6．1　涉農(nóng)供應(yīng)鏈企業(yè)與農(nóng)戶間的合作對策與委托實(shí)現(xiàn)機(jī)制

一般認(rèn)為，涉農(nóng)龍頭企業(yè)僅從規(guī)模經(jīng)濟(jì)、協(xié)調(diào)成本及信息通信技術(shù)等因素對農(nóng)戶合作數(shù)量進(jìn)行決策會影響企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展，而非和約特征也是企業(yè)與農(nóng)戶合作的一個典型特征（高強(qiáng)，龔海濤，2010）。因此，應(yīng)綜合協(xié)調(diào)成本及非和約投資等因素提出關(guān)于企業(yè)與農(nóng)戶最佳合作數(shù)量的理論模型。

涉農(nóng)龍頭企業(yè)與農(nóng)戶之間的合作模式是涉農(nóng)供應(yīng)鏈的一個重要環(huán)節(jié)。長期以來，由于農(nóng)業(yè)土地制度、技術(shù)及歷史等原因，我國農(nóng)戶的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，與農(nóng)戶之間一直采取“眾星捧月”式的合作模式，即一個涉農(nóng)龍頭企業(yè)和大量分散的農(nóng)戶進(jìn)行直接合作。本書在對多家涉農(nóng)龍頭企業(yè)調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，這種“眾星捧月”式的合作模式使企業(yè)經(jīng)營及維護(hù)企農(nóng)關(guān)系上都存在問題，這些問題在很大程度上左右著企業(yè)供應(yīng)鏈管理的績效和長期穩(wěn)定發(fā)展。本書從分析涉農(nóng)龍頭企業(yè)和農(nóng)戶合作的最佳數(shù)量入手，通過最佳合作數(shù)量的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析來揭示企業(yè)與農(nóng)戶合作模式上的內(nèi)在規(guī)律，并對涉農(nóng)龍頭企業(yè)與農(nóng)戶的合作模式提出一些建議。

6．1．1　信息通信技術(shù)、協(xié)調(diào)成本和合作伙伴的最佳數(shù)量

企業(yè)應(yīng)該與多少農(nóng)戶合作呢？根據(jù)波特在“五種競爭作用力”模式中提出的觀點(diǎn)^[1]，企業(yè)應(yīng)該與盡量多的供應(yīng)商（農(nóng)戶）合作，更多的供應(yīng)商（農(nóng)戶）可以防止供應(yīng)商（農(nóng)戶）制定侵略性和約，同時也降低了供應(yīng)商（農(nóng)戶）的議價能力，反過來也就提高了企業(yè)的議價能力，進(jìn)而企業(yè)可以從這種合作關(guān)系中獲得更多收益。根據(jù)以上分析，企業(yè)與農(nóng)戶合作的數(shù)量是否越多越好呢？顯然不是，這種合作數(shù)量會受到組織和技術(shù)等因素的限制，例如合作關(guān)系的啟動成本（set up costs）、搜尋成本（search costs）、轉(zhuǎn)換成本（transaction costs）等，本書把這些因素統(tǒng)稱為協(xié)調(diào)成本（coordination costs）。也就是說，企業(yè)增加農(nóng)戶數(shù)量的動機(jī)主要是增加企業(yè)的選擇范圍以從中獲利，但是每增加一個農(nóng)戶則企業(yè)所面臨的協(xié)調(diào)成本就會增加。

另外，需要指出的是現(xiàn)代信息通信技術(shù)的發(fā)展對協(xié)調(diào)成本有很大影響。Ma－lone，Yates和Benjamin（1987）認(rèn)為^[2]，信息通信技術(shù)的發(fā)展及其在企業(yè)中的廣泛應(yīng)用降低了協(xié)調(diào)成本，從而引起了企業(yè)由科層制度安排和內(nèi)部生產(chǎn)向市場制度安排的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致企業(yè)與供應(yīng)商（農(nóng)戶）合作數(shù)量的增加。另外Clemons和Row（1989）在后續(xù)的研究中提出^[3]，IT在企業(yè)中的廣泛應(yīng)用，導(dǎo)致大多數(shù)企業(yè)的供應(yīng)商數(shù)量的增加。

綜合以上觀點(diǎn)，本書把協(xié)調(diào)成本、信息通信技術(shù)這兩個因素綜合，來分析它們是如何影響企業(yè)和農(nóng)戶合作數(shù)量的。可以假設(shè)，企業(yè)潛在的合作農(nóng)戶都能夠提供符合合作要求、具有獨(dú)特特點(diǎn)（例如價格、特殊類型等）的產(chǎn)品。為了分析方便，我們不妨用一個簡單的詞“適合（fit）”來統(tǒng)一代替這些特點(diǎn)。當(dāng)與農(nóng)戶進(jìn)行合作時，企業(yè)根據(jù)合作目的和一定的標(biāo)準(zhǔn)來選擇最優(yōu)的農(nóng)戶建立合作關(guān)系。每增加一個農(nóng)戶就會引起協(xié)調(diào)成本的增加，同時合作農(nóng)戶的增加也就意味著將更多的產(chǎn)品特點(diǎn)納入企業(yè)中，使產(chǎn)品的適合（fit）程度提高，則企業(yè)預(yù)期收益增加，從另一個角度說就是使不適合成本（cost from poor fit）降低。這樣企業(yè)與農(nóng)戶合作的最佳數(shù)量是由協(xié)調(diào)成本與由更廣泛的農(nóng)戶選擇所帶來的預(yù)期收益的比較而確定的。我們可以發(fā)現(xiàn)協(xié)調(diào)成本與適合程度之間的關(guān)系規(guī)律如圖6－1所示。圖6－2顯示了協(xié)調(diào)成本的降低對圖6－1中各曲線的影響。進(jìn)一步解釋了協(xié)調(diào)成本的降低是怎樣導(dǎo)致合作農(nóng)戶數(shù)量增加的。

通過對比圖6－1和圖6－2我們可以得出，由于信息通信技術(shù)的發(fā)展及其在企業(yè)中的廣泛應(yīng)用導(dǎo)致協(xié)調(diào)成本降低，企業(yè)更傾向于與更多的農(nóng)戶建立合作關(guān)系。這種趨勢與波特提出的觀點(diǎn)相一致。企業(yè)應(yīng)該利用一切機(jī)會來增加他們的合作伙伴，有更多地合作伙伴既可以提高企業(yè)的議價能力又可以防止合作伙伴制定侵略性和約。

圖6－1　協(xié)調(diào)成本和適合之間的均衡

圖6－2　協(xié)調(diào)成本降低產(chǎn)生的影響量

通過以上分析，可以得出我國企業(yè)與農(nóng)戶之間這種“眾星捧月”式的合作模式既符合波特的觀點(diǎn)——企業(yè)應(yīng)該與盡可能多的農(nóng)戶合作，既順應(yīng)了隨著現(xiàn)代通信技術(shù)的發(fā)展企業(yè)應(yīng)該與更多農(nóng)戶合作的趨勢，同時也滿足了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的需要。也就是說，這種“眾星捧月”式的合作模式對企業(yè)來說似乎是最合適不過了。但事實(shí)并非如此，我們基于課題的調(diào)研充分揭示出企業(yè)與農(nóng)戶都對這種合作模式表現(xiàn)出不滿。農(nóng)戶經(jīng)常抱怨企業(yè)漠視他們的利益。企業(yè)則指責(zé)農(nóng)戶大量的投機(jī)行為。例如調(diào)研中，新疆某辣椒加工企業(yè)的老總反映“（歷年）從農(nóng)戶上交的辣椒中分揀出的石頭不夸張地說可以鋪一條公路”。顯然僅從規(guī)模經(jīng)濟(jì)、協(xié)調(diào)成本等因素考慮企業(yè)與農(nóng)戶的合作數(shù)量并不能全面解釋企業(yè)和農(nóng)戶合作的特征。

6．1．2　對非和約投資的激勵與協(xié)調(diào)成本的綜合考慮

從第一部分的討論可以看出，協(xié)調(diào)成本（啟動成本、轉(zhuǎn)換成本和機(jī)會主義行為所帶來的風(fēng)險等）以及信息通信技術(shù)對一個企業(yè)確定最佳的農(nóng)戶合作數(shù)量都具有重大的影響力。但許多研究表明（Cusumano^[4]與Takeishi，1991；Helper^[5]，1991；Johnston ＆Lawrence^[6]，1988），企業(yè)與供應(yīng)商（農(nóng)戶）之間合作關(guān)系的建立并不僅僅受到規(guī)模經(jīng)濟(jì)、協(xié)調(diào)成本、資產(chǎn)的專用性或監(jiān)督等因素的影響，而是被更少更緊密的合作關(guān)系所享有的非和約特征（例如合作伙伴的創(chuàng)新、對新技術(shù)的采納、質(zhì)量、信息交流、信任、柔性和對環(huán)境變化的敏感性等）所帶來的利益驅(qū)動的。需要指出的非和約特征（non－contractible investment）是企業(yè)和農(nóng)戶合作關(guān)系中一個極其重要的特征。

張晟義（2004）指出，由于社會經(jīng)濟(jì)政治及政策因素（如農(nóng)業(yè)保護(hù)政策、農(nóng)產(chǎn)品保護(hù)價、農(nóng)用物資價格等）、自然（生物遺傳特性、水土光熱資源、病蟲害源等）、行為（涉及農(nóng)戶在內(nèi)的涉農(nóng)鏈各節(jié)點(diǎn)的行為模式和風(fēng)格）、需求等因素的擾動使涉農(nóng)供應(yīng)鏈比泛工業(yè)型供應(yīng)鏈存在更大的不確定性^[7]。這種不確定性使企業(yè)與農(nóng)戶合作過程中存在著大量的非和約特征。我們認(rèn)為正是由于忽略了這種非和約特征導(dǎo)致了企業(yè)在確定與農(nóng)戶合作數(shù)量及模式過程中出現(xiàn)了偏差。同時我們提出農(nóng)戶進(jìn)行非和約性的、合作關(guān)系專用性的投資必須依靠企業(yè)與農(nóng)戶之間的信任或他們的事前議價能力（該能力決定了農(nóng)戶分享由于這些投資而獲得的利益的多少）。下面，本書在第一部分所提出觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)與農(nóng)戶合作過程中表現(xiàn)出的非和約特征及對農(nóng)戶進(jìn)行非和約投資激勵（Incentive）的因素，來分析企業(yè)與農(nóng)戶最佳合作數(shù)量的理論模型。

為分析方便，假設(shè)企業(yè)和農(nóng)戶必須進(jìn)行專門關(guān)系的投資，而這個投資在和約中是不可能被描述的（和約的不完全性），也就是必須進(jìn)行非和約投資。跟前文一樣，我們也認(rèn)為每增加一個農(nóng)戶就引起協(xié)調(diào)成本的增加。同樣假設(shè)這些農(nóng)戶能提供不同特點(diǎn)的產(chǎn)品，故而促使企業(yè)產(chǎn)生尋找最合適的農(nóng)戶的動機(jī)。

為分析方便，我們把企業(yè)與農(nóng)戶合作的過程分為兩個階段，有N個潛在的農(nóng)戶，用i＝1，2，3，…，N表示。在第一階段開始前企業(yè)決定農(nóng)戶的數(shù)量。我們假設(shè)所有的農(nóng)戶都具有獨(dú)特的產(chǎn)品并且沒有捆綁容量的限制，所以企業(yè)可以對農(nóng)戶進(jìn)行轉(zhuǎn)變訂貨對象的威脅。在第一階段，每一個農(nóng)戶i以內(nèi)部成本C（x_i）來進(jìn)行非和約投資，產(chǎn)生一個非和約投資結(jié)果。當(dāng)企業(yè)選擇農(nóng)戶i時，產(chǎn)生了非和約價值V（x_i）。另外由于農(nóng)戶提供特點(diǎn)各不相同的產(chǎn)品，所以V（x_i）的值是不同的。與前面一樣，我們把這些特點(diǎn)統(tǒng)稱為“適合（fit）”。與農(nóng)戶的非和約投資產(chǎn)生的利潤不同，適合程度的數(shù)值是可以和約化的（例如農(nóng)產(chǎn)品的數(shù)量、品質(zhì)、交貨時間等是可以進(jìn)行約定的），并且V（x_i）提供給企業(yè)一個效用E_i。

在第二階段，企業(yè)從農(nóng)戶購買適合產(chǎn)品，貨物已經(jīng)運(yùn)送到位，支付過程已經(jīng)完成。農(nóng)戶必須將它的產(chǎn)品賣給該企業(yè)以產(chǎn)生價值，同樣企業(yè)必須有權(quán)利從一個農(nóng)戶手中獲得這些資產(chǎn)（例如從農(nóng)戶那里購買）以便創(chuàng)造價值，第二階段也是對非和約投資的總收益進(jìn)行分配的階段。

由于農(nóng)戶的非和約投資在合作協(xié)議中沒有規(guī)定，因此由非和約投資產(chǎn)生的利潤的分享比例也不可能根據(jù)協(xié)議進(jìn)行確定。那么在第二階段產(chǎn)生的剩余只能根據(jù)農(nóng)戶的相對議價能力進(jìn)行分?jǐn)?。不容易被替代的農(nóng)戶具有較高的議價能力，同時對交易產(chǎn)生的剩余收獲較多。這里要尤其注意的是農(nóng)戶事后獲得的收益對農(nóng)戶事前非和約投資的激勵有很大的影響：只有當(dāng)投資邊際成本與他預(yù)期的邊際收益相等時，農(nóng)戶才會進(jìn)行投資。那么n個農(nóng)戶的第一供貨條件可以通過n個等式給出：

x_i代表農(nóng)戶進(jìn)行非和約投資的數(shù)量（i＝1，2，…，n），B_i（x）是農(nóng)戶i在投資量為x情況下收益的分享額。在上面的假設(shè)條件下，每一個農(nóng)戶的議價能力，與企業(yè)簽訂的農(nóng)戶的總數(shù)負(fù)相關(guān)。那么隨著農(nóng)戶數(shù)量的增加，單個農(nóng)戶的事前議價能力、事后獲得的剩余和對非和約投資的積極性都會下降。任何一個農(nóng)戶的積極性降低都會導(dǎo)致農(nóng)戶對合作關(guān)系進(jìn)行的投資降低。則等式（1）的一個重要的啟示在于增加農(nóng)戶的數(shù)量，也就意味著農(nóng)戶的非和約投資收益下降，這最終導(dǎo)致農(nóng)戶降低他們的非和約投資。

現(xiàn)在將對農(nóng)戶進(jìn)行非和約投資的激勵及協(xié)調(diào)成本兩個因素都考慮進(jìn)來，那么企業(yè)在選擇最佳農(nóng)戶數(shù)量的目標(biāo)應(yīng)該是：

在這個目標(biāo)函數(shù)中，第一項(xiàng)反映了農(nóng)戶非和約投資的激勵產(chǎn)生的影響，第二項(xiàng)反映了協(xié)調(diào)成本的影響，第三項(xiàng)反映了改善的合適（fit）程度的影響，即企業(yè)從農(nóng)戶的非合約投資所獲得的效用。根據(jù)式（6－2），增加農(nóng)戶的數(shù)量將改善適合（fit）程度，也就是E_i增加，但是它將增加協(xié)調(diào)成本K（n），同時這也會對農(nóng)戶進(jìn)行非和約投資的積極性產(chǎn)生負(fù)面影響。如果企業(yè)希望農(nóng)戶進(jìn)行具有重要意義非和約投資，那么它必須與相對較少的農(nóng)戶建立合作關(guān)系。

6．1．3　龍頭企業(yè)與農(nóng)戶合作模式的轉(zhuǎn)換及機(jī)理分析

前文說過，在我國企業(yè)與農(nóng)戶之間是典型的“眾星捧月”模式，主要特點(diǎn)是龍頭企業(yè)與眾多分散的農(nóng)戶合作。這種合作特征直接導(dǎo)致兩種結(jié)果。其一，由于與企業(yè)合作的農(nóng)戶數(shù)量眾多，企業(yè)在合作關(guān)系中擁有強(qiáng)大的議價能力，從而可以對農(nóng)戶進(jìn)行威脅，甚至于單方面停止和約，給農(nóng)戶造成損失。其二，由于農(nóng)戶在合作過程中缺乏足夠的議價能力，導(dǎo)致其在收益分配中處于被動地位，進(jìn)而缺乏足夠的激勵進(jìn)行非和約投資（例如在作物種植過程多付出勞動，對作物勤于管理等）。更有甚者由于在與企業(yè)合作過程中不能獲得足夠收益（與邊際成本相等的邊際收益），導(dǎo)致農(nóng)戶采取投機(jī)行為以降低成本或提高收益，例如：使用過量農(nóng)藥、在家畜飼養(yǎng)過程中使用不符合標(biāo)準(zhǔn)的添加劑等。這些行為又影響到企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展。顯然，這種“眾星捧月”的合作模式，將進(jìn)一步影響企業(yè)和農(nóng)戶雙方的利益。要改變這種局面必須對這種合作模式進(jìn)行轉(zhuǎn)換。

由于我國現(xiàn)行的農(nóng)業(yè)土地政策、農(nóng)戶長期形成的經(jīng)營模式以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力、技術(shù)等原因，單個農(nóng)戶的經(jīng)營規(guī)模非常小。企業(yè)如果只與少量農(nóng)戶合作則無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，與眾多農(nóng)戶合作能實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)卻降低了農(nóng)戶進(jìn)行非和約投資的積極性。怎樣才能既滿足規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求又能實(shí)現(xiàn)對農(nóng)戶非和約投資的激勵呢？結(jié)合我國的實(shí)際情況，本書提出以“企業(yè)＋農(nóng)戶合作組織”的模式來解決這個問題。涉及農(nóng)戶合作組織具體類型和合作方式文獻(xiàn)已經(jīng)較為充分，本書不再贅述。我們僅對“企業(yè)＋農(nóng)戶合作組織”模式進(jìn)行較為嚴(yán)格的機(jī)理分析。

圖6－3　舊模式

圖6－4　新模式

（1）新模式由原先的企業(yè)與農(nóng)戶直接合作轉(zhuǎn)變成企業(yè)與農(nóng)戶合作組織合作，這樣企業(yè)與供應(yīng)商（農(nóng)戶）的合作數(shù)量減少了，也就減少了企業(yè)與農(nóng)戶間合作的協(xié)調(diào)成本，也就是說K（n）減少了。

（2）在新模式下，由于只有有限數(shù)量（比直接由農(nóng)戶和企業(yè)合作少）農(nóng)戶合作組織與涉農(nóng)龍頭企業(yè)合作，從而農(nóng)戶合作組織的事前議價能力提高，也就決定了農(nóng)戶合作組織事后利潤分享能力的提高。

（4）企業(yè)在這種“企業(yè)＋農(nóng)戶合作組織”收益循環(huán)中獲取了比舊模式更高的收益。在舊模式中，企業(yè)的優(yōu)勢在于強(qiáng)大的事前議價能力，從而獲得較高的事后利潤分享比例，但企業(yè)損失的是農(nóng)戶的非和約投資及其引起的產(chǎn)品適合程度。簡單地說就是從較低的利潤水平中分享較大的份額。在新模式下，從表象上看起來企業(yè)由于事前議價能力的下降導(dǎo)致利潤分享比例減少。但正如前文所說，由于農(nóng)戶進(jìn)行非和約投資的積極性增加，也就提高了產(chǎn)品的適合程度，進(jìn)一步使企業(yè)獲得更高的效益。這種效益的增加要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在舊模式下企業(yè)依靠事前議價能力所獲得的利潤。

6．1．4　結(jié)論及龍頭企業(yè)的基本對策

通過以上分析可以得出以下結(jié)論：

（1）企業(yè)在決定最佳農(nóng)戶合作數(shù)量時，不僅僅要實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)成本與適合程度之間的平衡，同時必須考慮對農(nóng)戶的非和約投資的激勵所帶來的影響。如果農(nóng)戶的非和約投資是不重要的，則根據(jù)模型，在實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)成本與適合程度之間的平衡的情況下，企業(yè)應(yīng)該采納所有可能的農(nóng)戶。這遵循著波特的理論，企業(yè)以一切方式最大化其議價能力，獲取大部分剩余。當(dāng)然，在這種情況下企業(yè)也就不能享受到任何非和約投資帶來的收益。

（2）如果農(nóng)戶的非和約投資是很重要的，那么企業(yè)就應(yīng)該與較少（與僅考慮協(xié)調(diào)成本因素確定的最佳合作伙伴數(shù)量比較）的農(nóng)戶建立緊密的合作關(guān)系。因?yàn)槠髽I(yè)的議價能力，也就是分享非和約投資所產(chǎn)生的收益的比例，與農(nóng)戶的數(shù)量成正比。因此農(nóng)戶數(shù)量的減少，也就意味著企業(yè)只能以較小的比率獲得的剩余。但是農(nóng)戶數(shù)量減少將激勵每一個農(nóng)戶進(jìn)行必要的非和約投資，那么就可以增加可供分配的總剩余。通俗地講就是企業(yè)可以從一個更大的蛋糕中分得較小的一份，但這塊小蛋糕的數(shù)額要比按照僅根據(jù)協(xié)調(diào)成本確定的份額要大。

（3）由于我國特殊的國情和歷史背景，我國農(nóng)戶的經(jīng)營規(guī)模與美國等農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國家相比遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)的需要，企業(yè)似乎只能通過農(nóng)戶數(shù)量的疊加才能滿足要求。但這樣又導(dǎo)致企業(yè)擁有強(qiáng)大的議價能力來擠壓農(nóng)戶的利益，致使農(nóng)戶不僅缺乏非和約投機(jī)的積極性而且出現(xiàn)各種投機(jī)行為。采取“企業(yè)＋農(nóng)戶合作組織”的合作模式，既能保證企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的需要，又能提高農(nóng)戶的集體議價能力而使農(nóng)戶的收益增加，這樣又會使農(nóng)戶的非和約投資增加，而使企業(yè)獲得因農(nóng)戶非和約投資所帶來更多的效用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與農(nóng)戶的良性發(fā)展。