營銷事典

一位推銷員急匆匆地走地一家公司，找到經(jīng)理室敲門后進屋。

“您好，戴維斯先生。我叫查理，是XX公司的推銷員”。

“查理先生，你找錯人了吧。我姓史密斯，不姓戴維斯?！?/span>

“噢，對不起。我沒聽清楚您的秘書說您姓戴維斯還是姓史密斯。我想向您介紹一下我們公司的彩色復印機?！?/span>

“我們現(xiàn)在還用不著彩色復印機，即使買了，一年也用不上幾次?！?/span>

“是這樣。不過，我們還有別的型號的復印機。這是產(chǎn)品介紹資料。”他將印刷品放到桌上，這些請您看一下，有關(guān)介紹很詳細的。”

“抱歉，我對這些不感興趣?！睂Ψ秸f完，雙手一攤，示意走人。

正確做法：

在正式推銷之前，推銷員除了要了解客戶的外貌及喜好等，還應當了解客戶的其他方面的情況。

營銷心經(jīng)：

準確的說出客戶的名字是對客戶的一種尊重。賺錢靠人緣，客戶的名字就是無形的財富。

客戶的名字是什么？怎樣讀法？寫法？

客戶的家庭狀況如何？結(jié)婚沒有？有子女嗎？子女多大？在哪兒上學？

客戶參加了什么團體或組織？

客戶在公司里的位置是什么？他作決策時的自信程度如何？

而最基本的一點則是記住客戶的名字。為什么這么說呢？要知道人都是怎樣的動物，他們最關(guān)心的是自己，所以連帶關(guān)心自己的姓名。

試想一下，當你拿起一張包括你在內(nèi)的集體照時，你先看誰呢？無疑，一定先看自己。

再比如，在學校里每當會考成績放榜時，你先尋找誰的名字呢？不用說，先找自己的大名。

深入分析

這是一次失敗的推銷，失敗的主要原因是查理弄錯了對方的姓氏，而這是推銷最忌諱的。客戶會想：你居然連我的名字都記不準確，我又從何信任你呢？作為推銷員，忘記客戶的名字簡直是不能容忍的無禮。你給客戶的印象是首要原則，因為只有先放進眼里，才能放在心上。

還有，我們到風景區(qū)游覽時，經(jīng)常會在石頭上或樹干上發(fā)現(xiàn)“XX到此一游”的刻字。為什么這種現(xiàn)象屢禁不絕呢？就是因為他們希望別人知道，他們“永遠活在別人心中”，而名字就是最好的證明。

有一位經(jīng)營美容店的老板說：“在我們店里，凡是第二次上門的，我們規(guī)定不能只說‘請進’。而要說：‘請進！XX小姐（太太）?！?，只要來過一次，我們就存入檔案，要全店人員必須記住她的尊姓大名。”

如此重視顧客的姓名，使顧客感到備受尊重，走進店里頗有賓至如歸之感。因此，老主顧越來越多，不用說生意愈加興隆了。

安德魯·卡內(nèi)基被人譽為鋼鐵大王，但他本人對鋼鐵生產(chǎn)所知無幾，他有幾百名比他懂行的人在為他工作。他致富的原因是什么呢？他知道怎樣利用顧客的名字來贏得顧客的好感。

有一次為了競標太平洋鐵路公司的臥車合約，與競爭對手布爾門鐵路公司卯上了。雙方為了得標，不斷削價火并，均已無利可圖。

不久，卡內(nèi)基與布爾門都到紐約去見太平洋鐵路的董事會，他們在飯店門口巧遇了。

卡內(nèi)基對布爾門說：“我們這不都在作踐自己嗎？”

布爾門說：“你話中何意呢？”

卡內(nèi)基向布爾門陳述惡性競爭的壞處，并提議彼此化解前嫌，希望攜手合作。布爾門認為有點道理，但仍不能完全接受。

布爾門突然問道：“如果我們合作的話，新公司的名稱要叫什么好呢？

卡內(nèi)基果斷地回答：“當然要叫布爾門臥車公司啦！“卡耐基的回答，使布爾門的雙眼頓時發(fā)亮，兩從很快就達成了合作的協(xié)議。

又比如，他想把鋼軌出售給賓夕法尼亞鐵路公司，當時，那家公司的總裁是齊·埃德加·湯姆森，卡內(nèi)基就在區(qū)茲堡造一座大型鋼鐵廠，并取名為“埃德加·湯姆森鋼鐵廠”。這樣，當賓夕法尼亞鐵路公司需要鋼軌的時候，就只從卡內(nèi)基的那家鋼鐵廠購買。

卡內(nèi)基這一套“尊重別人姓名”的本事，使他無往不利，生意興隆，最后建立了他的鋼鐵王國。

戴爾·卡耐基說：“一種最簡單但又最重要的獲取別人好感的方法，就是牢記他或她的名字?！蔽覀冊诶斡泟e人姓名之前，應先牢記這句話。

因此在任何語言中，對任何一個人而言，最動聽、最重要的字眼就是他的名字。

當你走在陌生人群中，突然聽到有人呼喚你的名字，什么感受？興奮！假如這個能叫出你名字的人是曾經(jīng)向你推銷過某種商品的人，這絲毫不影響你的愉快情緒，只能加深對他的好感。這種推銷技巧被人們叫做記名推銷法則。

要牢記人名，可參考下面四個方法：

1.用心仔細聽

把記別人姓名當成重要事。每當認識新朋友時，一方面用心注意聽，一方面牢牢記住。若聽不清對方的大名，請立刻再問一次：“您能再重復一遍嗎？”如果還不確定，那就再來一遍：“不好意思，您能告訴我如何拼寫嗎？”切記！每一個人對自己的名字，比全世界的人名總合起來還關(guān)心。對于別人想正確記住自己名字的態(tài)度是很歡迎的。

2.利用筆記，幫助記憶

別信任自己的記憶力，在取得對方名片之后，必須把他的特征、嗜好、專長、生日等寫在名片背后，以幫助記憶。當然，若能配合照片另制資料卡，則更理想。

頂尖訣竅：

記住客戶的名字是對客戶的一種尊重。

3.重復一個人的姓名，能幫助記憶

也許你有過這樣的情況，新介紹給你的人不過十分鐘就忘了他的名字。如果不重復幾遍，就會記不住。

因此，在初次談話中，應故意多叫幾次對方的大名。如果對方的姓名很少見或奇特，不妨請教其寫法與取名的經(jīng)過?！澳估蛳壬欠癯錾谫M城？”此種以姓名為話題的處理方式，更能加深印象。

4.運用有趣的聯(lián)想

這是利用對方的特征、個性、諧音，以產(chǎn)生聯(lián)想的記憶方法。

妙語點評

只要用心去記，不斷地重復，記住并準確的說出客戶的姓名并不難。如果你能夠尊重并牢記別人的姓名，就表示你在乎他，這不但能建立起良好的人際關(guān)系，而且對業(yè)務的拓展也有大有幫助。試想，某一天，當你碰到自己的客戶，并能清楚地叫出對方的名字時，客戶一定會覺得你很尊重他，這對你日后的拜訪有很大的幫助。