一、心理定價策略

心理定價策略是旅游企業(yè)根據(jù)消費者對價格的心理反應特征，制定出對產(chǎn)品銷售有利的價格，同時也提高消費者的購買滿意度。常見的心理定價策略主要有如下幾種:

（一）尾數(shù)定價策略

尾數(shù)定價策略是指企業(yè)定價時有意保留產(chǎn)品價格的角分尾數(shù)，制定一個不同于整數(shù)的價格。例如，企業(yè)可以把2元的一件產(chǎn)品定價為1.99元或1.95元等。這種定價策略是針對消費者求便宜的心理而制定的。1.99元雖然與2元沒有多少差距，但看上去1.99元要便宜得多。另外，對于精明的消費者來說，保留角分，可以讓他們認為產(chǎn)品的價格是精確計算出來的，從而增加他們對價格的信任感。尾數(shù)定價策略通常適用于價格比較便宜的旅游產(chǎn)品。另外，消費者購物求吉利的心理，是近年來企業(yè)采用尾數(shù)定價策略的另一原因。如中國人喜歡價格以“8”、“6”數(shù)字結尾，美國人喜歡以“9”作尾數(shù)等。旅游企業(yè)可以根據(jù)不同民族和地區(qū)人們的喜好，靈活確定價格的尾數(shù)。

（二）整數(shù)定價策略

整數(shù)定價策略是旅游企業(yè)有意識地將產(chǎn)品的價格制定成整數(shù)，對角分忽略不計。這種策略是針對消費者追求高質量的心理而設計的，適用于價格比較昂貴的產(chǎn)品。如旅游商品中的一些玉器、工藝品以及高星級酒店的客房等。例如租金為500美元一天的豪華套房，其價格就不宜改為495美元。因為，對于質量明顯較好的產(chǎn)品，消費者不會在意角、分等零頭上的差異。而且，零數(shù)的出現(xiàn)反而會讓消費者對產(chǎn)品的質量有所懷疑，動搖購買的決心。

（三）聲望定價策略

聲望定價策略是指旅游企業(yè)對具有較高知名度和較高信譽的旅游產(chǎn)品制定高價。這種策略主要是針對消費者顯示優(yōu)越感的心理而制定的，適用于那些經(jīng)營時間比較長、在同行中聲望較高、口碑較好的產(chǎn)品。例如，在本地區(qū)享有盛譽的老字號飯店，游客選擇其入住，更多的是要表明自己的地位，顯示自己的優(yōu)越感。因此，飯店管理人員對客房制定高價，是合乎顧客要求的。如果價格下降，反而會讓客人無所適從。

（四）習慣定價策略

習慣定價策略是指某些旅游產(chǎn)品在長期的買賣過程中已經(jīng)形成了為消費者所默認的價格，旅游企業(yè)對這類產(chǎn)品定價時，價格水平應該穩(wěn)定在消費者的默認值范圍內(nèi)。這種定價策略主要針對的是旅游者在購物上的心理慣性和心理傾向，適用于旅游需求彈性較大、經(jīng)營時間較長、較穩(wěn)定的產(chǎn)品。例如長期經(jīng)營的老飯店，無論是為了應付市場競爭，還是由于經(jīng)營成本的增加或降低，企業(yè)都應按照消費者的習慣價格來定價，而不宜輕易變更，以免引起老顧客的反感和轉移。若原材料的價格上漲，飯店可壓縮規(guī)定的服務內(nèi)容，或適當減少餐飲分量，但不能提高單位產(chǎn)品價格，以取得顧客信任；若原材料價格不變或下降，企業(yè)為了擴大銷售，一般也不宜采取降價措施，而是要通過增加服務項目，提高服務水平和產(chǎn)品創(chuàng)新等措施，去贏得更多的客戶。