“量體裁衣”打造“動感地帶”

——蘭州市商業(yè)銀行創(chuàng)新貸款模式調查

回想起3年多以前公司面臨資金困難，四處籌措無果的情景時，甘肅新天鵬物資有限公司總經理何軍到現(xiàn)在仍有些緊張地說：“剛剛有些起色的公司，眼看著就要因為沒資金進貨而要走上絕路……”偶然有朋友建議他不妨去蘭州市商業(yè)銀行試試。第一次接觸的蘭州市商業(yè)銀行金城支行，就很詳細地聽他講述了公司的情況，“我們盡快答復你。”信貸部門的同志說。

“我當時沒抱太大希望，沒想到，商行的同志第二天就來了。”公司的辦公室是租來的，貨場也是租來的，也沒有存貨，可以說，沒有任何符合銀行認可的資產為貸款提供抵押?！般y行憑什么給我貸款？”何軍給商行的同志解釋，公司其實有錢，現(xiàn)在不過是下游客戶的賬款沒有收上來。

針對何軍的具體情況，蘭州市商業(yè)銀行提出以何軍下游客戶所欠賬款為質押，為他的公司提供貸款?！斑@可能嗎？不是開玩笑吧？”何軍無法相信這是真的。但商行信貸部門的同志卻主動催促他前往下游客戶單位調查，主營鋼材的天鵬公司的客戶都在外地，幾天跑下來，商行信貸部門的同志終于從何軍的客戶單位開具了賬款證明。隨之，何軍從蘭州市商業(yè)銀行行拿到了80萬元的“救命錢”。整個貸款過程只用了一周時間。

如今，何軍公司的年銷售額已接近億元，再不是當年到處借款的小公司了。辦公室墻上懸掛著的由中國西部經濟信息評選的“鋼材銷售十強單位”銅匾，就是公司已進入良性發(fā)展的最好證明了。

為小企服務“痛并快樂著”

在蘭州市商業(yè)銀行蘭園支行采訪時，記者遇到了從平涼來蘭還貸的賈森棟先生。他有著和何軍一樣的經歷。據他介紹，假如沒有蘭州市商業(yè)銀行的貸款，他的小公司是不可能有能力完成已到手的平涼醫(yī)專網絡工程項目。

像何軍、賈森棟一樣對商行新的貸款模式存滿疑問的中小企業(yè)代表有很多，但擺在他們眼前的事實是：只要有欠賬的下游客戶，那么商行就會為你提供應收賬款質押貸款。

蘭州市商業(yè)銀行的信貸員說，調查一個企業(yè)的賬款并不是那么簡單，要明確該企業(yè)與客戶單位之間的合同是否真實有效，要了解雙方賬目的來龍去脈，要知道結款方式及付款日期。由于賬款抵押是商行新拓展的項目，一些欠款企業(yè)害怕在將來產生糾紛，對商行提出得出具相關欠款證明置之不理。商行賬款調查人員只能一次次的耐心介紹，說明這樣做，對企業(yè)沒有任何損失，而且這樣做，能為雙方已簽訂的合同提供有力的履行能力保障，是一條隱形的資金運轉鏈條。

“為小企業(yè)服務，必須得操更多的心，出更多的力。小企業(yè)特別是民營企業(yè)大多財務不實，報表失真。在信貸調查、審查過程中，銀行工作人員必須做更多、更細的工作。有時需要反復調查、多次上門，人工成本非常大?！毙刨J部門的同志說。

小企客戶單位從開始的完全不配合到懷疑、到初步認可及至最終的支持，一種新的賬款質押貸款模式在商行工作人員的努力下拓展開來。

在創(chuàng)新中尋找雙贏“臨界點”

一個項目不可能盡善盡美，無懈可擊。在商行辦理應收賬款質押貸款的過程中，一些無法避免或解決的問題逐漸凸顯出來。銀行向債務人發(fā)出證實賬款真?zhèn)蔚脑冏C函，大部分無法收回，無法準確核實應收賬款；沒有相關部門辦理抵押登記手續(xù)，沒有法律保障，一旦借款人違約，回收資金存在很大困難；大多數應收賬款付款人不予配合，不能出具任何文字性的還款承諾。這是應收賬款質押貸款不能有效和順利開展的最大障礙。

“鑒于這些原因，我們在支持中小企業(yè)和民營企業(yè)貸款方式出現(xiàn)了障礙，但是我們并沒有停止探索和把握創(chuàng)新的機會，通過大量的調研、考察，根據中小企業(yè)和民營企業(yè)的資產，主要以應收賬款和存貨為主，所以我們根據中小企業(yè)特點，先后開發(fā)了提貨單質押貸款、倉單質押、存貨抵押等業(yè)務?！碧m州市商業(yè)銀行資產風險管理部總經理李啟明介紹說。

這些新業(yè)務的出現(xiàn)，互相補充，更為多元化的中小和民營企業(yè)提供選擇貸款的模式，從而也實現(xiàn)了企業(yè)與銀行的“雙贏”。而所有的這些出現(xiàn)于蘭州市商業(yè)銀行的信貸新產品，在蘭州乃至在全國都是首開先河的，沒有一項是事先設計好的，沒有一項是有據可查的，完全是在實踐中，根據小企業(yè)的具體情況現(xiàn)場“量體裁衣”的。

“走這條路是被逼出來的”

創(chuàng)新的路是艱難的、曲折的。

蘭州市商業(yè)銀行董事長李治文接受記者來訪時笑著說，商行在蘭州開創(chuàng)這些新貸款模式，完全是被逼出來的。但這些新模式的出臺，更加貼近了商行堅持“服務地方、服務中小、服務民營、服務市民”的市場定位。

蘭州市商業(yè)銀行能從成立之初的艱難環(huán)境中走過來，能在艱難環(huán)境中發(fā)展起來，完全得益于市場定位的調整。特別是在信貸市場上，能形成一定的規(guī)模和效益，也得益于在中小企業(yè)貸款上的努力。李治文董事長認為，這幾項的貸款新業(yè)務發(fā)展勢頭很好，從業(yè)務的開展情況來看，這幾項業(yè)務的出現(xiàn)對企業(yè)、社會、銀行都產生了積極的影響。從大的方面講，促進了地方經濟的發(fā)展，為越來越多的中小型企業(yè)提供了資金保障；從企業(yè)本身來講，加強了成本核算，促使貨物流通渠道更加暢通；銀行為企業(yè)提供資金支持，間接參與了企業(yè)銷售，提高了銀行的效益。

據了解，目前的相關法律對質押貸款還沒有詳盡的規(guī)范出臺，致使現(xiàn)在已經在市場上進行的質押貸款只能依賴于銀行的規(guī)定，以及客戶的誠信來進行。質押貸款相比傳統(tǒng)的不動產質押貸款變得有自主性和靈活性，而缺乏相關的保障，也使得這項業(yè)務具備了同樣大的責任和風險。

彩虹總在風雨后

因為創(chuàng)新，因為貼近市場，蘭州市商業(yè)銀行取得了成功。今年9月，在香港啟幕的“亞洲經濟國際論壇暨亞洲經濟之星頒獎典禮”上，蘭州市商業(yè)銀行董事長李治文以其在小企業(yè)貸款方面的創(chuàng)見榮獲首屆“亞洲經濟十大人物”之“亞洲經濟之星新聞人物”。而據最新數據顯示，截至10月底，商行已經完成了今年全年的工作指標。

分析這一成功的原因，商行的本身的身份在傳統(tǒng)的“四大行”之外，處于弱勢地位；而與此相對稱的中小企業(yè)同樣可以說是處于大企業(yè)在經濟中占主體的邊緣位置；而這兩者所進行的交易在法律上沒有明確的規(guī)定。由此構成的也許只是一條根本就難以生存的夾縫。

可喜的是，蘭州市商業(yè)銀行經過幾年的大膽創(chuàng)新與實踐，配以走出常規(guī)“量體裁衣”的各項規(guī)定，蘭州市商業(yè)銀行硬是打造出一片屬于自己的“動感地帶”。

李治文說，在未來的工作中，商行將更進一步搞好服務，加強誠信服務，把業(yè)務做到“好、精、細”，把與中小企業(yè)的聯(lián)合進行到底，爭取更大的市場份額。

這句話很容易讓人想起動感地帶的那句自信地廣告詞——我的地帶我做主。

（《蘭州日報》2006年11月16日二版記者王純樸，《甘肅日報》記者謝逍刪改后以“定做金融產品服務中小企業(yè)”為題刊登在2006年11月17日三版）

在蘭洽會上右起：楊志武、高材林、李治文