情景64　面對(duì)太極推手型客戶(hù)，留下余地最重要

練過(guò)太極的人都知道，太極是一種根據(jù)對(duì)手勁力的變化情況，靈巧地掌握自身發(fā)力的一種拳術(shù)。對(duì)方動(dòng)急則急應(yīng)，對(duì)方動(dòng)緩則緩隨，目的在于破壞對(duì)手的力度平衡，然后找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，以實(shí)破虛，四兩撥千斤，從而戰(zhàn)勝對(duì)手。

很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)猶豫不決，往往令銷(xiāo)售人員捉摸不定。如果將這種“太極理論”充分運(yùn)用到推銷(xiāo)中，也不失為一個(gè)好辦法?！氨瞬粍?dòng)，我不動(dòng)，彼微動(dòng)，己先動(dòng)”，在客戶(hù)作出決定之前不要急躁、不要催促，只要根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)，摸清對(duì)方的真實(shí)想法，沉著應(yīng)對(duì)即可。

銷(xiāo)售人員：“先生，想了解一下什么？”

客戶(hù)：“你賣(mài)什么？”

銷(xiāo)售人員：“我賣(mài)的是電腦?！?/p>

客戶(hù)：“這個(gè)電腦有什么功能？”

銷(xiāo)售人員：“假如公司用這個(gè)電腦，效率會(huì)提升25%，成本可以降低25%，人員可以減少大概10%?！?/p>

客戶(hù)：“這對(duì)公司有什么好處？”

銷(xiāo)售人員：“假如這些都能做到，公司的營(yíng)業(yè)額至少會(huì)增加25%，公司的成本至少降低20%。所以，對(duì)一個(gè)公司來(lái)講，一年可以增加利潤(rùn)40%~45%?！?/p>

客戶(hù)：“這個(gè)就是你賣(mài)的產(chǎn)品？”

銷(xiāo)售人員：“是啊?！?/p>

銷(xiāo)售人員聽(tīng)得一頭霧水，還沒(méi)等他完全反應(yīng)過(guò)來(lái)，客戶(hù)已經(jīng)走出很遠(yuǎn)了。

在上面的例子中，這位銷(xiāo)售人員顯然是失敗的，因?yàn)樗诓恢揽蛻?hù)任何心理需求的情況下，就和盤(pán)托出。這樣一來(lái)，一旦客戶(hù)不滿(mǎn)意，就失去了繼續(xù)交流下去的余地，從而將自己置于非常被動(dòng)的處境中。推銷(xiāo)最重要的是要做到進(jìn)可攻、退可守，時(shí)刻處于主動(dòng)的地位。

那么，如何說(shuō)話(huà)才能留有余地呢？應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)。

1.說(shuō)話(huà)要符合常情常理

在推銷(xiāo)過(guò)程中，無(wú)論你遇到什么樣的客戶(hù)，遇到什么事情，說(shuō)話(huà)的時(shí)候都要三思而后行，不要違背了常情常理。有的銷(xiāo)售人員為了增強(qiáng)自己推銷(xiāo)的效果，肆意夸大產(chǎn)品的功能。殊不知，這樣很容易給客戶(hù)留下口舌。就像例子中的這位銷(xiāo)售人員，在介紹電腦功能的時(shí)候，竟然說(shuō)出一年內(nèi)為客戶(hù)的企業(yè)提高利潤(rùn)40%~45%。試問(wèn)，這是什么電腦？要這樣的話(huà)，每個(gè)公司多買(mǎi)幾臺(tái)電腦就什么問(wèn)題都解決了。所以，話(huà)千萬(wàn)不要說(shuō)過(guò)了頭，違背了常情常理。

2.話(huà)不能說(shuō)得過(guò)于絕對(duì)

銷(xiāo)售人員在說(shuō)話(huà)的時(shí)候要“相對(duì)思考”，千萬(wàn)不要絕對(duì)化。有很多銷(xiāo)售人員會(huì)拍著胸脯，斬釘截鐵地說(shuō)“事實(shí)完全就是這樣”、“這事包在我身上”。要知道，盡管大多數(shù)客戶(hù)希望你有所承諾，但對(duì)于絕對(duì)的東西在心理上還是有一種排斥感。此時(shí)，他們會(huì)產(chǎn)生一種“難道一點(diǎn)也不差”、“難道有你說(shuō)的那么好”的心理困惑，反而會(huì)產(chǎn)生懷疑。沒(méi)有徹底弄清楚的事情，千萬(wàn)不要用那些表示絕對(duì)的字眼，因?yàn)檫@樣很容易引起客戶(hù)的反感。

3.說(shuō)話(huà)要前后一致，誠(chéng)實(shí)守信

對(duì)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)前后矛盾、不一致是大忌，因?yàn)槟切┏霈F(xiàn)矛盾的地方最容易被客戶(hù)識(shí)破。即使是微不足道的破綻，也可能使整個(gè)銷(xiāo)售功虧一簣。銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)一定要誠(chéng)實(shí)守信，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶(hù)不可能是一次性消費(fèi)。如果你講誠(chéng)信，這些客戶(hù)將會(huì)成為你的回頭客，或者會(huì)為你介紹更多的新客戶(hù)。

銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)展開(kāi)交流的時(shí)候，要時(shí)刻提醒自己說(shuō)話(huà)辦事留有余地。即使是絕對(duì)有把握的事，也要兼顧突發(fā)情況。遇到太極推手型客戶(hù)，先試探性交流，了解他們的需求之后，再將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、特色以及帶給客戶(hù)的好處講出來(lái)。