本章導(dǎo)讀

本章將介紹公共關(guān)系專題之談判的含義和類型談判的價(jià)值體現(xiàn)、談判策劃的流程，并結(jié)合公關(guān)專題經(jīng)典案例對(duì)上述內(nèi)容進(jìn)行深化，使學(xué)習(xí)者在正確了解公關(guān)談判理論知識(shí)的基礎(chǔ)上學(xué)習(xí)解決現(xiàn)實(shí)中的問題。

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

談判活動(dòng)的含義與類型

談判活動(dòng)的價(jià)值體現(xiàn)

談判活動(dòng)的操作程序

本章核心詞

談判活動(dòng) 對(duì)話讓步 合作共贏

案例導(dǎo)入

中美電動(dòng)輪裝載機(jī)談判中的先發(fā)制人策略

上個(gè)世紀(jì)80年代，我國需要進(jìn)口一種電動(dòng)輪裝載機(jī)，為此，我方代表同美國公司的代表進(jìn)行了談判。由于我國對(duì)這種裝備使用缺乏任何經(jīng)驗(yàn)，對(duì)這方面的資料掌握得也不夠多，在談判中顯得非常被動(dòng)，遇到許多意想不到的困難。

為了在談判中取得主動(dòng)，我方代表決定發(fā)揮先發(fā)制人的談判策略，為我方爭取最大程度的談判利益。第二次談判開始，我方代表首先向?qū)Ψ浇榻B了我國煤炭工業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃和露天礦遠(yuǎn)景規(guī)劃，按照遠(yuǎn)景規(guī)劃，我國的煤炭工業(yè)非常需要進(jìn)口大量的此類機(jī)械設(shè)備。

等我方介紹這些情況之后，美國一方展現(xiàn)出了濃厚的興趣，他們表示這個(gè)市場規(guī)模巨大。而后，我方提出建議，由于我們對(duì)此種類型的裝載設(shè)備性能、指標(biāo)等還不太了解，因此希望美國公司先拿出一臺(tái)裝載機(jī)在礦區(qū)試用，試用周期為10個(gè)月時(shí)間，然后根據(jù)試用的情況再?zèng)Q定取舍。如果試用結(jié)果令人滿意，我方就購買該設(shè)備并留下來繼續(xù)使用，如果試用結(jié)果不令人滿意，美國公司就將裝載機(jī)運(yùn)回去。同時(shí)我方代表還提出，機(jī)器試用期間的消耗元件均由美國公司無償提供，而裝載機(jī)所需要的燃料則由我方負(fù)責(zé)提供。

我方代表提出的這套方案，可以說對(duì)于美國公司非常不利，而我方則沒有承擔(dān)任何的風(fēng)險(xiǎn)。僅僅需要為裝載機(jī)提供一些必需的燃料，就可以無償試用該設(shè)備至少10個(gè)月的時(shí)間。如果試用不成功的話，我方也不承擔(dān)任何的責(zé)任。美國公司只有運(yùn)走他們的設(shè)備。而一旦試用得到滿意的效果，我方才考慮購買美國公司的機(jī)器。顯然這是一個(gè)相當(dāng)不公平的方案。美國方面需要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐坏C(jī)器在試用期間出現(xiàn)問題，就由他們承擔(dān)全部責(zé)任。

在整個(gè)談判過程中，盡管我方提出的方案暫時(shí)不會(huì)給美國公司帶來任何的利益，甚至有關(guān)條件還相當(dāng)?shù)目量毯筒缓侠?，但是?duì)方代表并沒有表示反對(duì)。他們將我方的誠意、試驗(yàn)的目的以及未來中國的市場狀況報(bào)告給他們公司的總裁之后，決定同意我方的建議，接受我方的條件。這次談判獲得了意想不到的成功。

先發(fā)制人原指在戰(zhàn)爭中的雙方，先采取行動(dòng)的往往處于主動(dòng)地位，可以制伏對(duì)方。后來泛指先下手采取主動(dòng)，先下手采取主動(dòng)者能夠把握事情進(jìn)展，控制事情發(fā)展的方向，而“后發(fā)者”容易受到對(duì)方策略的限制，被對(duì)方“牽著鼻子走”。正可謂：先發(fā)制人，后發(fā)而受制于人。

通過分析上面的案例，回答下面問題：

1．談判的特點(diǎn)是什么？

2．分析談判的準(zhǔn)備程序？

3．談判的策劃如何體現(xiàn)創(chuàng)新性？