一、交易磋商的形式

交易磋商在形式上可分為口頭磋商和書面磋商兩種。

(一)口頭磋商

口頭磋商主要指在談判桌上面對(duì)面的談判，如參加各種交易會(huì)、洽談會(huì)，以及貿(mào)易小組出訪、邀請(qǐng)客戶來(lái)華洽談等。此外，也包括雙方通過(guò)國(guó)際長(zhǎng)途電話進(jìn)行的交易磋商?？陬^磋商方式由于是面對(duì)面的直接交流，便于了解對(duì)方的誠(chéng)意和態(tài)度，采取相應(yīng)的對(duì)策，并根據(jù)進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整策略，達(dá)到預(yù)期的目的。口頭磋商比較適合談判內(nèi)容復(fù)雜、涉及問(wèn)題較多的業(yè)務(wù)，如大型成套設(shè)備

1交易談判等。

(二)書面磋商

國(guó)際貿(mào)易中，買賣雙方通常采用書面方式磋商交易。書面磋商是指通過(guò)信件、電報(bào)、電傳等通信方式進(jìn)行的貿(mào)易談判。以前，多數(shù)企業(yè)使用傳真進(jìn)行洽談，而目前最常見(jiàn)的是通過(guò)電子郵件甚至MSN之類的聊天工具進(jìn)行磋商交易。隨著現(xiàn)代通信技術(shù)的發(fā)展，書面洽談越來(lái)越簡(jiǎn)便易行，成本費(fèi)用也越來(lái)越低。

采用書面方式磋商時(shí)，寫作往來(lái)函件一般需注意遵循以下三個(gè)原則:

①簡(jiǎn)明。商務(wù)函電講究實(shí)效，無(wú)需許多客套或拐彎抹角的內(nèi)容，而應(yīng)以簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言直接說(shuō)明要點(diǎn)。

②清晰。商務(wù)函電的目的是為了達(dá)成合同(交易)，函件內(nèi)容必須清晰、正確。

③禮貌。為了與客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，要求企業(yè)經(jīng)貿(mào)人員采用正式而禮貌的用語(yǔ)，尤其是在向?qū)Ψ剿髻r或申訴時(shí)更要注意這一點(diǎn)。為了在達(dá)到目的的同時(shí)為今后的合作做好鋪墊，貿(mào)易相關(guān)人員掌握好分寸是必需的。