九、什么是導購技巧中的心理銷售法？

作為一名優(yōu)秀的導購人員，從探求顧客購買心理出發(fā)，進行針對性的導購銷售，是其必備的技巧。下面我們重點介紹提高心理銷售技巧的10個方法：

（一）使消費者買得放心

質(zhì)量可靠是放心銷售法的主題。商品質(zhì)量問題是消費者購買商品時首要考慮的問題。要想使消費者放心，就必須重視商品質(zhì)量?！坝癫駲C器”第一宣傳的就是“買得放心”，“海爾”在出道之初，也曾當眾砸毀76臺不合格冰箱。這其實都是優(yōu)秀企業(yè)的聰明之舉，他們也因此贏得了越來越多的放心購買、大膽使用其產(chǎn)品的消費者。而導購員是要通過自己的介紹，對商品質(zhì)量進行闡述式演示，以增強顧客對商品質(zhì)量的認同感，從而買得放心。

（二）服務到家，使顧客寬心

寬心銷售法的主題是售后服務，實際上服務質(zhì)量有時能從一側(cè)面反映出一個商場的商品質(zhì)量。這是顧客判斷商品質(zhì)量的一個途徑。隨著市場競爭的激烈，提高售后服務的質(zhì)量，是商業(yè)競爭的一個強有力的手段。國內(nèi)一家明星企業(yè)，從幾人的小作坊盤到上千人的品牌企業(yè)，靠得就是售后服務。其服務充分體現(xiàn)寬心、放心、安心、順心，從而成為吸引顧客的中心。這家企業(yè)導購員明確告訴消費者，購買本企業(yè)產(chǎn)品不僅包送到家，幫助安裝，而且終身為其維修、服務，得到了顧客的絕對信任。

（三）功能安全，使用順心

該銷售法側(cè)重于介紹商品的功能安全、運用順心。針對某些消費者希望商品有比較全面的使用價值，商品使用功能齊備的心理，對新近上市的多功能或能滿足多種應用需要的商品進行重點講解與導購。這就要求導購員對某一商品的發(fā)展有一個清晰的思路，如音響設(shè)備就是由單一收音，經(jīng)過收聽兼有、最終轉(zhuǎn)向家庭卡拉OK等現(xiàn)代綜合視聽系統(tǒng)發(fā)展的?？茖W技術(shù)含量高的產(chǎn)品，是現(xiàn)代人追求的主要目標之一。

（四）簡單明了，使用省心

這種銷售方法是針對一部分顧客要求產(chǎn)品簡單明了，使用起來省事省心的心理，著重介紹產(chǎn)品的使用簡捷、操作方便。如“小天鵝”全自動洗衣機，不僅功能多，而且讓消費者使用起來省心，一按鈕，洗衣機就完成了全部洗衣過程，不用過分煩心操勞。

（五）恰到好處，稱心實用

恰到好處，稱心實用是許多消費者追求的重點。目前有些高科技產(chǎn)品因為功能太復雜而多有被閑置的現(xiàn)象。這些涉及到電話、電腦、音響等一大批產(chǎn)品。如電腦短短幾年由“286”上升到“586”甚至更復雜，但在許多家庭，其主要功能不過是寫稿、打字、看VCD、上網(wǎng)等等，這不能不說是一種遺憾。導購員的任務是鑒于這種現(xiàn)象，找準顧客對產(chǎn)品的定位，給予因人而異的導購，使消費者感到購買此商品恰到好處，稱心實用。

（六）消除顧慮，買得安心

該銷售法側(cè)重于安全。操作安全、強調(diào)生命健康，是消費者對某些產(chǎn)品的主要追求。應當承認在生活中某些產(chǎn)品安全因素不盡完美，比如裝修材料含有一些危害人身體健康的放射物等。這就要求導購員充分了解安全知識，對此類產(chǎn)品的使用注意事項了然于胸，以便對顧客仔細介紹，消除顧客疑慮，使顧客買得安心。

（七）講求品位，滿足“虛榮心”

該銷售法側(cè)重于體現(xiàn)高貴氣派，以滿足部分消費者的榮耀心理。隨著人們的消費水平的不斷提高，一些人已不滿足于衣食住行的一般性消費。具有一定品位的高檔產(chǎn)品，甚至是奢侈品，也迅速達到一定的消費規(guī)模。企業(yè)和導購員應把握這種消費趨勢，盡可能提高經(jīng)營檔次，以滿足消費者的高需求。

（八）巧妙引導，誘心銷售

巧妙引導、誘心銷售在于用某種方法調(diào)動、引導消費者的購買興趣。這種方法重在一個“巧”字，誘要誘的不露痕跡，要善意的誘，才能達到好的效果。通過制造懸念讓消費者自己產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生購買沖動。如當一件新產(chǎn)品上市之初，導購員“悄悄地”宣傳一個秘密，這種調(diào)味品是“某某家十八代祖?zhèn)髅胤健?，于是，就引起了人們的爭相購買。

（九）特殊服務，撫心銷售

該銷售法側(cè)重于彌補情感等方面的缺陷，以安撫消費者的心情。例如，一些殘疾人，或具有異常體型的人，或事業(yè)上失意、生活上落魄的人，我們都應給予特殊的關(guān)懷，使這些特殊群體感情失落者獲得重視，以充分體現(xiàn)導購服務的真切的特殊安撫之情。

（十）謙和穩(wěn)重，耐心銷售

有一家超級商店，顧客在挑選商品時不小心碰倒了貨架，商品隨之散落滿地。在顧客忐忑不安、不知所措之時，導購員誠惶誠恐的前來，慰問顧客身體有無受傷，自責本店貨架不穩(wěn)，商品陳列不當，請顧客多提寶貴意見，并表示將立即改正錯誤，為消費者營造更好的購物環(huán)境。如此謙和耐心，這種待客方法當然會贏得更多的消費者。

以上心理銷售十法雖然也有廠家的因素，但其實現(xiàn)過程無一不是靠導購人員的引導、宣傳、介紹和具體實施。因而導購員必須了解心理銷售十法的深意，在實踐中不斷總結(jié)發(fā)展以進一步提高銷售業(yè)績。