談生意是一場技巧性很強(qiáng)的特殊的問答，對方之間相互設(shè)計、相互交鋒，最后才一錘敲定。因此，談生意大師都是“語言殺手”。

作為一個談生意者，在談生意桌上只答不問是一件非常危險的事。因為只有在刑事審訊中作為罪犯才受到類似的待遇。談生意主要是雙方在言語上的較量，多提問，少回答更容易占據(jù)上風(fēng)，占據(jù)主動。提問也需要技巧，一個談生意高手，同時也是一個提問高手。掌握提問的技巧，你才能成為一個合格的談生意者。

因此，談生意可以說是語言的藝術(shù)。

而在言語當(dāng)中，主要是“問”和“答”。

有的人，不習(xí)慣問問題，而習(xí)慣于回答別人的問題。這種人在談生意中會是一種什么樣的形象呢？有點(diǎn)類似于被警察審訊的罪犯——我們知道，從來都是警察問問題，罪犯則無條件地回答。

誰占上風(fēng)，誰占下風(fēng)，不是一目了然的事嗎？

所以，要在談生意中掌握主動，絕對不可以只答不問，或多答少問！

一個高明的談生意家，往往最善于提問題。

提問題在談生意中占有重要地位，而且問題的好壞直接影響成敗。以下是十個影響你提出有效問題的障礙，克服它將會戰(zhàn)無不勝。

①應(yīng)該避免問那種好像漠不關(guān)心對方的問題；

②避免讓別人知道我們心不在焉；

③我們不喜歡刺探別人的隱私；

④有些實質(zhì)問題，在激烈的談生意中卻忘了；

⑤別人在說什么都搞不清楚，更別提還要想問題了；

⑥有的問題你不知如何表達(dá)；

⑦不會問讓對方不好意思的問題；

⑧只說不聽；問問題的重點(diǎn)其實在所而不在說；

⑨如果回答太爛，人們就太容易放棄了；

⑩事前沒把問題想清楚，在談生意過程中又沒有太多的時間可以思考問題。

如果你不會提問題，最明智的辦法是退出談生意。

問“為什么”是我們常用的一種提問方式，看似簡單，其實也不簡單。

使用“為什么？”的提問方式，在磋商階段初期是有積極作用的，可以有助于我們了解對方所持態(tài)度的根本原因。

下面的對話：

“我最多只能出10萬元?！?/p>

“為什么呢？”

“如果再多出，就無利可圖了?！?/p>

“為什么會無利可圖呢？”

如此等等。

這也可構(gòu)成在某一階段提出的一系列問題中的一部分。

對于這一策略的反措施是：對對方提出的“為什么？”型的問題，只提供最基本的情況，在直接答案后面不作詳細(xì)的解釋。當(dāng)然，有一點(diǎn)要注意，在剛開始磋商的階段，對方有權(quán)要求我們回答他們需要了解的有關(guān)情況。

要是對方提問“為什么”的頻率太高，則應(yīng)采取適當(dāng)?shù)膶Σ?。比如，在我方試圖提出新的建議或準(zhǔn)備讓步的時候，對方無理地要求我方對所有細(xì)節(jié)都加以說明，則我方應(yīng)開始作適度的反擊。

談生意一旦陷入僵局，對那些急性子的談生意者絕對是致命的！因此可以說，僵持戰(zhàn)術(shù)是專門為急性子的談生意者而設(shè)計的。原因是談生意只要陷入僵局，時間會無限制地延長，根本看不到有結(jié)束的可能——這對那些妄想一鼓作氣的談生意者無異于當(dāng)頭一棒！

（1）僵持是成敗的開始

僵持是談生意中最有力的戰(zhàn)術(shù)之一，幾乎沒有什么東西能像它那樣更有效地考驗對方的力量和決心。而且大多數(shù)人都像避免瘟疫一樣躲避僵局，他們害怕它。

有心理學(xué)家把僵持比作疏遠(yuǎn)。他告訴我們，人最害怕的事情之一是與別人隔離開來。人們?yōu)榱吮苊馄茐膶氋F的關(guān)系而付出極大的努力，試驗好像也證實人們寧可歪曲事實，也不愿與同輩人有分歧。疏遠(yuǎn)和僵持都令人不快。

每一個人都在某些時候遇到過僵持，我們都體會到它是如何的不舒服。當(dāng)我們開始一個希望達(dá)成協(xié)議的談生意時，僵局所留給我們的是一種失敗的感覺，我們?nèi)菀资バ判牟ψ约旱呐袛喈a(chǎn)生疑問。“我們還應(yīng)該通過其他方式來說些什么或做些什么嗎？”“還有些什么別的讓步應(yīng)該采取嗎？”“我們新管理人會怎樣看待這次僵持？”“我們應(yīng)該接受最后那次報價嗎？”“這種僵持會對我們的聲譽(yù)帶來影響嗎？”諸如此類的問題在折磨著雙方。

難怪商人們都怕僵局，特別是當(dāng)他們在為一大公司做事時更是這樣。事實上一項壞的交易也比僵局容易向管理部門解釋。更糟糕的是別人只要稍做讓步便可打破僵局，用于削弱對方的僵持很快就會被忘卻。如果把你自己放在買方或者放在推銷員的地位，則很容易看出僵持并不對他們個人有利。承擔(dān)風(fēng)險或者多做些額外的工作不值得，從個人立場上看，它常常像是個愚蠢的舉動。

僵持僅僅是談生意戰(zhàn)術(shù)中的一個。它也像任何其他方案一樣值得考慮，但它不總是合適的，也就像任何其他戰(zhàn)術(shù)不總是合適的一樣。沒有管理背景的談生意人員對僵持持猶豫態(tài)度，甚至該僵持時都不敢僵持。愿意敞開思想仔細(xì)考慮僵持問題的新管理人，肯定能改進(jìn)他的工作。

僵持之所以有力量，在于它對雙方產(chǎn)生的作用，它是對他們的決心和力量的嚴(yán)峻考驗。僵局之后，買方和賣方都會被軟化，雙方都更愿意相互妥協(xié)，特別是能找到一個保全面子的方法時更是這樣。那些愿意去試一試僵持的人，會獲得較好的結(jié)果。不過，正像我們大家都懂得的那樣，僵持確實包含著風(fēng)險，聲些僵局不能被解開，他們在“死”這個字眼上停止。

面對僵局，不要著急，要能忍！

（2）利用僵局達(dá)到目的

那些有耐心的談生意者，面對僵局并不害怕，雖然僵局多多少少對他們也會有一些影響，但顯然要少得多。相反，聰明的談生意者還可以利用僵局，向被僵局搞得心慌意亂的談生意對手施加壓力。

在商業(yè)談生意中，雙方都希望能順利地和對方達(dá)成協(xié)議，完成交易。但好事多磨，當(dāng)遇到僵局時，如何應(yīng)付它，利用它，使它變成爭取成功的轉(zhuǎn)機(jī)，就成為一個不可忽視的問題。

雖然人人都不喜歡僵局，但是別忘了，你的目的是為了通過談生意取得利益，達(dá)到談生意的成功，至于什么方式，就需隨機(jī)應(yīng)變了，當(dāng)利用僵局有助于達(dá)到目的時，你倒不妨放開膽子一試了。

那些在僵局中的人容易產(chǎn)生沮喪的心情，出現(xiàn)人性軟弱的一面，動搖信心，甚至懷疑自己的判斷能力，這是談生意者的大忌。而且在這種時刻，別的競爭者只要再做點(diǎn)讓步，就會搶走你的生意，于是僵局給與雙方的壓力更大了。

在出現(xiàn)僵局的情況下，往往更能試探出對方的決心、誠假如你冷靜地判斷對方是確有誠意要促成此交易的，是希望打破僵局的，那么你就可以適當(dāng)采取一些積極的行動，稍作一點(diǎn)讓步，抑或只是形式上的讓步，都可以使對方看到你的誠意，情況就往往會出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，使對方的態(tài)度明顯緩解。但要注意，假如你發(fā)現(xiàn)這僵局有可能是對方故意制造的，你稍作一絲讓步可以成為一個試探氣球，如對方仍不松口，這時候你最好也能堅持下去，打他個持久戰(zhàn)。

僵局如同其他戰(zhàn)略一樣，也是需要各方配合的，在沒有上級支持的情況下，即使這種戰(zhàn)略有效，談生意者也往往不愿冒這個險，因為壞合同也比僵局易于向上級交差。所以上級決策層應(yīng)授命他的談生意人員使用這種戰(zhàn)略，提供他合作和耐心，使他能夠利用僵局而獲勝。更重要的是讓談生意者知道，絕不會因僵局的出現(xiàn)而引起對他商業(yè)談生意能力的懷疑。

但總的說來，僵局的利用仍是一種置之死地而后生的策略，過于冒險。一旦僵局就此僵住，怎樣也打不開，就只好宣布談生意失敗了。這恐怕是任何一方談生意者都不愿看到的結(jié)果。

只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后勝出！

（3）突破僵局15法

面對僵局和來自對手的咄咄逼人的壓力，急性子的談生意者要想扭轉(zhuǎn)局面，反敗為勝，惟一的機(jī)會是想辦法打破僵局，使時間重新“動”起來！

許多談生意是因錯誤的原因而中斷的。僵持本身并沒有錯。賣主有理由因價格太低而不與某人做交易，買主喜歡把僵持作為一種戰(zhàn)術(shù)來達(dá)到他的目的。這都無可厚非。我們關(guān)心的是如何才能打破我們所不想有的僵局。

以下15種策略可以避開或打破僵局：

①改變收款的方式。較高的預(yù)付金、較短的支付期，甚至在總金額不變的情況下，采用另一種不同的現(xiàn)金流動，也會產(chǎn)生奇妙的結(jié)果；

②更換談生意小組成員或小組的新管理人；

③變更不確定因素的時間順序。例如把協(xié)議中的某些困難部分推遲到晚些時再進(jìn)行談生意，那時已了解了更多的信息；

④勇于共擔(dān)風(fēng)險。有分?jǐn)偽粗獡p失和收益的愿望，能夠恢復(fù)一場拖延下來的討論；

⑤改變實施的時間進(jìn)度；

⑥提出妥協(xié)的程序或保證來打破僵局；

⑦把討價還價的重點(diǎn)從競爭轉(zhuǎn)向合作。讓雙方工程師接觸，操作人員在一起，新管理人在一塊；

⑧改變合同的種類；

⑨改變百分比的基數(shù)。一個較大基數(shù)的較小百分?jǐn)?shù)或者一個較小基數(shù)的較大百分?jǐn)?shù)可以使事情沿軌道繼續(xù)進(jìn)行下去；

⑩找一個調(diào)解人；

安排一次最高級會議或“熱線”電話；

增加真的或顯而易見的選擇。提供未必能采用的選擇可能緩解緊張形勢，以利交易的進(jìn)行；

對技術(shù)規(guī)格或條件做些變動；

設(shè)立一個聯(lián)合研究委員會；

講一個有趣的故事。

打破僵局者所以能成功，是因為他們善于讓對方重新回到討論中來，這樣能創(chuàng)造一種產(chǎn)生新方案的氣氛。使人感到驚奇的是，引人一種新方案，有時可以使老主張看起來比以前更可以讓人接受。

人們經(jīng)常想知道在僵持發(fā)生之后，是由自己先走第一步，還是讓他人先走第一步。按常理來說，你該讓他先讓步。問題是你不能確定他會不會這樣做。你所能料想到的是僵持很可能對雙方構(gòu)成很大的壓力，他不肯邁第一步但他歡迎你來這樣做。

你該預(yù)先仔細(xì)地考慮該說些什么話或做些什么事，來為重新進(jìn)行討論和為另一方聽取意見提供一種保全面子的辦法。如果你在僵持發(fā)生之前就做到了這一點(diǎn)，那么你就能更好地處理問題。

談生意的中斷不總是由震驚世界的舉動或者什么大的經(jīng)濟(jì)問題而引起的。像人的個性差異、怕丟面子、組織中的麻煩、與新管理人的關(guān)系不佳、或者全然無力做出決定這類小事都會導(dǎo)致談生意中斷。在設(shè)法打破僵局時必須考慮人的因素。不是說你要做什么，而是你怎樣去做，這也許是最關(guān)鍵的。

打破僵局很可能牽一發(fā)而動全身，所以必須慎之又慎！

買賣雙方談生意，談到什么地步可以告一段落了呢？按理說應(yīng)該是彼此都認(rèn)為對方已經(jīng)沒有可能再讓步，繼續(xù)努力已無濟(jì)于事，因此，不再需要對方的任何信息，就到了最后決定的時刻r。

下最后決定，可能憑借的是事實或者直覺判斷，總之又與宏旨無關(guān)，重要的是談生意雙方對談生意的期望，以及結(jié)束談判后的事宜。

以下提供11項技巧：

（1）表現(xiàn)出，對“結(jié)束談生意”的積極態(tài)度，反復(fù)詢問對方：“既然我們對所有的問題都已達(dá)成共識，何不現(xiàn)在就簽署協(xié)議呢？”

（2）在要求結(jié)束談生意時，話不必過多，以免忽略了對方的反應(yīng)，同時，話太多也會讓對方覺得你緊張以及情緒不穩(wěn)定。

（3）反復(fù)詢問對方，影響達(dá)成協(xié)議的問題何在。或許在對方的回答里，你能夠找到解決困境的線索。

（4）反復(fù)告訴對方，達(dá)成協(xié)議是很明智的抉擇。盡量把理由說得堂堂正正一點(diǎn)。

（5）不妨假定談生意已經(jīng)達(dá)成協(xié)議。如果你是買方，準(zhǔn)備一支筆記下協(xié)議要點(diǎn)，并詢問對方支票開立的日期；如果你是賣方，詢問買家貨物該送往什么地方。

（6）和對方商量協(xié)議的具體內(nèi)容，比如遣詞用字、運(yùn)送方式，以示該談生意已在主要議題和價格上達(dá)成共識。

（7）以行動表示。業(yè)務(wù)人員開始填寫訂單，買方則給賣家購貨憑證，并相互握手。行動可以具體表達(dá)你對達(dá)成協(xié)議的誠意。

（8）強(qiáng)調(diào)如果達(dá)不成協(xié)議的話，可能帶來一些損失。有些人可能對得到什么無動于衷，但卻非常在意失去什么。如果你是買方，你可以告訴對方，你提供這么優(yōu)厚的條件，這已經(jīng)超越了你的權(quán)限，所以如果對方不馬上決定的話，等一會你新管理人來了，可能就沒有這么好說話了，而且，老實說，還有很多人在排隊等著這個千載難逢的機(jī)會呢！

（9）提供一項特別的優(yōu)惠，誘使對方盡早結(jié)束談生意。比方說，贈送折價券，允許分斯付款、提供設(shè)備等等。

（10）以講故事的方式告訴對方，某某人就是因為錯失達(dá)成協(xié)議的機(jī)會，使自己陷入痛苦的境地，從反面托出雙方成交是樁很值得的事情。

（11）除非屢遭拒絕，否則不要隨便放棄。有一位頗富名氣的共同基金營業(yè)員曾經(jīng)對人說過，他總是在別人拒絕七次以后，才宣告放棄。