八、商品展示與成交密切相關(guān)

展示商品是用實物說話，使顧客通過眼看、手摸、親身體驗等來進一步激發(fā)其對商品的需求，增強購買欲望。它是促進商品銷售的又一個重要環(huán)節(jié)。展示商品的目的是使顧客弄清楚商品的功能特點和優(yōu)點，幫助顧客挑選，方便顧客購買以促進成交。

專家建議

高明的商品展示，不僅能滿足顧客對于不同商品的選擇要求，而且還能以其強烈的第一印象調(diào)動顧客的感官，達到刺激顧客購買欲望的理想效果。

（一）要求

不同的商品具有不同的展示方法，但無論如何，都應(yīng)充分展示商品的全貌，突出其特點，讓顧客充分感受商品的美感和優(yōu)良品質(zhì)，以便為有效成交作切實的鋪墊。

展示商品全貌，包括其整體外觀質(zhì)量方面及性能結(jié)構(gòu)等，給顧客一個整體印象。如：用人形模特穿著套裝，形象生動地展現(xiàn)其整體風(fēng)采。

突出特點，是將每一件商品與眾不同之處通過擺放、講解、演示、操作等不同形式予以突出，如：將防水手表水中展示，以突出其防水性能。

要充分調(diào)動顧客的眼、耳、鼻、舌、身等各項器官，如：展示服裝、電視機、電腦、樂器、食品等，可通過顧客的親身感受，去吸引顧客購買。

（二）幾種常見的商品展示方法

商品展示具有一定的技巧，比較實用的有下面幾種：

（1）手托展示法。這種方法適用于鞋類、帽類、工藝、首飾用品和手機等小件商品。

（2）平放展示法。這種展示法是將商品擱在柜面上讓顧客反復(fù)觀察精心挑選，一般運用于較大的工藝品、臺燈等。

（3）立體展示法。指導(dǎo)購員將能穿戴的商品如衣帽等披在身上或戴在頭上，讓顧客親眼目睹穿戴效果，以增加購買。

（4）觸摸展示法。服裝、面料、搪瓷器皿等商品可通過眼看、手摸來充分感覺其光潔、潤滑度，體會其質(zhì)地。

（5）功能展示法。導(dǎo)購員可通過對商品進行調(diào)試、操作，向顧客充分展示、介紹商品所具有的各種功能。這種方法多用于技術(shù)含量較高的商品，如電視機、組合音響、收音機、手機、電腦、照相機、復(fù)雜的電動玩具等。

（6）操作展示法。主要是指導(dǎo)顧客親自動手操作，同時介紹商品使用方法，使顧客對商品親身體驗，形成對商品的認同感和擁有的欲望。