個產(chǎn)品在線。產(chǎn)品上線時需要支付加工費，不同生產(chǎn)線需要支付的加工費都是1M，空生產(chǎn)線才能上線生產(chǎn)，一條生產(chǎn)線只能生產(chǎn)一個產(chǎn)品，上線生產(chǎn)必須有原料，否則必須“停工待料”。

7.原材料采購

根據(jù)上季度所下采購訂單接受相應原料入庫，用空桶表示原材料訂貨，將其放在相應的訂單上，R1、R2訂購必須提前一個季度；R3、R4訂購必須提前兩個季度。

8.產(chǎn)品研發(fā)

企業(yè)目前可以生產(chǎn)并銷售P1產(chǎn)品。根據(jù)預測，另有技術含量依次遞增的P2、P3、P4的三種產(chǎn)品有待開發(fā)。不同技術含量的產(chǎn)品，需要投入的研發(fā)時間和研發(fā)投資是有區(qū)別的，如表1-3-5所示。

表1-3-5 產(chǎn)品研發(fā)時間和資金

新產(chǎn)品研發(fā)投資可以同時進行，按季度平均支付或延期，資金短缺時可以中斷；但必須完成投資后方可接單生產(chǎn)，研發(fā)投資計入綜合費用，研發(fā)投資完成后持全部投資換取產(chǎn)品生產(chǎn)資格證。

9.ISO認證

隨著中國加入WTO，客戶的質(zhì)量意識和環(huán)境意識越來越清晰。經(jīng)過一定時間的市場孕育，最終會反映在客戶訂單中。企業(yè)要進行ISO認證，需要經(jīng)過一段時間并花費一定費用，認證投資計入當年綜合費用，如表1-3-6所示。

表1-3-6 國際認證需投入的時間及認證費用

10.融資貸款與資金貼現(xiàn)

資金是企業(yè)的血液，是企業(yè)任何活動的支撐。本企業(yè)尚未上市，所以其融資渠道只能是銀行借款、高利貸和應收賬款貼現(xiàn)，4種融資方式的利息及還款如表1-3-7所示。

表1-3-7 融資方式、利息及還款方式

二、企業(yè)內(nèi)部流程及控制

各個模擬企業(yè)要先制訂各項計劃，如銷售計劃、設備投資與改造、生產(chǎn)計劃、采購計劃、資金計劃等，計劃制訂之后，企業(yè)的日常運營將在CEO的領導下，按照任務清單所指示的程序及順序進行，不得提前或滯后相關操作。企業(yè)應該對每個季度的要點進行記錄，以便核查、分析。

1.任務清單

任務清單中包括了各模擬企業(yè)進行日常運營時必須執(zhí)行的工作任務及必須遵守的工作流程。由CEO主持，按照任務清單所列工作內(nèi)容及先后順序開展工作，每執(zhí)行完一項操作，CEO在相應的方格內(nèi)打鉤確認，以示完成。如果涉及現(xiàn)金收支業(yè)務，財務總監(jiān)在相應方格內(nèi)填寫現(xiàn)金收支情況。

2.訂單登記表

訂單登記表用于記錄本年取得的客戶訂單。年初營銷總監(jiān)參加訂貨會，爭取到客戶訂單，隨后進行訂單登記，填寫訂單登記表中的訂單號、市場、產(chǎn)品、數(shù)量、賬期、銷售額項目。按訂單交貨時，登記成本項目，計算毛利項目。年末，如果有未按時交貨的，在“未售”欄目中單獨標注。

3.組間交易明細表

組間交易明細表是按照每年組間交易情況進行統(tǒng)計的，每種商品的價格由交易雙方協(xié)商確定，具體違約條款也由交易雙方協(xié)商。

4.產(chǎn)品核算統(tǒng)計表

產(chǎn)品核算統(tǒng)計表是按產(chǎn)品品種對銷售情況進行統(tǒng)計，是對各品種本年銷售數(shù)據(jù)進行匯總。本年銷售的數(shù)據(jù)一般是訂單登記表中合計數(shù)-本年未售+上年未售。

5.綜合管理費用明細表

綜合管理費用明細表用于記錄企業(yè)日常運營過程中發(fā)生的各項費用。對于市場準入開拓、ISO資格認證和產(chǎn)品研發(fā)不僅要記錄本年投入的總金額，還要在備注欄內(nèi)說明明細。市場準入開拓、ISO資格認證在備注欄中相關項目上打勾確認；產(chǎn)品研發(fā)在對應項目后的括號中填寫實際投入金額。

6.利潤表

年末，要核算企業(yè)當年的經(jīng)營成果，編制利潤表。利潤表中各項目的計算如表1-3-8所示(如果前幾年利潤為負數(shù)，今年的盈利可用來彌補以前的虧損，可以減除的虧損至多為三年)。

表1-3-8 利潤表的編制

7.資產(chǎn)負債表

年末，要編制反映企業(yè)財務狀況的資產(chǎn)負債表。資產(chǎn)負債表中各項目的計算如表1-3-9所示。

表1-3-9 資產(chǎn)負債表的編制