永遠(yuǎn)不讓對(duì)方知道自己底牌。

——香港潮州商會(huì)永遠(yuǎn)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)　呂高文

在激烈的商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，作為一個(gè)商人，要學(xué)會(huì)避敵鋒芒。在自己羽翼未豐的情況下先不要鳴叫，否則，別的大鳥來“奪食”，你就可能會(huì)被活活餓死。這說明，做生意時(shí)，永遠(yuǎn)不要讓對(duì)方知道自己的底牌，商人和政客的區(qū)別就在于，商人是絕對(duì)不會(huì)把自己的腰包掏出來讓人看的。

潮商認(rèn)為，經(jīng)商不是一件容易的事，它需要生意人斗智斗勇。尤其是生意人不露底牌有利于經(jīng)商，更有利于鍛煉商人，使他們懂得經(jīng)商過程中有比錢更重要的東西。比如在李嘉誠(chéng)的投資經(jīng)營(yíng)過程中，曾經(jīng)有過無數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而在競(jìng)爭(zhēng)的最后一刻，李嘉誠(chéng)總能用對(duì)方意料不到的底牌將其徹底擊垮，從而穩(wěn)操勝券。

從李嘉誠(chéng)的經(jīng)商歷程中，我們可以看出，對(duì)于任何投資計(jì)劃他都是處之泰然的。在進(jìn)行企業(yè)收購(gòu)的過程中，他也總是在最后的關(guān)鍵時(shí)刻，將對(duì)方企業(yè)的決定性股權(quán)牢牢地掌握在自己手里；在拍賣地產(chǎn)的現(xiàn)場(chǎng)，在最后的關(guān)頭，李嘉誠(chéng)總是豎起他的“擎天一指”，以一個(gè)驚人的價(jià)格獲得投資的決勝權(quán)。這就是“永遠(yuǎn)不讓對(duì)方知道自己底牌”這一成功商業(yè)奧秘的巨大威力。

李嘉誠(chéng)指出，做生意的過程既是錢與錢的交易過程，也是心理與心理的斗爭(zhēng)過程，就像打牌的人，永遠(yuǎn)不想讓對(duì)方知道自己的底牌一樣，做生意的人，是絕對(duì)不會(huì)把自己的腰包掏出來讓人看的。有錢的會(huì)裝作沒錢，沒有錢的卻要充有錢。為了不讓別人察覺到自己沒有錢，更要強(qiáng)充闊氣，大灑金錢。這種做法不但有利于經(jīng)商，更有利于鍛煉商人，使他們懂得經(jīng)商過程中有比錢更重要的東西。

總之，經(jīng)商過程中要給自己留夠底牌，因?yàn)榕凭蛛S時(shí)會(huì)中途停止，而對(duì)方也隨時(shí)會(huì)出新的牌。在這個(gè)過程中，千萬不要把自己手里所有的牌全部亮出來，不到最后關(guān)鍵時(shí)刻，最好不要亮出你手里最有分量的牌。請(qǐng)記?。鹤詈蟮内A家才是真正的贏家，否則，就要吃大虧。

作為商人，談判是經(jīng)常遇到的重要“戰(zhàn)斗”，良好的談判技巧，可以為己方爭(zhēng)取到最大的利益。談判時(shí)，一般是以商品的價(jià)格、數(shù)量和質(zhì)量等的交易為主要條件來討價(jià)還價(jià)，雙方都竭力爭(zhēng)取對(duì)自己更有利的結(jié)果。

在談生意的過程中，一個(gè)深思熟慮的談判者，在使用語言方面既友善又果斷，無懈可擊，使談判在友好的氣氛中進(jìn)行，為談判成功打好基礎(chǔ)。

（1）避免暴露自己的底價(jià)

我們這里介紹的一個(gè)技巧是，談判時(shí)避免暴露自己的底價(jià)，避免過早地同對(duì)方討論價(jià)格問題。你努力要做的是，不要讓客戶首先考慮產(chǎn)品的價(jià)格，要把他們的注意力引到產(chǎn)品的價(jià)值上來。如果一定要談價(jià)格，就要連同價(jià)值一并提出，應(yīng)讓對(duì)方看到他們將要得到的好處，而不是他們所要付出的代價(jià)?？偟膩碚f就是要收斂鋒芒，不外露，冷靜沉著地與對(duì)方談判。

（2）要價(jià)盡量高一點(diǎn)兒

到了要價(jià)的時(shí)機(jī)，要提得比預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)稍高一點(diǎn)，給自己留下進(jìn)退的余地。如果你是賣主，叫價(jià)不妨高些；如果你是買主，出價(jià)則應(yīng)低些。請(qǐng)注意，無論哪種情況，都不能亂論價(jià)，務(wù)必在合理的范圍之內(nèi)。信口開河會(huì)給人留下極為糟糕的印象，對(duì)方會(huì)對(duì)你冷眼相看。應(yīng)該做到既不能被人看扁了，也不要把人嚇跑了。有時(shí)，如果由于價(jià)格等原因出現(xiàn)僵局，雙方各持己見、相持不下，就不妨換個(gè)話題，或者采用提問的方式說明自己的銷售意圖，改變對(duì)方對(duì)自己所出價(jià)格的看法。

（3）注意對(duì)方如何出牌

洽談業(yè)務(wù)人員有時(shí)候還要先隱藏住自己的要求，讓對(duì)方先開口說話，設(shè)法引誘對(duì)方暴露其真實(shí)情況，將對(duì)方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。同時(shí)，你要認(rèn)真地分析對(duì)方的立場(chǎng)，掌握對(duì)自己有利的情況。不要輕易暴露自己，特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買賣時(shí)，更要先穩(wěn)住。事實(shí)證明，不急于在談判中先表態(tài)的人往往是業(yè)務(wù)成交的勝利者。在多數(shù)談判中，讓步行為和拍板行為，都是在談判快截止時(shí)才發(fā)生的，因此，雙方都希望摸到對(duì)方談判中的“底線”，以爭(zhēng)取主動(dòng)，而對(duì)自己的“底線”嚴(yán)格保密。

潮商財(cái)富智慧

對(duì)商人來說，應(yīng)清楚如何在關(guān)鍵時(shí)候亮出自己的底牌。在談判過程中，要掌握談判技巧和分寸，更應(yīng)注意角色的配合，同時(shí)，還應(yīng)注意掌握談判技巧、談判進(jìn)程和談判的整體節(jié)奏。在談生意的過程中，一個(gè)深思熟慮的談判者，在使用語言方面既友善又果斷，無懈可擊。

潮商認(rèn)為，不要把自己手里所有的牌全部亮出來，因?yàn)榕凭蛛S時(shí)會(huì)中途停止，而對(duì)方也隨時(shí)會(huì)出新的牌。不到最后關(guān)鍵時(shí)刻，最好不要亮出你手里最有分量的牌，最后的贏家才是真正的贏家。不注意這一點(diǎn)，就要吃大虧。