情景16　面對刨根問底型客戶，誠懇的態(tài)度最重要

刨根問底型客戶屬于完美型，他們事事追求完美，容不得半點含糊。因此，他們在購物過程中對任何一點疑問都會窮追不舍，稍微不滿意就會成為他們拒絕的理由。有時候，他們即使想買你的產(chǎn)品，也會找出產(chǎn)品諸多不足的地方。

遇上這一類型的客戶，對銷售人員來說可真是考驗?zāi)土Φ臅r候。很多銷售人員無法忍受他們千奇百怪的挑剔。

有這樣一個經(jīng)典的案例。一位年輕人要到奔馳公司買一輛轎車，看完陳列廳里200多種車型后，沒發(fā)現(xiàn)一輛滿意的。

客戶：“我想要一輛黑底灰邊的車，你們公司有嗎？”

銷售人員：“先生，您真是細心，能關(guān)注到這么小的細節(jié)。盡管沒有完全相同的，但我們這輛車與您說的十分相似，您先看一下。”

客戶：“但這車不是我想要的規(guī)格。”

銷售人員：“請問先生想要什么規(guī)格的？我們一定滿足您的要求?！?/p>

年輕人具體說明了自己的標準。這位推銷員按照客戶要求的規(guī)格、型號、式樣立馬把樣圖打印出來。

年輕人看了樣圖之后，仍有點遺憾地說：“要是能給汽車安裝個收音機就好了?！?/p>

當時，汽車收音機剛剛問世，大多數(shù)汽車還沒有安裝。這位推銷員自知短期內(nèi)無法辦到，便誠懇地說：“先生，汽車收音機市場上的確有，但現(xiàn)在還沒普及。很抱歉，我們這目前還辦不到。而且交通部門也不提倡安裝，認為汽車安裝收音機容易導(dǎo)致交通事故，您看……”

看到這位推銷員十分有誠意，已經(jīng)滿足了自己的大部分要求，挑剔的年輕人終于從奔馳公司買走了這輛車。

遇到這樣的客戶，在推銷過程中，必須表現(xiàn)出自己極大的誠意，最大限度地滿足客戶的需求。他們也許會一刻不停地問下去，有點不達目的誓不罷休的意思，但是，你千萬不要煩躁，你的誠意終究會打動對方。

1.給客戶留下良好的第一印象

銷售人員的著裝在一定程度上表現(xiàn)出對客戶的尊重程度。這一點對于其他客戶來說也許不用太過重視，但是對于這類客戶來說則不可太隨意。在這類完美得近乎苛求的客戶眼里，只要你稍微有一點不整潔，他們便可以立即推翻你，拒絕購買你的產(chǎn)品。

2.態(tài)度誠懇，和氣地與客戶溝通

客戶都想買到物美價廉的商品，這在刨根問底型客戶身上體現(xiàn)得最為明顯。在推銷的時候，他們會不停地追問，甚至?xí)钿N售人員感到厭煩。如果客戶一再追問，令你沒有回旋的余地，你也不可以責(zé)備客戶，甚至冷眼以對。這個時候，銷售人員應(yīng)該有耐心，態(tài)度誠懇，和氣地與客戶展開交流。只要銷售人員態(tài)度誠懇，客戶最終定然會被打動。

3.注重細節(jié)，滿足客戶的自尊心

這類客戶非常注重細節(jié)，一個小小的細節(jié)足以讓他們計較半天，幾近吹毛求疵。因此，銷售人員在介紹產(chǎn)品的時候就要從小處著手，發(fā)掘出產(chǎn)品存在的任何可能的缺失。在與這類客戶交流的時候，先指出自己產(chǎn)品的不足，滿足其挑剔的心理。當對方這種心理被滿足之后，便不會太過為難你（當然，原則問題除外）。

總之，這一類型的客戶并不難應(yīng)付。你只要盡力在各方面，從自己的行為舉止到商品知識，“武裝”得無可挑剔，客戶也拿你沒有辦法，必然信服于你。