情境實(shí)錄

有一位推銷空調(diào)的高手，他從來不會(huì)滔滔不絕地向顧客介紹空調(diào)機(jī)的優(yōu)點(diǎn)怎樣，因?yàn)樗睦锓浅Ｇ宄诤芏嗲闆r下，人們并非完全因?yàn)闁|西好才想得到它，而是因?yàn)橄扔辛讼鄳?yīng)的需求，然后才會(huì)感到東西好。如果沒有需求的話，不管產(chǎn)品多么好，客戶都不會(huì)購買。

所以，他在推銷他的產(chǎn)品時(shí)并不說“這樣悶熱的天氣，如果沒有冷氣，實(shí)在令人難受”之類刻板的套話，而是把那些有希望購買的潛在顧客想象成剛從炎熱的陽光下回到一間沒有空調(diào)的屋子里，然后再誠懇地對(duì)他說：“您在炎熱的陽光下?lián)]汗如雨地工作之后終于回家來了。當(dāng)您一打開房門，迎接您的卻是一間更加悶熱的蒸籠。您剛剛抹掉臉上的汗水，可是額頭上立即又滲出了新的汗珠。當(dāng)您打開窗戶，沒有一絲風(fēng)吹進(jìn)來。當(dāng)您打開電扇，吹來的卻是一股股熱風(fēng)，使您本來就疲憊不堪的身心變得更加煩悶?？墒?，您想過沒有，假如您一進(jìn)家門，迎面吹來的是陣陣涼風(fēng)，那將會(huì)是一種多么愜意的享受??！”

情境點(diǎn)評(píng)

工作中，推銷員推銷的對(duì)象是商品，盡管這樣，推銷員也應(yīng)該明白，有時(shí)候賣商品不如賣效果。也就是說，不賣產(chǎn)品，只賣好處。這樣做更容易打動(dòng)客戶，從而最終取得銷售成功。那么推銷員應(yīng)該如何做到這一點(diǎn)呢？

深入解析

在銷售工作中，要想真正打動(dòng)客戶，就應(yīng)站在客戶的角度為客戶著想，使其感到物超所值。

具體地講，比如你賣的是別墅、名車、高爾夫會(huì)員證等高檔次的商品，這些商品往往都是地位與身份的象征，所以，你就應(yīng)該在這個(gè)“地位與身份”上大做文章；汽車、音響、錄像機(jī)、旅行、空調(diào)設(shè)備，是人們追求舒適和歡樂時(shí)所需要的東西，所以，對(duì)這類商品，你就要不遺余力地向客戶強(qiáng)調(diào)它們的使用效果及賣點(diǎn)所在；對(duì)于微波爐、復(fù)印機(jī)、全自動(dòng)洗衣機(jī)、電腦等商品，你應(yīng)該多在產(chǎn)品的功能和經(jīng)濟(jì)性方面對(duì)客戶加以“利誘”；而對(duì)于昂貴的化妝品、珠寶等奢侈品，你便可以抓住客戶的虛榮感進(jìn)行渲染。強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品所產(chǎn)生的使用效果，有重點(diǎn)地加以說明，便能恰到好處地吸引你的客戶。

國外一個(gè)著名的推銷員曾說：“如果你想勾起對(duì)方吃牛排的欲望，將牛排放在他面前固然有效。但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’聲，這樣他會(huì)自然地想到牛排正躺在黑色的鐵板上吱吱作響，渾身冒油，香味四溢，進(jìn)而會(huì)情不自禁地咽下口水?！闭峭其N員說的這種“吱吱”的響聲使客戶產(chǎn)生了聯(lián)想，刺激了客戶的欲望從而讓銷售變得更容易。

反思與總結(jié)

很多時(shí)候，為了使客戶產(chǎn)生購買的欲望，僅僅讓客戶看到商品或進(jìn)行演示還是不夠的，推銷員還必須加以適當(dāng)?shù)膭裾f，使他們的頭腦中呈現(xiàn)出一幅美景——該商品的良好使用效果。推銷員只有這樣做，才能吸引顧客注意，才能把顧客拉到成交的軌道上來。上面案例中，空調(diào)推銷高手的做法可以說為廣大銷售員提供了很好的學(xué)習(xí)模板。