情景24　不怕你不上鉤，欲擒故縱銷售法

在戰(zhàn)爭中，往往不能把敵人逼得太急。否則，對方會集中全力，拼個魚死網(wǎng)破，最終很可能會落個兩敗俱傷的結(jié)局。為了減少損傷，不如暫時放敵人一馬，使其放松警惕、松懈斗志，然后再尋找機會殲滅之。這就叫做“欲擒故縱”。在這個方法中，“擒”是目的，“縱”只是手段，放縱敵人是為了更好地擒拿對方。

一天，一個銷售員在兜售一種炊具。他敲了敲客戶的門，開門的是客戶的妻子。在說明來意之后，他被請進了屋。

女客戶：“我先生和隔壁的趙先生正在后院，不過，我愿意看看你的炊具?！?/p>

銷售員：“請您先生也到屋里來吧！我保證，他也會喜歡我介紹的產(chǎn)品?！?/p>

于是，在太太的“硬逼”下，她的丈夫也進來了。隨后，這位銷售員極其認真地作了一次烹調(diào)表演。他用客戶家的炊具以傳統(tǒng)的方法做了一個溫火煮蘋果，然后，又用自己所推銷的炊具做了一次。

結(jié)果，兩種炊具煮成的蘋果有非常大的區(qū)別。這位推銷員的實驗立刻引起女主人的興趣。但是，男主人仍然一副毫無興趣的樣子。

這位銷售員注意到了這一點。于是，他對夫婦倆說：“多謝你們讓我作了這次表演，我實在希望能夠在今天向你們提供炊具，但我今天只帶了樣品，也許你們將來才想擁有它吧?！?/p>

說著，銷售員起身準備離去。這時，那位女主人立刻站了起來，前去阻攔，問什么時候能買得到。

女客戶：“現(xiàn)在能向你購買嗎？我現(xiàn)在確實有點喜歡那套炊具了?！?/p>

男客戶：“是啊，你現(xiàn)在能提供貨品嗎？”

銷售員：“二位，實在抱歉，我今天確實只帶了樣品，而且什么時候發(fā)貨，我也無法知道確切的日期。不過請你們放心，等發(fā)貨時，我一定會記得告訴你們?！?/p>

女客戶：“也許你會把我們忘了，誰知道呀？”

這時，銷售員感到時機已到，于是說：“噢，為保險起見，你們最好還是付訂金買一套吧。一旦公司發(fā)貨過來，我立刻通知你們?！?/p>

男客戶趕緊掏錢付了訂金。

這位銷售員有效地利用“欲擒故縱”的方法，明明知道客戶喜歡他的產(chǎn)品，他本可以馬上付貨給他們，卻故意說“沒有帶產(chǎn)品”。這就讓客戶心中產(chǎn)生了愿望落空的感覺，進一步激發(fā)了客戶購買的欲望。

1.吊客戶的胃口

人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。在銷售中也要注意這一點，在發(fā)現(xiàn)客戶有購買的意愿，但又不能百分之百確認的時候，就要采取“欲擒故縱”的方法去吊他們的胃口。胃口吊得越高，越能激發(fā)客戶的購買興趣。

2.了解客戶的個性

“欲擒故縱”是一種很有效的銷售方法。但在運用的時候，一定要事先了解顧客是否有購買的需求。也就是說，銷售人員要了解客戶的個性，如果客戶根本沒有這種心理，反而會讓客戶覺得你不夠誠懇，在耍花樣。有的客戶甚至?xí)J為這是一種欺詐行為，從而對你失去信任。

3.為了更好地前進，需要適時地后退

很多銷售人員有時會不顧一切地謀求達成交易，這種方法未必可取。為了更進一步，就必須先退一步。優(yōu)秀的銷售人員懂得暫時放棄，等時機成熟時再達成交易。