一位商人帶著三幅名家畫(huà)作到美國(guó)出售，恰好被一位美國(guó)畫(huà)商看中，這位美國(guó)人自以為很聰明，他認(rèn)定：既然這三幅畫(huà)都是珍品，必有收藏價(jià)值，假如買(mǎi)下這三幅畫(huà)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的收藏肯定會(huì)漲價(jià)，那時(shí)自己一定會(huì)發(fā)一筆大財(cái)。于是下定決心無(wú)論如何也要買(mǎi)下這些名家名作。

主意打定，美國(guó)畫(huà)商就問(wèn)商人：“先生，你的畫(huà)不錯(cuò)，請(qǐng)問(wèn)多少錢(qián)一幅？”

“你是只買(mǎi)一幅呢，還是三幅都買(mǎi)？”商人不答反問(wèn)。

“三幅都買(mǎi)怎么講？只買(mǎi)一幅又怎么講？”美國(guó)人開(kāi)始算計(jì)了。他的如意算盤(pán)是先和商人敲定一幅畫(huà)的價(jià)格，然后，再和盤(pán)托出，把其他兩幅一同買(mǎi)下，肯定能便宜點(diǎn)，多買(mǎi)少算嘛。

商人并沒(méi)有直接回答他的問(wèn)題，只是臉上露出為難的表情。美國(guó)人沉不住氣了，說(shuō)：“你開(kāi)個(gè)價(jià)，三幅一共要多少錢(qián)？”

這位商人是一位地地道道的商業(yè)精，他知道自己畫(huà)的價(jià)值，而且他還了解到，美國(guó)人有個(gè)習(xí)慣，喜歡收藏古董名畫(huà)，他要是看上，是不會(huì)輕易放棄的，肯定出高價(jià)買(mǎi)下。并且他從這個(gè)美國(guó)人的眼神中看出，他已經(jīng)看上自己的畫(huà)了，于是他的心中就有底兒了，漫不經(jīng)心地回答說(shuō)：“先生，如果你真想買(mǎi)的話，我就便宜點(diǎn)全賣(mài)給你了，每幅3萬(wàn)美元，怎么樣？”

這個(gè)畫(huà)商也不是商場(chǎng)上的平庸之輩，他一美元也不想多出，便和商人還起價(jià)來(lái)，一時(shí)間談判陷入了僵局。忽然，商人怒氣沖沖地拿起一幅畫(huà)就往外走，二話不說(shuō)就把畫(huà)燒了。美國(guó)畫(huà)商看著一幅畫(huà)被燒非常心痛。他問(wèn)商人剩下的兩幅畫(huà)賣(mài)多少錢(qián)。

想不到商人這回要價(jià)口氣更是強(qiáng)硬，聲明少于9萬(wàn)美元不賣(mài)。少了一幅畫(huà)，還要9萬(wàn)美元，美國(guó)商人覺(jué)得太委屈，便要求降低價(jià)錢(qián)。

但商人不理會(huì)這一套，又怒氣沖沖地拿起一幅畫(huà)燒掉了。

這一回畫(huà)商大驚失色，只好乞求猶太商人不要把最后一幅畫(huà)燒掉，因?yàn)樽约簩?shí)在太愛(ài)這幅畫(huà)了。接著，他又問(wèn)這最后一幅畫(huà)多少錢(qián)。

想不到商人張口竟要12萬(wàn)美元。商人接著說(shuō)：“如今，只剩下一幅了，這可以說(shuō)是絕世之寶，它的價(jià)值已大大超過(guò)了三幅畫(huà)都在的時(shí)候。因此，現(xiàn)在我告訴你，如果你真想要買(mǎi)這幅畫(huà)，最低得出價(jià)12萬(wàn)美元?！?/p>

畫(huà)商一臉苦相，沒(méi)辦法，最后只好成交。

案例分析

以退為進(jìn)是談判桌上常用的一個(gè)制勝策略和技巧，是指當(dāng)銷(xiāo)售代表嘗試推銷(xiāo)被拒絕之后，與其勉強(qiáng)且直接反駁客戶(hù)的問(wèn)題，不如先轉(zhuǎn)移當(dāng)時(shí)的話題，讓客戶(hù)認(rèn)為你不會(huì)再繼續(xù)說(shuō)服他購(gòu)買(mǎi)，等到氣氛稍有改變之后，再繼續(xù)嘗試促成。應(yīng)用這個(gè)策略就需要銷(xiāo)售代表具備察言觀色和靈活機(jī)智的右腦能力。

就像這個(gè)案例中的那位賣(mài)畫(huà)的商人，他憑借對(duì)美國(guó)人習(xí)慣的了解和對(duì)這個(gè)美國(guó)人表情的觀察，知道對(duì)方已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)欲望。商人做出這個(gè)判斷，一方面依靠的是其左腦掌握的情況收集到的信息，另一方面依靠的是其善于察言觀色的右腦能力。

得出這個(gè)結(jié)論后，商人知道自己在這場(chǎng)談判中已經(jīng)占據(jù)了主導(dǎo)地位，在談判陷入僵局后，他機(jī)智地利用了美國(guó)人愛(ài)畫(huà)的心理，連燒兩幅畫(huà)（優(yōu)秀的右腦能力），并且抬高了原來(lái)的價(jià)格，最終迫使美國(guó)人高價(jià)成交，這就是一種典型的以退為進(jìn)的策略，并且是“退一步，進(jìn)兩步”，于是他取得了談判的勝利。

可見(jiàn)，在談判過(guò)程中，“以退為進(jìn)”往往能起到事半功倍的效果，因此，銷(xiāo)售代表如果遇到類(lèi)似的情況，不妨向那位商人學(xué)習(xí)，積極發(fā)揮自己的右腦優(yōu)勢(shì)，采用“以退為進(jìn)”的策略讓談判對(duì)手“束手就擒”。