營(yíng)銷(xiāo)事典

這是兩個(gè)不再一個(gè)公司的推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)事例：

推銷(xiāo)員A：“經(jīng)過(guò)比較后，您一定看出來(lái)，A品牌的傳真機(jī)無(wú)論是傳真質(zhì)量，還是速度及其他功能都比B品牌好?！?/span>

客戶：“您說(shuō)得不錯(cuò)，只可惜它的外型設(shè)計(jì)較奇怪，顏色也不是我喜歡的，我喜歡象牙白！”

推銷(xiāo)員A：“外形怎么會(huì)奇怪，現(xiàn)在的傳真機(jī)大都是這樣的，黑色最大方，大家都喜歡黑色，您買(mǎi)回去，我保證您喜歡”。

推銷(xiāo)員B：“目前的個(gè)人電腦，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們?yōu)榱藰I(yè)績(jī)已經(jīng)降低了售價(jià)，給您的價(jià)格已是最低價(jià)了”。

客戶：“好吧！電腦我不跟您還價(jià)，就1.3萬(wàn)無(wú)，您剛才說(shuō)那個(gè)電腦桌要110元，就算100元，湊個(gè)整數(shù)可以吧！”

推銷(xiāo)員B“這個(gè)電腦桌我們是服務(wù)性質(zhì)，根本沒(méi)賺錢(qián)，若是有錢(qián)賺的話，少10元也沒(méi)關(guān)系，實(shí)在不能給您打折！”

前面的客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的主要因素如傳真機(jī)的傳真質(zhì)量與速度、功能都已認(rèn)同。另一位客戶對(duì)電腦主要部分的價(jià)格都已同意了，可說(shuō)已有九成以上的購(gòu)買(mǎi)意愿，他們提出的一些自己的看法如外型、顏色及電腦桌的價(jià)格都只是一些次要的小問(wèn)題。懂得推銷(xiāo)技巧的推銷(xiāo)員應(yīng)該知道，這些小地方應(yīng)該順著客戶，略做讓步，不要對(duì)客戶提出的任何問(wèn)題、想法，都咄咄逼人，尖銳地反駁回去，抱著一定要在說(shuō)理上贏了客戶的心理，千萬(wàn)不要以為說(shuō)贏客戶，客戶就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。抵抗愈大，反彈就愈強(qiáng)。

營(yíng)銷(xiāo)心經(jīng)：

要贏得勝利，不妨在小處讓利。

顧小利的推銷(xiāo)員可能會(huì)獲得短期的交易或者短期的利益，但是非常有可能使你的交易僅此一次而已。適于短期交易的策略，不見(jiàn)得適合長(zhǎng)期發(fā)展的需要。談判中最大的挑戰(zhàn)之一，便是維持短期交易和長(zhǎng)期目標(biāo)間的平衡。推銷(xiāo)對(duì)手有可能在你的強(qiáng)迫壓力下，做你希望他做的事，但是，即使對(duì)手礙于情勢(shì)做了這樣的讓步，他對(duì)您的態(tài)度也會(huì)是敵對(duì)的。

深入分析

這兩個(gè)例子中，都明顯地犯了一個(gè)錯(cuò)誤：他們對(duì)客戶提出的不管是問(wèn)題或看法，不給予尊重，只用自己的想法強(qiáng)迫客戶接受，若是他能把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，可說(shuō)是算他當(dāng)天是運(yùn)氣特別好。反過(guò)來(lái)說(shuō)，客戶若像我一樣決定不購(gòu)買(mǎi)的話，實(shí)在也是非?？上А?/span>

正確做法：

1.要贏得勝利，小處不妨忍讓

客戶購(gòu)買(mǎi)東西，并不一定非要所有的條件都完備滿足才購(gòu)買(mǎi)，往往只要是最重要的幾項(xiàng)需求能被滿足就會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)。就如每一個(gè)人都有他的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，你欣賞一個(gè)人的才氣，絕不會(huì)因?yàn)樗幸粌蓸尤秉c(diǎn)就否定了他的才氣。因此，你實(shí)在沒(méi)有必要對(duì)客戶提出的任何異議，都想要說(shuō)贏他，不妨在小的地主不管有無(wú)道理，順從你的客戶。

2.利用客戶的制勝心

人的制勝心理是天生就有的，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，顧客也有制勝意識(shí)，即總是想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)進(jìn)最高的服務(wù)，對(duì)此推銷(xiāo)員可以利用此點(diǎn)達(dá)到推銷(xiāo)的目的。只要掌握好它，并恰當(dāng)?shù)乩眠@種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，一定會(huì)收到較好的推銷(xiāo)效果。

3.給予補(bǔ)償

給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償，你得注意態(tài)度真誠(chéng)而不貪婪。要是賺得太狠，客戶就不會(huì)愿意與你再度合作。貪婪很可能毀掉價(jià)錢(qián)的信譽(yù)，使你失去更多的生意。你需要的是長(zhǎng)期的、多次的合作，而合作只有在雙方都感到滿意的時(shí)候才稱得上是好的合作。

4.運(yùn)用長(zhǎng)遠(yuǎn)策略

也可以使用一條長(zhǎng)遠(yuǎn)的策略。如果與對(duì)方存在合作的可能性，你應(yīng)當(dāng)盡量把伙伴關(guān)系延長(zhǎng)，不要急于馬上同意眼前的交易，告訴對(duì)方，你做成筆生意，只是因你對(duì)長(zhǎng)期交易感興趣，才去按正常價(jià)格成交。詢問(wèn)一下對(duì)方可以在這方面給你幫什么忙，然后在同意提供對(duì)方急需的東西之前，把關(guān)于這種長(zhǎng)期

頂尖訣竅：

使用長(zhǎng)期策略而不是短期盈利。交易的協(xié)定先敲定下來(lái)。如果你不能從對(duì)方那里取得相應(yīng)的優(yōu)惠作為回報(bào)的話，就不要給予對(duì)方特殊的優(yōu)惠條件；而當(dāng)你終于有可能達(dá)成一筆大得多的交易時(shí)，就不要急于利用眼前的短期獲利機(jī)會(huì)。

妙語(yǔ)點(diǎn)評(píng)

只有知道自己的目標(biāo)何在以及如何達(dá)到的人，才是好的推銷(xiāo)者。好的推銷(xiāo)者不會(huì)為了眼前的小利而做出重大的犧牲，為日后種下失敗的苦果。如果你一味顧小利，那么就會(huì)永遠(yuǎn)的失去大局的控制權(quán)，站在高一點(diǎn)的角度看待問(wèn)題，適當(dāng)?shù)挠枰钥蛻粢恍├?，?huì)為你贏得更多的機(jī)會(huì)。