第二節(jié)　開局的語言策略

“策略”一詞，《現(xiàn)代漢語詞典》中解釋為:根據(jù)形勢發(fā)展而制定的行動方針和斗爭方式?！杜＝蛴⒄Z詞典》的定義是:策略是一個預測最后獲得某種結果的過程。有人用了一個形象的說法:策略只不過是你到達你要去的地方以及讓其他人和你一起到達那里的一種方法而已。

談判作為按照“游戲比賽規(guī)則”進行的一種活動，作為人與人之間智力較量的一種形式，其策略可以用來幫助談判向前推進，以達到理想的、積極的結果。本篇中的語言策略，是指在談判策略的具體操作中，談判者講究語言運用的藝術，注意說話的方式方法。

在雙方見面之初，為了創(chuàng)造出一個良好的談判氣氛，使雙方的交談能夠順利地導入下一階段的正式談判，精明的談判者多半會嘗試著選擇下面的這些話題作為談判的開場白。

一、中性話題

中性話題的范圍很廣，一切和正題不相干的話題都是中性的。談判伊始，為什么需要選擇中性話題來開場呢?這是因為對中性話題的談論有利于情感的溝通，容易引起雙方感情的共鳴，給彼此“接話茬”提供方便，便于雙方通過語言的交流迅速實現(xiàn)情感上的融通。這些中性話題包括:

一是關于天氣的話題。

這是最古老的開場白。例如:“今天的天氣真暖和”或“今年的氣候很有意思，都十二月了，天氣還這么暖和……”

二是來訪者的旅途經(jīng)歷。

這是最便捷的切入點。例如:“各位這次經(jīng)過杭州，有沒有去玩玩，印象如何?”

三是體育新聞或文娛消息。

最大眾化的聊天材料莫過于此。例如:“昨天晚上轉播的足球賽看了沒有?”“這幾天播出的搞笑電視劇《武林外傳》，蠻有意思?！?/p>

四是有關衣食住行的話題。

對方一定會開口回應這種話題。例如:“這里的飯菜口味，各位吃得慣嗎?”“這里的居住條件還是蠻好的，飯店后面就是東湖，這是比其他地方優(yōu)越之處?！?/p>

五是個人的愛好。

談判雙方可能由此越聊越投機。例如:“你喜不喜歡種花?最喜歡哪一種花?”“周末常去釣魚嗎?”

……

中性話題內容豐富，可以根據(jù)談判的時間和地點，以及雙方談判人員的具體情況，信手拈來，脫口而出，顯得親切自然。不過，中性話題也有積極與消極之分。談判者應當設法避免談論令人沮喪的話題。例如:“今天早上出門，十字路口出了車禍，有個司機受了重傷，交通堵塞了一個鐘頭，差點誤了時間?！边@無形中令人情緒低落。

二、情況介紹

首先，從“自謙”入題。

如對方為客，來到己方所在地談判，談判者可以謙虛地表示各方面照顧不周，沒有盡好地主之誼，請諒解，等等。

其次，從介紹己方談判人員入題。

可以在談判前簡要地介紹一下己方人員的經(jīng)歷、學歷、年齡、成果等，由此打開話題。這可以緩解緊張情緒，又不露鋒芒地顯示了己方強大的陣容。

最后，從介紹己方的基本情況入題。

談判開始前，先簡略介紹一下己方的生產、經(jīng)營、財務等基本情況，提供給對方一些必要的資料，以顯示己方雄厚的實力和良好的信譽，堅定對方與你合作的信心。

三、適度贊美

我們都喜歡受到他人的恭維、夸獎、尊敬。在現(xiàn)代人際交往中，贊揚他人已成為一門獨立的學問。在談判的開始階段，談判者適度贊美他人亦是獲取對方信任和好感、創(chuàng)造出一個良好氛圍的絕招。

美國柯達公司創(chuàng)始人喬治·伊斯曼在成為巨富之后，不忘社會公益事業(yè)，捐贈巨款在羅徹斯特建造一座音樂廳、一座紀念館和一座劇院。為承接這批建筑物內的座椅，許多制造商展開了激烈的競爭。但是，找伊斯曼談生意的商人無不乘興而來，敗興而歸，毫無所獲。

就是在這種情況下，美國“優(yōu)美座位公司”的經(jīng)理亞當森前來拜會伊斯曼，希望能夠得到這筆價值9萬美元的生意。

伊斯曼的秘書在引見亞當森前，提醒亞當森說:“我知道您急于想得到這批訂貨，但我現(xiàn)在可以告訴您，如果您占用了伊斯曼先生5分鐘以上的時間，您就完了。他是一個很嚴厲的大忙人，所以您進去以后要快快地講?！?/p>

亞當森微笑著點頭稱是。

亞當森被引進伊斯曼的辦公室后，看見伊斯曼正埋頭于桌上的一堆文件中，于是他靜靜地站在那里，仔細地打量起這間辦公室來。

過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，發(fā)現(xiàn)了亞當森，便問他:“先生有何見教?”

秘書把亞當森作了簡單的介紹后，便退了出去。這時，亞當森沒有開口談生意，而是說:“伊斯曼先生，我們在等您的時候，我仔細地觀察了您的這間辦公室。我本人長期從事室內的木工裝修，但從來沒見過裝修得這么精致的辦公室?！?/p>

伊斯曼莞爾一笑:“哎呀!您提醒了我差不多忘記了的事情。這間辦公室是我親自設計的，當初剛建好的時候，我喜歡極了。但是后來一忙，一連幾個星期都沒有機會仔細欣賞一下這個房間?！?/p>

亞當森走到墻邊，用手在木板上一擦，說:“我想這是英國橡木，是不是?意大利的橡木質地不是這樣的。”

“是的，”伊斯曼高興得站起身來回答說，“那是從英國進口的橡木，是我的一位專門研究室內細木的朋友專程去英國為我訂的貨?！?/p>

伊斯曼心情極好，便帶著亞當森仔細地參觀起他的辦公室來，他把辦公室內所有的裝飾一件件向亞當森作介紹，從木質談到比例，又從比例說到顏色，從手藝談到價格，然后又詳細介紹了他設計的經(jīng)過。

此時，亞當森微笑著聆聽，饒有興致。

亞當森看到伊斯曼談興正濃，便好奇地詢問起他的經(jīng)歷。伊斯曼便向他講述了自己苦難的青少年時代的生活，母子倆如何在貧困中掙扎的情景，自己發(fā)明柯達相機的經(jīng)過，以及自己打算為社會所做的巨額的捐贈，等等。

亞當森由衷地贊揚他的公益心。

本來秘書警告過亞當森，會談不要超過5分鐘。結果，亞當森和伊斯曼談了一個小時又一個小時，一直談到中午。最后，伊斯曼對亞當森說:“上次我在日本買了幾張椅子，放在我家的走廊里，由于日曬，都脫了漆。昨天我上街買了油漆，打算由我自己把它們重新油漆好。您有興趣看看我的油漆表演嗎?好了，到我家里和我一起吃午飯，再看看我的手藝?！?/p>

午飯以后，伊斯曼便動手把椅子一一漆好，并深感自豪。

直到亞當森告別的時候，兩人都未談及生意。

最后，亞當森不但得到了大批的訂單，而且和伊斯曼結下了終生的友誼。

為什么伊斯曼把這筆大生意給了亞當森，而沒有給別人?亞當森成功的訣竅，就在于他了解自己的談判對象，他見到伊斯曼后并沒有開門見山談生意，而是從伊斯曼的辦公室入手，巧妙地贊揚了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了極大的滿足，把他視為知己，正是這良好的開端，為雙方生意上的合作打下了堅實的基礎。

贊美和拍馬屁并不是一回事，在談判中贊美他人應當掌握下面幾個原則:

第一，必須是真誠的，不矯揉造作。

當你的贊揚還未出口時，請先掂量一下，這種贊美有沒有事實根據(jù)，對方聽了是否會相信，是否會接受。僅僅是奉承，容易被別人看穿，不論是對你還是對別人都不利。

例如，你對一位女孩子說:“你的手指是我所見過的最漂亮的?！彼龝芨吲d;如果你對她說:“你是咱們學校最漂亮的女生?！本蜁寣Ψ接X得言不由衷，因為事實多半并非如此。

真誠的贊美是有事實根據(jù)的，而阿諛奉承卻是不顧事實旨在投對方所好。

第二，贊美他的具體行為，而并非他本人。

要為一個人做的一件具體事情而贊美他，不要為他是一個什么樣的人而贊美他。

例(1)正確:“王小姐，你制作的這份通告，排版真漂亮?！卞e誤:“王小姐，你真是一個心靈手巧的人。”

例(2)正確:“小周，上個月你是全公司的銷售冠軍。”錯誤:“小周，你是我們公司最好的推銷員?！?/p>

當你贊美別人的所作所為時，你的贊美是特指的，聽起來顯得真誠、友好，而且別人確切地知道他為什么受到了贊美，這使他們覺得很舒服。

第三，美言的出現(xiàn)不要突兀。

贊美對方的話不能刻意，要隨著正在談論的話題自然而然地說出來。比如，談論技術問題的時候才夸獎對方是專家、行家;談論市場行情的時候才夸獎對方的精明;談論人際關系的時候才夸獎對方仗義、夠朋友;品評他人的時候才抬舉對方足以擔任更高的職務，等等。

第四，含蓄的美言效果好。

由于中國人歷來有謙虛的“美德”，故直白的恭維、夸獎常因對方不好意思而削弱其作用。所以，你的贊美表達得越委婉，越容易使對方輕松地接受。比如，夸獎對方的下級精明強干，就委婉地恭維了對方“慧眼識才”、“會用人”;贊賞對方公司的業(yè)績，就委婉地夸獎了對方經(jīng)營有方;貶低對方的競爭對手，就含蓄地抬舉了對方、等等。

第五，“借花獻佛”效果更好。

最巧妙的贊美莫過于借他人之口來夸獎對方，因為這樣既能達到贊美的效果，又可逃避拍馬屁的嫌疑。比如:“我是聽一個認識您的朋友××說您特仗義，才舍近求遠來找您談這筆生意的?！薄皬埲缇透艺f過您是最重信譽的人，我還能不信任您嗎?”“看了前天報上登的文章，我是慕名而來呀!”由于直接夸獎對方的人不在場，故聽者用不著謙虛、不好意思，這樣，美言的效果就能充分發(fā)揮。

四、妙用聊天

聊天一般指沒有目的的即興交談。在狹義的正式談判中，開局階段的閑聊只占到整個談判的5%。而在日常生活里各種非正式的談判中，談判者真正談論正題所花的時間，往往只占整個過程的10%，其他將近90%的時間，則是花在一些表面上看來似乎是無關緊要的聊天上，如聊政治、聊社會現(xiàn)象、聊彼此的經(jīng)歷、聊經(jīng)濟文化，等等。

聊天是相識的人之間溝通思想的手段，通過這一手段，可以達到加深了解的目的;聊天更是不相識的人之間建立友誼、密切交往的橋梁。通過聊天，可以調節(jié)心情、愉悅情懷、溝通雙方的思想、拉近雙方的感情、增強彼此的信任度，如此，才能進一步深入到交易主體的關鍵點，在剩下10%的精華時間里，讓談判雙方都全力以赴。

某雜志社的劉編輯向北京一位名作家約稿，這位作家不是推說太忙就是推說太累，好歹就是不答應。不久，兩人在黃山一個筆會上相遇，劉編輯登門拜訪，以閑談的方式和這位名作家聊天，一開口就說:“先生，我聽說您有一部作品在美國十分暢銷，是嗎?”

這位作家聽了十分高興，連連點頭稱是，接著劉編輯又問:“先生的文筆十分獨特，難道也能翻譯成英文嗎?”

作家說:“正是因為我的文筆非常獨特，翻譯起來比較困難，所以一旦譯成了，才會成為暢銷書……”作家興高采烈地談起了自己的作品大受歡迎的盛況。等到作家說得盡興了，劉編輯順勢提出了給刊物寫稿的要求，作家竟一口答應了。

劉編輯這一次之所以成功，正是這番閑聊給彼此造成了一個心理相融的良好氣氛。

聊天要選擇合適的話題:和學者聊天，可以講些輕松、幽默的軼聞;和老人聊天，可以談談養(yǎng)生之道、保健方法;和青年聊天，可以探討事業(yè)、友誼及一些時髦話題;和婦女聊天，可以談談子女的情況;和熟人聊天，可以拉拉家常;和孩子聊天，可以講講童話、寓言等;和老交情聊天，可以談各自的經(jīng)歷……但是，不要和對方聊一些沮喪的話題，也不要涉及庸俗低級的話題。

在非正式的談判中，進入正題之前，談判者花些時間先培養(yǎng)感情，有助于雙方交易的最終達成。

五、借題發(fā)揮

與素不相識的人臨時合作共事，要想得到對方的配合，兩人見面之初，面臨的便是一場建立關系的談判。所謂借題發(fā)揮，指的是談判伊始，談判者從身邊的瑣事入手，因勢利導巧搭話茬，以表白心跡，與對方盡快化解隔膜，創(chuàng)造一種寬松的氣氛。

在池莉的小說《來來往往》中，白領麗人林珠職位不高，卻肩負著總公司派去督陣和監(jiān)視分公司工作的職責，分公司經(jīng)理康偉業(yè)對她心存猜忌自然在所難免，林珠堪稱談判高手。

康偉業(yè)與林珠正式接觸，是他親臨機場迎接這位從北京來的“欽差大臣”。可惜天氣不佳，他苦等了三個多小時仍不見人影，電話也打不通，情況不明的他被弄得一頭霧水。中國人講究“良好的開端是成功的一半”，眼下合作未開始便一波三折，多少讓人悻悻。

兩人一見面，為緩和氣氛，康偉業(yè)順口開了一句玩笑說:“遇上劫機的了?”

林珠笑了，談起飛機從北京準時起飛，到達本地恰逢大雨剛停，跑道打滑，飛機為保安全又返回了北京的一番曲折，順勢說:“到了北京又不讓下飛機，無法電話通知你，我都急壞了。無奈只好換一個角度想問題，我想這是不是預示著我來配合您工作開頭會有一些周折，過后就順利了;或者說不定航班的周折已經(jīng)抵消了我工作上的周折呢!康總你信不信?我是有一點宗教傾向的，像我這樣的打工妹，都是奉命行事，只但愿各方面都圓滿，我也好交差一些。所以常常祈求上帝保佑了?！?/p>

在這場談判中，林珠的冰雪聰明之處在于她絕不拖泥帶水，到達伊始就借題發(fā)揮，把話核藏在有意無意之間:看似閑聊航班晚點的問題，卻把話題悄然過渡到了工作上;明明是來前線督戰(zhàn)的，卻一口一個配合您的工作，先拿軟話把人哄著;又想必康偉業(yè)這邊會有所抵觸，便委婉暗示其中周折她理解，并希望不要與她為難，因為她不過是盡職責而已。

這順水推舟、舉重若輕的言談如春風化雨，促使康偉業(yè)當即決定凡事點到為止即可，因此開門見山說:“林小姐好聰明!我也認為林小姐工作上的困難已經(jīng)被旅途的曲折所抵消，到了我這里，再不會有任何的不順利，我保證?！眱扇斯缓献髂酢?/p>

六、欲擒故縱

所謂欲擒故縱，是指談判者在談判的開局階段，使用聽起來與滿足自身需求背道而馳的語言，有效地瓦解談判對手的防御心理，促使對方自動上鉤。

在日本的東京，有一位演員的私家車用了多年，臨近報廢。于是許多推銷員聞風而至，紛紛上門來推銷汽車。這些推銷員為了推銷自己的產品，不是說“你這部老爺車早已破舊不堪，實在有失你的身份”，就是說“你需要更換許多的零件，還不如將這筆錢用來買一部新車更劃得來”。推銷員們的頻頻造訪使這位演員不勝其煩，心中特別反感。

這一天，又一位中年汽車推銷員登門拜訪，該演員一種本能的反應就是:“這家伙肯定又是來推銷他手頭的汽車的，真討厭，我絕不會上他的當?！?/p>

可這位推銷員看了一眼車庫里的汽車后卻說:“你這輛車起碼還可以用上一年半載的，現(xiàn)在就換車的話，也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧!”說著遞給這位演員一張自己的名片，轉身就走了。

聽推銷員這么一說，這位演員的心理防線一下子就崩潰了:這個人真太實在了，哪有像這樣做生意的人?他緩過神后，立即按照名片上的號碼撥通了該推銷員的電話。這位推銷員欲擒故縱的說法大大出乎這位演員的意料，完全違背了他原先的心理期待，這種期待的落空很自然地使他產生了對對方的信任，使他十分樂意從這位推銷員的手里去購買新車。