“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”是孫子思想的精華之一，在 《孫子兵法》中有著極其重要的意義?？梢哉f，《孫子兵法》從第一篇到十三篇，始終貫穿著 “知彼知己，百戰(zhàn)不殆”的思想，孫子的謀略基本上是圍繞著 “知彼知己”這一思想而展開的，它是運(yùn)用孫子各種謀略的基礎(chǔ)。這里的 “知”是預(yù)知，即要預(yù)先知道。例如，你要 “避實(shí)而擊虛”，就要預(yù)先知道對方虛在哪里；你要 “因敵而制勝”，就要預(yù)先知道對方的具體情形；你要 “利而誘之”，就要預(yù)先了解對方對什么 “利”感興趣。總之，無論運(yùn)用孫子的哪條謀略，都要以 “知彼知己”為前提條件。只有如此，才能建立正確的戰(zhàn)略策略，戰(zhàn)勝對手?？梢?，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”是指導(dǎo)戰(zhàn)爭勝利的普遍規(guī)律。所以，唐太宗李世民對孫子的這一思想評價(jià)很高，說：“知彼知己，兵家大要?！保ā段浣?jīng)七書·唐太宗李衛(wèi)公問對》卷下）毛澤東則稱孫子的這句名言為 “科學(xué)的真理”。戰(zhàn)爭史上的許多事實(shí)，都證明了這一思想的科學(xué)性和真理性。正如孫子所說：“故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也?！保ā队瞄g篇》）意思是，所以，明君和賢將之所以一出兵就能戰(zhàn)勝敵人，功業(yè)超越眾人，就在于能預(yù)先掌握情況。這方面的例子很多，我們舉其中一個(gè)。

東漢末年，軍閥混戰(zhàn)。在曹操和袁紹對抗的初期，曹操面對敵強(qiáng)我弱的形勢，對戰(zhàn)勝袁紹并沒有多大把握。謀士郭嘉為了堅(jiān)定曹操滅掉袁紹的信心，提出了曹勝袁敗的 “十勝十?dāng)≌f”。郭嘉是這樣說的：“劉、項(xiàng)之不敵，公所知也。高祖惟智勝，項(xiàng)羽雖強(qiáng)，終為所擒。今紹有十?dāng)?，公有十勝，紹兵雖盛，不足懼也。”緊接著，郭嘉從道、義、治、度、謀、德、仁、明、文、武十個(gè)方面進(jìn)行了分析，指出每一方面，都是曹操勝利、袁紹失?。骸敖B繁禮多儀，公體任自然，此道勝也；紹以逆動，公以順率，此義勝也；桓、靈以來，政失于寬，紹以寬濟(jì)，公以猛糾，此治勝也；紹外寬內(nèi)忌，所任多親戚，公外簡內(nèi)明，用人惟才，此度勝也；紹多謀少決，公得策輒行，此謀勝也；紹專收名譽(yù)，公以至誠待人，此德勝也；紹恤近忽遠(yuǎn)，公慮無不周，此仁勝也；紹聽讒惑亂，公浸潤不行，此明勝也；紹是非混淆，公法度嚴(yán)明，此文勝也；紹好為虛勢，不知兵要，公以少克眾，用兵如神，此武勝也?！惫巫詈笳f：“公有此十勝，于以敗紹無難矣。”（《三國演義》第十八回）歷史的結(jié)局也正如郭嘉所說——曹勝袁敗。

郭嘉的 “十勝十?dāng)≌f”，雖然帶點(diǎn)奉承，但對袁曹二人的基本分析還是符合實(shí)際的?？梢?，只有對彼此雙方的情況了如指掌，才能作出符合實(shí)際的分析、判斷，正確決策，取得成功。

“知彼知己”又是做好領(lǐng)導(dǎo)工作、科學(xué)決策的重要法寶。老一輩無產(chǎn)階級革命家陳云同志，極為重視決策中弄清情況這一環(huán)節(jié)。他認(rèn)為：“重要的是要把實(shí)際看完全，把情況弄清楚，其次是決定政策，解決問題。難者在弄清情況，不在決定政策。只要弄清了情況，不難決定政策。我們應(yīng)當(dāng)用百分之九十以上的時(shí)間去弄清情況，用不到百分之十的時(shí)間來決定政策。這樣決定的政策，才有基礎(chǔ)。”可見，弄清情況，“知彼知己”，是決策最基礎(chǔ)、最關(guān)鍵的一環(huán)，是決策必須遵循的一個(gè)基本原則。

在領(lǐng)導(dǎo)工作實(shí)踐中，往往有這樣的情況，并不是人們做不出正確的決策，而是不了解具體情況；并不是了解不到具體情況，而是根本就沒有去了解，是憑想當(dāng)然，或者根據(jù)道聽途說，去分析、判斷，去做決策，因而才使決策失誤的。今天，我們學(xué)習(xí)了 《孫子兵法》，就要從思想上對 “知彼知己”予以高度重視，在工作實(shí)踐中切實(shí)做到，如此則能 “百戰(zhàn)不殆”。這個(gè)道理是顯而易見的，因此，不必多講。

這里要強(qiáng)調(diào)的是，“知彼知己”的思想，不僅適用于戰(zhàn)爭和領(lǐng)導(dǎo)工作，而且它已經(jīng)滲透到其他各行各業(yè)，運(yùn)用到其他方方面面。因?yàn)槭澜缟先魏问挛锒际怯芍饔^和客觀的矛盾雙方構(gòu)成的，“彼”與 “己”就是矛盾著的雙方，所以做任何事情都需要 “知彼知己”。

例如，凡要成功地做事，都需要獲得最大多數(shù)人的支持，而要獲得最大多數(shù)人的支持，首先必須贏得他人的好感。《演講與口才》雜志曾發(fā)表過一篇文章，就怎樣盡快贏得他人的好感這一問題，談了三條主張。其中第三條是 “要投其所好”。文章說，無論是聲名顯赫的大人物，還是名不見經(jīng)傳的普通人，每個(gè)人都有或多或少值得驕傲、為之自豪的事情。在交際中，如果你能抓住對方的 “得意之處”，投其所好，那么對方就會因?yàn)槭艿街匾暥杆賹δ惝a(chǎn)生好感。文章舉了鐘南山的一個(gè)例子。

1981年1月，鐘南山在英國一家大醫(yī)院進(jìn)修，為了了解國外先進(jìn)的醫(yī)學(xué)臨床技術(shù)及最新情況，他很希望見一見羅伯特教授，因?yàn)榱_伯特主持了一家非常著名的臨床醫(yī)院，如果能跟著羅伯特一起查查病房更好。當(dāng)然，那不是想見就能見的。經(jīng)過艱難的預(yù)約，羅伯特教授才同意見見他，但只答應(yīng)給鐘南山10分鐘時(shí)間。

在去羅伯特辦公室的路上，鐘南山突然想起一件事，自己以前在圖書館讀過羅伯特教授寫的一本書，叫做 《醫(yī)學(xué)生的伴侶》，于是馬上想出一條妙計(jì)。他按照約定準(zhǔn)時(shí)進(jìn)了辦公室，羅伯特教授頭都不抬，一邊玩弄著手中的鋼筆，一邊再一次提醒鐘南山說，預(yù)約的時(shí)間只有10分鐘。

鐘南山直截了當(dāng)?shù)卣f：“我讀過你的一本書，《醫(yī)學(xué)生的伴侶》，覺得它很有意思。”羅伯特放下了手中的筆，抬頭望了一眼鐘南山，有些懷疑地問：“你真的讀過我的這本小冊子？”鐘南山做了肯定的回答，然后對書中一些主要觀點(diǎn)進(jìn)行了簡要的評述。聽了鐘南山的評述，羅伯特教授一下子高興起來，丟下了手中的筆，擺出了一副長談的架勢。兩人從預(yù)約的11點(diǎn)一直談到12點(diǎn)15分，而后，又應(yīng)鐘南山的請求，一起去查看了病房。臨別時(shí)，羅伯特教授還把一本剛剛出版的精裝本 《醫(yī)學(xué)生的伴侶》送給了鐘南山。

在這個(gè)例子中，鐘南山的做法就是投其所好。《醫(yī)學(xué)生的伴侶》是對方的得意之作，鐘南山就以贊美這部書為突破口，一下子引起了對方的好感，結(jié)果不僅大大突破了約定的談話時(shí)間，而且還使對方滿足了他的其他要求。我這里要說的是，要 “投其所好”，就首先必須了解 “其所好”是什么，然后才能有目的地去 “投”，才能達(dá)到目的。

再如，大多數(shù)人都有上進(jìn)心，都想干一番事業(yè)，有所作為。而實(shí)現(xiàn)這一愿望，不僅需要對打算干的那項(xiàng)事業(yè)有足夠的了解，還需要對自己的各種情況有一個(gè)清醒的認(rèn)識。要看自己是什么 “型號”的人，認(rèn)清自己的能力、愛好、特長、追求和專業(yè)技能，以及性格、氣質(zhì)等情況，全面地審視自己，正確地估計(jì)自己，給自己一個(gè)恰當(dāng)?shù)恼J(rèn)知和定位。例如，在競爭中，如果對自己估計(jì)過高，不該競爭而去爭，既爭不上又得罪人；對自己估計(jì)過低，該爭取而沒有爭，又失去機(jī)會。要綜合起來考慮，知道或明確自己能干什么、適合干什么，更要知道或明確自己不能干什么、不適合干什么，從而經(jīng)營自己的長處。只有找準(zhǔn)自己的位置，才能充分發(fā)揮自己的聰明才智，挖掘自己的潛力，最大限度地實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。

國內(nèi)著名管理學(xué)者、北京豐收企業(yè)管理顧問有限公司董事長、上海秋實(shí) （投資）管理顧問有限公司董事長陳惠湘先生，當(dāng)年以自己較好的文學(xué)功底應(yīng)聘到聯(lián)想集團(tuán)，創(chuàng)作出了“人類失去聯(lián)想，世界將會怎樣”的廣告詞，后來榮升集團(tuán)公共關(guān)系部總經(jīng)理。這時(shí)他產(chǎn)生了自己當(dāng)老板的想法，果斷炒了 “聯(lián)想”老板的魷魚。離開 “聯(lián)想”后，3年多的時(shí)間一連創(chuàng)辦了4家公司，但都以失敗告終。反思自己的經(jīng)歷，什么才是自己最準(zhǔn)確的定位呢？這時(shí)陳惠湘發(fā)現(xiàn)適于中國企業(yè)家研讀的書太少太少。于是他根據(jù)自己在 “聯(lián)想”工作的經(jīng)歷，歷時(shí)一年，一本 《聯(lián)想為什么》出版了，結(jié)果一炮打響，成為1997年全國最暢銷的書。后來他又陸續(xù)創(chuàng)作了 《中國企業(yè)批判》、《研究失敗》、 《企業(yè)團(tuán)隊(duì)修煉》、 《登頂之舞》、《邊走邊想》等書，在中國企業(yè)界產(chǎn)生強(qiáng)烈的影響。

陳惠湘在自己的經(jīng)歷中認(rèn)清了自己是一位對企業(yè)運(yùn)作了解較多的文化人，而不是一位優(yōu)秀的企業(yè)管理者，找到了自己獨(dú)特的定位，因而獲得巨大成功，成為中央電視臺1998年《東方之子》專題人物，2000年聯(lián)合國世界青年企業(yè)家大會中國唯一被邀學(xué)者代表。

再看一個(gè)例子。

孫中山先生有個(gè)大哥，叫孫眉，在海外經(jīng)營農(nóng)場兼營商業(yè)，是當(dāng)?shù)厥赘?，曾?jīng)多次資助孫中山的革命活動，為辛亥革命做出了重要的貢獻(xiàn)。1912年1月，孫中山當(dāng)選為臨時(shí)大總統(tǒng)，各界很多人都推舉孫眉當(dāng)廣東都督，這樣內(nèi)容的電報(bào)，南京臨時(shí)政府前后收到了幾百封。當(dāng)然孫眉也想當(dāng)，但是孫中山不同意。孫中山對孫眉說過一段話，大意是，當(dāng)官要和各種各樣的人打交道，你性格太直，為人太老實(shí)，對付不了那些人，容易上當(dāng)受騙。你只適合做實(shí)業(yè)，就是經(jīng)營農(nóng)場這樣的事情，勸他不要擔(dān)任廣東都督。如果站在孫眉的角度來理解孫中山的這段話，那就是要 “知彼知己”。當(dāng)官要和各種各樣的人打交道，包括和陰險(xiǎn)狡猾的人打交道，這是 “知彼”；自己性格太直，為人太老實(shí)，這是 “知己”。在 “知彼知己”的基礎(chǔ)上，自然能理解和接受孫中山的勸告，繼續(xù)從事農(nóng)場的經(jīng)營。

在這方面，愛因斯坦 （1879—1955）更是一個(gè) “知彼知己”的典范。愛因斯坦是猶太人，是20世紀(jì)最偉大、最有影響、舉世景仰的自然科學(xué)家和杰出的思想家。1952年11月9日，愛因斯坦的老朋友以色列首任總統(tǒng)魏茨曼逝世。在此前一天，即11月8日，以色列駐美國大使向愛因斯坦轉(zhuǎn)交了以色列總理本·古里安的信，正式提請愛因斯坦為以色列共和國總統(tǒng)候選人。

在一般人看來，能夠成為一國之 “君”，君臨天下，是做夢都不敢想的天大好事，可謂榮耀之極。盡管以色列總統(tǒng)沒有多少具體事務(wù)，位置是象征性的，可愛因斯坦還是毫不猶豫地拒絕了。在解釋拒絕的原因時(shí)，他十分誠懇地說：“關(guān)于自然，我了解一點(diǎn)；關(guān)于人，我?guī)缀跻稽c(diǎn)都不了解。我這樣的人，怎么能擔(dān)任總統(tǒng)呢？”他又說：“我一生都在與客觀物質(zhì)打交道，既沒有天生的才智，也無處理行政事務(wù)和人際關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)，所以本人不是當(dāng)總統(tǒng)的料?！?/p>

不久，愛因斯坦在報(bào)上發(fā)表聲明，正式謝絕出任以色列總統(tǒng)。因?yàn)樵趷垡蛩固箍磥?，“?dāng)總統(tǒng)可不是一件容易的事?！睈垡蛩固怪灾x絕擔(dān)任總統(tǒng)，就是因?yàn)樗?“知彼”，知道“當(dāng)總統(tǒng)可不是一件容易的事”，又 “知己”，知道 “關(guān)于自然，我了解一點(diǎn)；關(guān)于人，我?guī)缀跻稽c(diǎn)都不了解”，“無處理行政事務(wù)和人際關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)”。所以他毫不猶豫地謝絕了，他的選擇無疑是非常明智的。

上述例子也從另一個(gè)側(cè)面告訴我們，在工作中，在人生道路上，“知彼知己”就是不要做力不能及，或者暫時(shí)力不能及的事情，以免浪費(fèi)時(shí)間與精力，最終兩手空空，一事無成。

總之，“知彼知己”的應(yīng)用范圍是非常廣泛的，對于工作乃至事業(yè)的成功是很重要的，因此必須引起足夠的重視。

順便說一下，我們經(jīng)常聽到有人說：“知彼知己，百戰(zhàn)百勝?！弊⒁?，這不是孫子的話。孫子沒有說過 “知彼知己，百戰(zhàn)百勝”，孫子說的是 “知彼知己，百戰(zhàn)不殆”（“者”字可以沒有，有的版本沒有 “者”字）?！鞍賾?zhàn)不殆”只是沒有危險(xiǎn)，沒有失敗，還不是 “百戰(zhàn)百勝”。孫子在另一篇中說過：“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃不窮?！保ā兜匦纹罚┛梢姡趯O子看來，只有知彼知己，又知天知地，一句話，就是彼己天地都知道，才能百戰(zhàn)百勝。

綜上所述，要成功萬事，能知天知地當(dāng)然最好，如果做不到，則最起碼要 “知彼知己”。那么，“知彼知己”的內(nèi)容是什么？或者說，應(yīng)當(dāng)知道 “彼”和 “己”的哪些方面呢？關(guān)于這些，《孫子兵法》的 《計(jì)篇》、《謀攻篇》、《軍爭篇》、《行軍篇》、《地形篇》中講了很多。我這里不講，我要講的是更重要的問題，就是在認(rèn)識了 “知彼知己”的重要性之后，要切實(shí)掌握 “知彼”和 “知己”的途徑。