說服中的倫理

談話各方必須確保滿足基本的道德標準，如正直、公平和真誠。說服談話的雙方還面對著獨一無二的倫理責任，因為他們正在試圖直接或間接地影響另一方的思維、感覺和行為方式。因此，單單學會如何說服還不夠，還必須學會如何符合道德規(guī)范地進行說服。

對于倫理和說服的正式關注可以追溯到大約2 500年前的古希臘，面對當今全球范圍內高度發(fā)達的、技術驅動下的說服技巧，我們對于其中倫理的關注仍像彼時一樣強烈。越來越多的招聘面試需要進行誠實測試，這讓人有一種不舒服的感覺:我們正在變得越來越不誠實。《美國新聞與世界報道》（U.S.News ＆World Report）和CNN刊登的研究發(fā)現，一半的調查對象認為人們不如十年前誠實了②。美國的一些新聞雜志曾經發(fā)表過多篇特寫，題為“道德發(fā)生了什么？”“說謊者國度？”“說謊:誰都這么做（誠實地說）”③。《華爾街日報》（The Wall Street Journal）披露，在被調查的671名管理者中，有25%的人認為高道德標準可能會妨礙事業(yè)成功④。1996年，一個包括商業(yè)、教育和政府領導者在內的座談小組在對21世紀事業(yè)成功的必備要素排序時，把“道德”排在了“科技知識”和“交流”之前⑤。在中國，2001年的高考作文題目就是要求以“誠信”為話題寫一篇文章；《中國青年報》曾做過一項相關調查顯示:87.5%的青年感覺熟人越來越多、朋友越來越少，因為彼此之間缺少信任。民革安徽省委對青少年誠信意識的調查表明，青少年的誠信出現負增長，而問及造成這種負增長的主要原因時，有75%的高中生和85%的初中生認為是“社會不良風氣的影響”⑥。

（旁注）我們是更不道德了還是更警覺了？

何謂倫理？

不能說人類天生不道德或者可能越來越不道德，因為確定什么是“不道德”正在變得越來越困難。理查德·喬納森（Richard Johannesen）被認為是研究說服倫理的權威，他寫道，“倫理問題集中于關于人類行為對錯、好壞程度的價值判斷?！雹咦⒁狻俺潭取币辉~，這表示很少有絕對的、普遍的不道德行為，我們所處的世界非常復雜，情況的獨特性經常使道德準則顯得不合時宜或失去用處。

一些學界和業(yè)界人士認為，說服者和說服對象應該根據他們要達到的目的來確定其努力是否合乎道德，而另外一些人則聲稱，必須對達到目的所用的手段進行價值判斷。一些人認為，道德標準要根據社會中的主流行為或個人良心來確定，而另一些人則認為，道德標準已經在法律條例和宗教文獻（如《圣經》）中有明確闡述。一些人認為生活就像游戲，要抱著“買家當心”（buyer-beware）的態(tài)度，而另一些人則認為，任何使人失去人性或變得低俗的東西都是不道德的。

（旁注）我們何時跨越了道德邊界？

令人困惑的是，由誰來判斷對錯、好壞、手段和目的的程度？每一種規(guī)則看來都有合理的例外情況，它們只會帶來更多問題而不是答案。舉例來說，某人在擇業(yè)或投資時隱瞞資料可能是不對的，但是，如果是健康或安全處于危急關頭，那隱瞞或許就是好事。如果某個說服者試圖通過訴諸恐懼來威嚇我們做出決定，我們可能會心存怨言，但是，也許我們會為了說服孩子不要上陌生人的車，或者說服朋友不要抽煙而采用同樣的手段。事實上，本章討論的每一種策略，即使針對說服對象做了仔細的分析和調整，仍然可能會被一些讀者認為是操縱性的，并因此而被認為是不道德的。

（旁注）這種影響他人生活的努力從本質上就是不道德的嗎？

道德底線

雖然沒有一條道德規(guī)范可應用于所有的說服談話，并為談話各方所接受，但對于雙方來說，是存在一條道德底線的。加里·伍德沃德（Gary Woodward）和羅伯特·登頓（Robert Denton）認為這一底線是，“合乎道德的交流應該是公正的、誠實的，不會傷害他人。”⑧也就是說，在下面這一系列步驟中，談話雙方都必須是公正的、誠實的和人道的:

●選擇策略，提供證據，提出要求。

●表明信念、態(tài)度、價值觀和動機。

●遵循一致的道德標準。

●承認不足之處，以及結果的嚴肅性。

●實現與他們的立場和身份相稱的預期目標。

肯尼思·安得森（Kenneth Andersen）寫道，“雖然我們不想把一套既定的價值體系或道德規(guī)范強加給讀者，但我們的確認為，他/她有責任建立一套標準。我們認為這很有必要，這既是出于利己的直接實際的目的，也為了利他的理由:一個人在說服過程中既作為接受者又作為發(fā)起者承擔著該如何做的責任?！雹嵩谥袊瑳]有比下面的箴言更能說服成為問題的準則了:“己所不欲，勿施于人?！蹦阆Ｍf服者——

（旁注）這一箴言有何深意？

●使用虛假證據或不合邏輯的理由嗎？

●使用種族主義的或性暗示的語言表達方式嗎？

●臆造實際并不存在的危險結果嗎？

●隱瞞秘密動機嗎？

●制止或忽視你的質疑和異議嗎？

假如我們每個人對待他人都像希望被對待的那樣，說服談話中就會很少發(fā)生不道德行為。