大智若愚，大巧若拙，大辯若訥。

——老子

“難得糊涂”歷來(lái)被推為高明的處世之道，正像古人所說(shuō)的那樣“大勇若怯，大智若愚”，不管是做人也好，工作也好，談判也好，都不要恃才傲物，不知饒人。俗話(huà)說(shuō)，樹(shù)大招風(fēng)，鋒芒畢露不僅會(huì)暴露自己的目的，也會(huì)給自己樹(shù)敵。

適時(shí)“裝傻”是一種很重要的交往技巧，可以制造一種幽默談諧的談判氣氛，也能在關(guān)鍵時(shí)刻給自己臺(tái)階下。所以，我一直認(rèn)為，無(wú)論人多么高明，或者自以為高明，都不要驕傲自滿(mǎn)，洋洋自得，不給他人留情面，這樣會(huì)讓別人覺(jué)得你是個(gè)不誠(chéng)實(shí)的人。適時(shí)

“糊涂”是一種很重要的交往技巧，可以制造一種幽默詼諧的談判氣氛，也能在關(guān)鍵時(shí)刻給自己臺(tái)階下。

在一條小街上，有一所學(xué)校。每天放學(xué)后，淘氣的孩子們都會(huì)跑到一家雜貨店前爭(zhēng)先恐后地?fù)屃闶场Ｒ驗(yàn)檫@家店主是個(gè)樂(lè)善好施的老板，總是把一些降價(jià)處理的食物分給孩子們吃。

他每拿出一袋，孩子們就會(huì)歡呼，你爭(zhēng)我?jiàn)Z，可只有一個(gè)文靜的小女生除外。她每一次都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地觀望。等到拿到零食的孩子們一哄而散后，店老板看到這個(gè)可愛(ài)的小女孩，總是給她拿一大袋最好吃的糖果。

小孩子是單純的，有時(shí)候看似笨拙的行為換來(lái)的卻是更多的回報(bào)。因?yàn)閺男睦韺W(xué)的角度來(lái)說(shuō)，一般人會(huì)對(duì)看起來(lái)笨一點(diǎn)、老實(shí)一點(diǎn)的人有幫助和支持的意向。

所以，談判的最高境界是不談判！這是和孩子相處給我的啟示。因?yàn)槲乙灿幸粋€(gè)女兒，每次在和她討論問(wèn)題時(shí)，總是哭笑不得，甚至敗下陣來(lái)。的確，孩子是這個(gè)世界上最棒的談判高手。

比如，在孩子小的時(shí)候，如果她不想做一件事情，總是會(huì)自動(dòng)屏蔽，要么裝作沒(méi)看見(jiàn)，要么裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，還會(huì)用一種無(wú)辜的眼神問(wèn)你：“什么？”最后沒(méi)辦法，你只能接受這樣的事實(shí)，因?yàn)楹托『⒆邮菦](méi)理可講的。

孩子的技巧也會(huì)給我一些啟發(fā)，很多時(shí)候，在與別人談判時(shí)，我還沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備，也利用這種方法，為自己贏得思考的時(shí)間，爭(zhēng)取談判的利益；還有的時(shí)候，答應(yīng)對(duì)方的條件會(huì)使自己的利益受到很大的損失，但是礙于情面，不能馬上拒絕他，這種感覺(jué)的確不好受。但要做的是終止這種沒(méi)有意義的溝通，于是可以學(xué)學(xué)小孩子的策略，顧左右而言他，或者干脆不做反應(yīng)。這其實(shí)是在不影響雙方和氣的前提下對(duì)自己也對(duì)對(duì)方負(fù)責(zé)的最佳選擇。

其次，小孩子還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是他們的自尊尚未完全建立，他們對(duì)我們大人口中所謂的“面子”、“情面”并無(wú)太大概念，所以他們可以毫無(wú)顧忌的討價(jià)還價(jià)，也可以不顧形象的為了自己的“利益”而努力，所以，他們往往能得到自己想要的。

更重要的是，孩子們的“舍面子”也是利用了“讓對(duì)方贏”的策略，換句話(huà)說(shuō)，孩子們并不是特別在乎自己是不是看上去輸了，他們更加看重自己感興趣的東西，這才是他們眼中的“實(shí)實(shí)在在的利益”。

我們?cè)谡勁兄挟?dāng)然也要注重自我形象，但千萬(wàn)不要本末倒置，因?yàn)榘炎约嚎吹奶匾矔?huì)成為談判的障礙。談判中最主要的是雙方的利益，而不是你的形象，你要想出可行的方法，讓對(duì)方贊同，你要通過(guò)放棄自己不太想要或者對(duì)自己而言不太重要的東西，從而讓對(duì)方獲得成就感，這樣就可以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

再次，我們都看過(guò)《士兵突擊》，孩子們還有一種精神，就是許三多說(shuō)的“不拋棄不放棄”，這也是一種大智若愚的境界。小孩子很固執(zhí)，一旦想好了目標(biāo)就決不放棄，他們會(huì)一次一次的實(shí)踐，盡管有時(shí)屢敗，但他們?nèi)匀粚覒?zhàn)，他們打的是“持久戰(zhàn)”，緩慢而堅(jiān)定地消除了大人們的心理防線(xiàn)，直到達(dá)成目標(biāo)為止。

這一技巧也可以在談判中奏效。你要時(shí)刻用自己的專(zhuān)業(yè)精神對(duì)待對(duì)方，把真實(shí)的自己和實(shí)在的東西給到對(duì)方。你的堅(jiān)定和執(zhí)著總會(huì)讓雙方得到收獲。

另外，孩子還有一種值得學(xué)習(xí)的談判策略，那就是保持沉默。有時(shí)候，他們不情愿做一件事情，或者對(duì)大人的安排有所不滿(mǎn)時(shí)，往往會(huì)通過(guò)沉默表達(dá)自己的不滿(mǎn)，他們不同意不反對(duì)，就用不說(shuō)話(huà)這一招讓你無(wú)可奈何。于是很多時(shí)候，對(duì)于他們的拒不配合，大人們肯定會(huì)重新考慮自己的意見(jiàn)。

談判也是一樣，當(dāng)你在談判中突然沉默，就會(huì)形成一種壓力。因?yàn)槌聊梢蕴嵘粋€(gè)人的權(quán)威，也能讓對(duì)方有更加充分的時(shí)間去理解你的意思，然后做出對(duì)雙方都有益的結(jié)論。當(dāng)對(duì)方做出你不能答應(yīng)的提議時(shí)，沉默可以表示失望和反對(duì)，這時(shí)候?qū)Ψ揭苍S會(huì)繼續(xù)跟你解釋?zhuān)蛘咦龀鲎尣?，這時(shí)你就能?chē)L到沉默的甜頭了。所以不要以為在談判中說(shuō)的多贏的幾率就大，口不擇言有時(shí)會(huì)使你輸?shù)母唷?/p>

我是一個(gè)天生外向性格的人，在我剛剛接觸談判的時(shí)候，也沒(méi)有完全理解這種“大智若愚”談判策略的重要性，總是心直口快，還沒(méi)考慮清楚話(huà)就脫口而出了，然后才意識(shí)到自己失言了?？墒澜缟媳緛?lái)就沒(méi)有后悔藥，更何況是在談判桌上。

后來(lái)，隨著閱歷的增長(zhǎng)，我也不斷成熟，在做出反應(yīng)之前，先讓自己稍微停頓一下，思考一下，這時(shí)候往往就會(huì)帶來(lái)完全不一樣的結(jié)果。

比如當(dāng)我在工作中，遇到自己行業(yè)外的客戶(hù)時(shí)，在搞不懂對(duì)方的行業(yè)到底是什么工序、流程時(shí)，最好的辦法就是“裝糊涂”，做一個(gè)聆聽(tīng)者，并且態(tài)度端正，偶爾對(duì)對(duì)方成績(jī)贊美幾句，拉近與對(duì)方的距離。這個(gè)時(shí)候，不用多講話(huà)，我就自動(dòng)“成交”了對(duì)方，因?yàn)槲医o了對(duì)方充分表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他找到了“被尊重的感覺(jué)”，讓他感覺(jué)到自己就是“明星”。

所以，在談判過(guò)程中，要學(xué)會(huì)大智若愚，當(dāng)你不知道該不該說(shuō)話(huà)，或者不知道自己該說(shuō)什么的時(shí)候，最好的方法是保持沉默。如果你不小心說(shuō)出對(duì)自己不利的資訊，那就是自討苦吃。

也許，以前的你會(huì)認(rèn)為，在談判中只有精明的才智才能顯露自己的本領(lǐng)，但現(xiàn)在我告訴你，只有最笨的談判者才會(huì)把自己表現(xiàn)的很精明。試想一下，如果你處處表現(xiàn)得像王熙鳳那樣機(jī)關(guān)算盡，對(duì)方能沒(méi)有防備之心嗎？如果你失去了對(duì)方的信任，他可能就不會(huì)開(kāi)誠(chéng)布公地把所有問(wèn)題都說(shuō)出來(lái)。

所以，在與別人談判的時(shí)候，你的穿著盡量簡(jiǎn)單大方，這樣會(huì)拉近和對(duì)方的距離。

而且，在談判時(shí)不要給人過(guò)于精明的印象，不要讓對(duì)方覺(jué)得你是一個(gè)犀利、油滑的談判者，因?yàn)椋?dāng)你看上去誠(chéng)實(shí)的時(shí)候，別人通常會(huì)愿意幫助你，這樣就容易消除對(duì)方的敵意。

作為談判者，要保持謙虛的態(tài)度，只有你放低自己，你們的談判氛圍才會(huì)更加和諧，不至到劍拔弩張的地步。

曾經(jīng)有三位日本人代表日本航空公司與美國(guó)的一家飛機(jī)制造公司談判，日方為買(mǎi)方。美國(guó)公司為了抓住這次商業(yè)機(jī)會(huì)，挑選了最精明干練的高級(jí)職員組成談判小組。談判開(kāi)始時(shí)雙方并沒(méi)有像常規(guī)談判那樣交涉問(wèn)題，而是由美方展開(kāi)了產(chǎn)品宣傳攻勢(shì)。他們?cè)谡勁惺依飹鞚M(mǎn)了許多產(chǎn)品圖像，還印刷了許多宣傳費(fèi)料和圖片。他們用了兩個(gè)半小時(shí)，三臺(tái)幻燈放映機(jī)，放映了好萊塢式的公司介紹。在整個(gè)放映過(guò)程中，日方代表靜靜地坐在里面，全神貫注地觀看。

放映結(jié)束后，美方高級(jí)主管不無(wú)得意地站起來(lái)，扭亮了電燈。他轉(zhuǎn)身向三位顯得有些遲鈍和麻木的日方代表說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)，你們的看法如何？”不料一位日方代表說(shuō)：“我們還不懂?！边@句話(huà)大大傷害了美方代表，他又問(wèn)：“你們說(shuō)不懂，這是什么意思？哪一點(diǎn)你們還不懂？”另一位日方代表彬彬有禮、微笑著回答：“我們?nèi)繘](méi)弄懂?！泵绹?guó)的高級(jí)主管又壓了壓火氣，再問(wèn)對(duì)方：“從什么時(shí)候開(kāi)始你們不懂？”第三位代表嚴(yán)肅認(rèn)真地田答：“從關(guān)掉電燈，開(kāi)始幻燈介紹的時(shí)候起，我們就不懂了?！?/p>

這時(shí)，美方高極主管感到嚴(yán)重的挫敗感。他又重放了一次幻燈片，這次速度比前一次慢多了。之后，他問(wèn)日方代表：“怎么樣？該看明白了吧？”然而，日方代表端坐在位子上，若無(wú)其事地?fù)u搖頭。

美方高級(jí)主管一下子泄氣了，他灰心喪氣地對(duì)日方代表說(shuō)：“那么，那么……那么你們希望我們做些什么呢？既然我們所做的一切你們都不懂?！边@時(shí)，一位日方代表慢條斯理地將他們的條件說(shuō)了出來(lái)，他說(shuō)得很慢，美方高級(jí)主管像被訊問(wèn)似的，稀里糊涂地應(yīng)答著，他的思維已經(jīng)紊亂了，信念被摧毀了，最后根本未作什么有效反應(yīng)。結(jié)果，日本航空公司大獲全勝！

這就是“大智若愚”的作用，往往能起到出其不意的效果。

你要知道，我們說(shuō)的“大智若愚”并不是欺騙對(duì)方，更是一種對(duì)自我的正確認(rèn)知。因?yàn)榧词怪巧淘俑叩娜艘膊荒鼙ＷC自己知曉一切，就算你是一個(gè)成功的企業(yè)家，也不能確保自己不會(huì)犯錯(cuò)?！按笾侨粲蕖笔且环N態(tài)度，只有保持這樣的態(tài)度，才能更好地了解自己，了解周?chē)沫h(huán)境，了解談判對(duì)象。“大智若愚”不是讓我們做事猶猶豫豫，而是要先思考后行動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，腦子的反應(yīng)要比嘴巴慢一點(diǎn)，如果遇到情況就沖動(dòng)，不經(jīng)過(guò)大腦把不該說(shuō)的話(huà)說(shuō)出來(lái)，很有可能就會(huì)使自己陷入尷尬的境地，甚至?xí)拐勁惺　?/p>

“大智若愚”最重要的是一個(gè)“巧”字，所以要有一定的“度”，如果超過(guò)了這個(gè)“度”，超出對(duì)方的承受范圍，就會(huì)弄“巧”成拙，甚至引起談判的破裂。