心理學家常常認為應(yīng)該把自己的事情講出來，告訴別人，但人們逐漸發(fā)現(xiàn)在與別人交往中，有時更需要忍耐和沉默。因此，我們必須認識到沉默與精心選擇具有同樣的表現(xiàn)力，就好像音樂中心音符與休止符一樣重要。沉默會產(chǎn)生更完美的和諧，更強烈的效果。

在《共和國戰(zhàn)神實錄》一書中，有一段精彩的記述：談判桌上的沉默——板門店里伏山姆。講的是朝鮮戰(zhàn)爭期間，中朝人民攜手打得美國人被迫坐下來談判的事情。毛澤東派李克農(nóng)坐鎮(zhèn)板門店，這位著名的“隱蔽戰(zhàn)線的英雄”曾在談判中運用沉默的力量，與美方代表針鋒相對。

談判中，當談到交換戰(zhàn)俘時，美國提出無理要求并采取拖延手段。雙方互相目視、對峙、沉默。在這種高度緊張的意志力、忍耐力、克制力的對抗中，雙方代表的眼神里都透出焦躁。

中方首席代表悄悄離席去請示李克農(nóng)。李克農(nóng)眼皮不抬地在一張紙上寫了三個字：坐下去。紙條在中、朝代表手中默默地傳遞。他們一個個挺直腰板，穩(wěn)坐不動，雙眼里透出冷冽，毫不動搖地逼視著對方。

沉默持續(xù)了132分鐘。這大概是世界談判史上沉默時間最長的記錄。主持會談的美國人頂不住了，宣布休會。輪到中、朝代表主持。宣布會議開始，雙方代表剛坐下，短暫得只有幾秒鐘的沉默，又宣布休會，前后只用了25秒鐘。美國人連聲叫道：“No！No！”驚訝莫名。這一拖一快，運用得出神入化，美國人開始敬畏這位中國將軍了。

長時間的沉默會給人造成極大的心理壓力。因為人性是排斥黑暗和沉默的，沉默使人感到?jīng)]有依靠，有的時候真的可以讓人為之瘋狂，所以人常常會沉不住氣。

李克農(nóng)在重大談判中運用的沉默，包含著多少深刻的內(nèi)涵是顯而易見的。他所運用的沉默表現(xiàn)出來的對抗力遠遠超出唇槍舌劍的論爭。

話多不如話少，話少不如話好，多言不如多知。多言是浮躁的象征，因為口頭慷慨的人，行動往往吝嗇。保持適當?shù)某聊淞α砍３龠^千軍萬馬。

一個印刷業(yè)主得知另一家公司打算購買他的一臺舊印刷機，感到十分高興。經(jīng)過仔細琢磨，他決定以250萬元的價格出售，并想好了理由。

當他坐下來談判時，內(nèi)心深處仿佛有個聲音在說：“沉住氣?！苯K于，買主按捺不住，開始滔滔不絕地講這臺機器多么的不值錢。

賣主依然一言不發(fā)。這時沒想到買主說：“我們可以付您350萬元，一分錢也不能多給了?！辈坏揭恍r，買賣成交了。

在日常交往中，沉默往往會給你帶來益處。在某些場合，沉默不語可以避免失言。許多人在缺乏自信或極力表現(xiàn)自己時，可能會不假思索地說出不恰當?shù)脑挾o自己帶來麻煩。

研究談話節(jié)奏的學者們認為，有張有弛的談話在人際交往中非常重要?！墩勗挼乃囆g(shù)》的作者、心理學教授格瑞德?古德羅解釋說：“沉默可以調(diào)節(jié)說話和聽講的節(jié)奏。沉默在談話中的作用就相當于零在數(shù)學中的作用。盡管是‘零’，卻很關(guān)鍵。沒有沉默，一切交流都無法進行?！?/p>

當然，講沉默的力量，并不是說你每天都得板著臉，冷冰冰地讓人難以琢磨，而是適時適度地運用沉默的力量，適時沉默是一種明智行為。

幾年前，美國有家大汽車公司的汽車廠正在安排訂購一年中生產(chǎn)所需用的坐墊布。這是一筆數(shù)目可觀的生意，價值達160萬美元。不少生產(chǎn)坐墊布的廠家都在力爭拿到這筆訂單，但只有三家的可能性較大。這三個廠家都把自己的樣品提供給了汽車廠，汽車廠檢驗過這些樣品后非常滿意，再了解一些有關(guān)細節(jié)，就可以決定把訂單交給哪個廠家。于是，汽車廠給這三個廠家發(fā)出通知，約定某一天，各廠家派代表來面談。各廠家都明白這次會議對能否拿到訂單至關(guān)重要，因此都做了十足的準備。其中一個廠家，為了在會上奪標，安排了特殊對策。他們的代表彼德先生舉止文雅，氣度不凡，但正患著嚴重的喉炎，幾乎不能說話。

約定面談的那天到了，三個廠家的代表都準時到達汽車廠。他們被引進洽談室，與該廠的總經(jīng)理、采購經(jīng)理、行銷主任等人面談。

會上，另外兩家的代表為了給汽車廠一種先入為主的印象，搶先發(fā)言，努力陳述自己產(chǎn)品的優(yōu)點以及各種生產(chǎn)服務(wù)的特點。與會者們聽得點頭稱是。

輪到彼德先生發(fā)言了。他站起來，向大家致意，但沒說一句話，然后坐下來在紙上寫道：“諸位，實在對不起，我突然得了喉炎，說話不方便，恐怕影響大家的情緒。我已經(jīng)準備好了貴廠所需要的有關(guān)我們廠情況的材料。如哪位能替我介紹一下，我將不勝感激。”寫完把紙條交給了總經(jīng)理。

總經(jīng)理看過紙條，又把它向與會者讀了一遍，然后說：“那就讓我替你介紹吧?！?/p>

總經(jīng)理邊看材料邊介紹彼德廠家的產(chǎn)品和有關(guān)其他情況，還不間斷地稱贊它們所具有的優(yōu)點和特色。這種做法立即使在座的其他人活躍和討論起來，那位總經(jīng)理在討論中一直在替彼德的廠家說話，而彼德先生只是謙虛地點頭微笑和做一些必要的手勢。

這次特殊會議的結(jié)果是彼德所在的廠家訂到了合同。為什么呢？因為總經(jīng)理在替彼德發(fā)言的時候，就已經(jīng)詳細了解到了彼德廠的產(chǎn)品。

這次取勝，與他們廠產(chǎn)品質(zhì)高價廉有關(guān)，但總經(jīng)理替彼德發(fā)言也起了重要作用。因為這樣一來，就產(chǎn)生了把彼德的廠家與汽車廠劃為一家的效果。

做一個忍耐冷靜的傾聽者，是談話藝術(shù)中一項重要的條件。因為能靜坐聆聽別人意見的人，必定是一個思想深邃、謙虛柔和的人，這種人在人群中，開始也許不太受人注意，但事后則是最受人尊敬的。