1.將人性的把握轉(zhuǎn)化為客戶對(duì)客戶的吸引

2.將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的益處

3.美容顧問(wèn)要懂得心理學(xué)和行為學(xué)，才能更好地和客戶溝通

4.美容顧問(wèn)的理論基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)實(shí)踐

5.避免降價(jià)誤區(qū)，要了解客戶究竟要什么?

6.好的營(yíng)銷技巧和服務(wù)比在價(jià)格上打折更有品位

7.高素質(zhì)和專業(yè)的訓(xùn)練才能征服客戶

8.做好客戶分析，才能服務(wù)好客戶

9.態(tài)度決定行為，行動(dòng)最快的人得到的也更多

不管你賣的是何種產(chǎn)品，你都要將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的益處，客戶才能接受它。

升上頂峰意味著每次邁出的都是聰明的一步。

——愛(ài)倫·紐哈斯

一個(gè)美容顧問(wèn)的職業(yè)底蘊(yùn)應(yīng)該包含哪些內(nèi)容呢?我們把它量化為如下的能力特質(zhì)。

我們要學(xué)會(huì)了解客戶的性格，掌握必需的知識(shí)。這些知識(shí)能夠讓我們了解客戶的心理和行為表現(xiàn)，并通過(guò)溝通技巧，將對(duì)人性的把握轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的吸引，客戶必然會(huì)因?yàn)槲覀儗?duì)她的了解而信賴我們。

不管你賣的是何種產(chǎn)品、多么有效、來(lái)源于哪里、包裝多么精美、多么有科技含量，你都要通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)將其轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的益處，客戶才能接受它。

不要問(wèn)客戶為你做了什么，而要問(wèn)你為客戶做了什么。

——銷售格言

以上這兩個(gè)基本特質(zhì)是所有美容顧問(wèn)必須具備的核心能力。

吸引客戶的第一點(diǎn)是，要懂得站在客戶角度考慮問(wèn)題，而不僅僅是專業(yè)角度或價(jià)格角度。如果你說(shuō)某種產(chǎn)品好，而客戶聽(tīng)不懂，這是沒(méi)有用的。你讓一個(gè)面色很黑的人減肥，能不能行?不能!因?yàn)闇p肥產(chǎn)品再好，她的興趣點(diǎn)都不在這里。她很想讓自己白凈一點(diǎn)，所以你要推銷可以讓她變得白凈透明的產(chǎn)品，并且看上去非常自然、健康。所以，客戶關(guān)注你的產(chǎn)品的惟一理由就是她需要，她不需要你需要是沒(méi)有用的。

曾經(jīng)有一次我出差到上海，去商店買口紅，一個(gè)銷售小姐拿著一支玫瑰色的口紅對(duì)我說(shuō):“小姐，你買這個(gè)吧。”我說(shuō):“我想買一支橙色系的口紅。”“買這支吧，這個(gè)現(xiàn)在特別流行?！蔽倚睦锵?你買還是我買，你用還是我用?“小姐，我們很多客人都買這種，這個(gè)很流行?！蔽肄D(zhuǎn)身就走了。實(shí)在沒(méi)法買，她要推銷她喜歡的，可是卻要我為此花錢，我怎么可能買呢!

所以，我們推銷的必須是客戶想要的，我們想賣的不行，而一定是賣客戶想要的。從這個(gè)意義上說(shuō)，一個(gè)美容顧問(wèn)的著眼點(diǎn)要明確，滿足客戶需要。但是她的知識(shí)要支持她有能力完成這個(gè)轉(zhuǎn)換。要有哪些知識(shí)呢?如果你想把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的益處，你就要了解相關(guān)化妝品的知識(shí)，了解產(chǎn)品的名稱、產(chǎn)地，了解產(chǎn)品的原料特質(zhì)和工藝流程及對(duì)客戶為什么會(huì)產(chǎn)生效果，產(chǎn)品性能如何、如何使用產(chǎn)品及日常護(hù)理的方法。這些知識(shí)你講得越細(xì)，客戶對(duì)你專業(yè)的信賴度越高。你若缺乏這些背景和專業(yè)知識(shí)，客戶心里就會(huì)產(chǎn)生疑惑，但她又不知道從何問(wèn)起。

如何把你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的吸引呢?這就需要我們擁有專業(yè)的美容產(chǎn)品銷售技能。我們因?yàn)槟贻p，能當(dāng)美容顧問(wèn)，不是因?yàn)槲覀兤つw好，而是因?yàn)槲覀儽瓤蛻粼谄つw護(hù)理方面專業(yè)。但是如果你的介紹和銷售表現(xiàn)出不專業(yè)，她就不信任。因?yàn)椴恍湃?，你說(shuō)的任何話她都不會(huì)接受。要具備皮膚原理、呼吸原理、結(jié)構(gòu)原理、女子的生理衛(wèi)生知識(shí)，特別是你在推銷豐胸項(xiàng)目的時(shí)候，不懂女性生理衛(wèi)生知識(shí)，不懂得人在什么時(shí)候穴位刺激效果最顯著、儀器要用什么手法和力度使用是最有效的，你就無(wú)法說(shuō)服你的客戶，讓她認(rèn)為你的儀器、手法及產(chǎn)品能產(chǎn)生強(qiáng)有效的作用。客戶不相信你，是因?yàn)槟愕匿N售表現(xiàn)和溝通說(shuō)服都不專業(yè)。所以，我們要學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技能。

同時(shí)還要有心理學(xué)知識(shí)。當(dāng)客戶非常戒備的時(shí)候，你推銷什么對(duì)她來(lái)說(shuō)都是一種壓力，甚至?xí)?lái)反抗。她放松的時(shí)候，信任你的時(shí)候，推銷才可能有效。如果不懂得這一點(diǎn)，客戶越排斥，我們?cè)酵其N，最后只好讓她把我們大罵一頓走人了。

什么樣的銷售最有效?課堂上，學(xué)員們正在請(qǐng)教作者

你是不可能向一個(gè)端著肩膀跟你談話的人推銷成功的，因?yàn)樗芘懦?，很拒絕。能做的只能是帶她去參觀。在參觀時(shí)，她會(huì)放下排斥的身體語(yǔ)言說(shuō):“好啊，還可以?！?/p>

沒(méi)有做不到的，只有想不到的。

——銷售格言

所以，行為學(xué)的知識(shí)是必須要學(xué)的。比如客戶進(jìn)門，你坐在哪里正確呢?不了解行為學(xué)的美容院會(huì)安排美容顧問(wèn)和客戶面對(duì)面而坐，這是談判位，有一種抵抗的意味，很難讓人放松。而建立信任最好的角度是45度。這些細(xì)節(jié)都構(gòu)成我們專業(yè)的一部分。以經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，一個(gè)人的綜合素質(zhì)越高，學(xué)習(xí)能力越強(qiáng)，她做的就越成功。對(duì)于我們多數(shù)沒(méi)有接受過(guò)高等教育的美容顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，就只能猛學(xué)猛追。否則，兩年以內(nèi)，本科生會(huì)大量進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，3個(gè)月后超過(guò)你10年，因?yàn)樗木C合素質(zhì)很好。所以，現(xiàn)在的美容顧問(wèn)要有緊迫感，要抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)各項(xiàng)知識(shí)，自己使用和研究產(chǎn)品，現(xiàn)身說(shuō)法，擴(kuò)大我們的專業(yè)影響，用我們的專業(yè)去影響客人、老板和同事。

善學(xué)者，必善問(wèn)!學(xué)會(huì)問(wèn)自己為什么，通過(guò)問(wèn)為什么找到結(jié)果，這個(gè)結(jié)果就是我們要的行動(dòng)方向。

多問(wèn)自己為什么要做美容顧問(wèn)?我的生意和影響全在于我有多少客戶，我知道自己有多少客戶嗎?為什么客戶不喜歡我打電話給她呢?我換一個(gè)方式好不好?學(xué)會(huì)問(wèn)自己為什么，通過(guò)問(wèn)為什么找到結(jié)果，這個(gè)結(jié)果就是我們要的行動(dòng)方向。從自己做起，不要看別人。看別人越多，失去自我的可能性越大，因?yàn)槊總€(gè)人的特長(zhǎng)和興趣是不一樣的。在職業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中不要怕出錯(cuò)，只怕不改過(guò)。怕出錯(cuò)，一個(gè)人一生就什么都做不成，就永遠(yuǎn)沒(méi)有學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。沒(méi)有經(jīng)歷就不成經(jīng)驗(yàn)。只有行動(dòng)了，才有結(jié)果證明對(duì)和錯(cuò)。哪怕是錯(cuò)誤都會(huì)構(gòu)成我們經(jīng)驗(yàn)的一部分。當(dāng)然，你要知道行動(dòng)后總結(jié)的重要性。做人在行動(dòng)時(shí)，還要信守諾言，諾言是一個(gè)人成長(zhǎng)和成功的基石。你的誠(chéng)信度越高，你未來(lái)的路越廣;誠(chéng)信度越低，你成功的路越窄。當(dāng)然，也要擁有快速學(xué)習(xí)的能力，其實(shí)也就是適應(yīng)環(huán)境的能力。只要學(xué)了就要去做，練習(xí)了回去就要用。

每個(gè)人都想改變世界，但是改變要從自己做起，只有我們自己改變了，我們對(duì)提升這個(gè)行業(yè)的努力，對(duì)自己專業(yè)形象的塑造才會(huì)變得指日可待，而且觸手可及。我明天就想在同事和客戶面前變一個(gè)樣子，可能嗎?可能!因?yàn)槟銕е⑿Ω佑|，你用專業(yè)形象來(lái)展示你的專業(yè)和熱情，她立刻就能感覺(jué)到。然后，你可以享受到改變的快樂(lè)，接著是持之以恒的堅(jiān)持，最后成為這個(gè)行業(yè)、這個(gè)領(lǐng)域的專家和權(quán)威。

一個(gè)人不懂得心理學(xué)，不懂得行為學(xué)，卻想影響別人，那是非常困難的。因?yàn)槟阊壑兄挥凶约?，只能說(shuō)你想的，而給不了別人想要的。那么我們?cè)趺茨軌蛑绖e人的想法呢?所以，懂一點(diǎn)心理學(xué)知識(shí)非常必要。它教會(huì)我們從別人的角度看世界，從別人的感受出發(fā)，做交流。我們能夠和客戶有什么樣的溝通，取決于我們自己是個(gè)什么樣的人。一個(gè)愛(ài)讀書的人就比一個(gè)不愛(ài)讀書的人更有味道，為什么呢?因?yàn)樗氖澜绺S富，她所表現(xiàn)的東西更有品位。我希望大家都要讀書，讀什么書呢?廣泛閱讀各種書籍和雜志。許多人喜歡《讀者》，當(dāng)大家不想讀長(zhǎng)篇小說(shuō)的時(shí)候，可以讀《讀者》。為什么?因?yàn)槟抢锍錆M了特別感性的文字，你拿每一個(gè)故事和你的客戶分享的時(shí)候，她都會(huì)覺(jué)得你很好，對(duì)嗎?因?yàn)檫@個(gè)故事很感人，傳達(dá)這個(gè)故事的人一定也很有品位。這樣，我們的綜合知識(shí)會(huì)帶來(lái)一種內(nèi)在修養(yǎng)，令客戶喜歡并信任我們。

如果你有豐富的經(jīng)驗(yàn)，客戶就會(huì)相信你，你就可以享受專業(yè)的收獲。

再冷的石頭，坐上三年也會(huì)暖。

——銷售格言

美容顧問(wèn)需要的理論基礎(chǔ)包含我們從事這個(gè)職業(yè)的方方面面，當(dāng)然也包括業(yè)務(wù)實(shí)踐。一個(gè)人學(xué)再多的理論，如果她沒(méi)有進(jìn)入到這個(gè)崗位上親自實(shí)踐，都是空談。當(dāng)我們培訓(xùn)大學(xué)生做美容顧問(wèn)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她們沒(méi)有學(xué)過(guò)化妝，沒(méi)有進(jìn)過(guò)美容院，沒(méi)有到這個(gè)行業(yè)做過(guò)一天，但經(jīng)過(guò)15天訓(xùn)練上崗后，她們比我們做10年的美容顧問(wèn)還專業(yè)。為什么?因?yàn)樗迷鯓雍蛣e人溝通，知道把什么給別人。她說(shuō)服別人開單了，而且業(yè)績(jī)很高。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)最高的顧問(wèn)都是學(xué)歷很高的。雖然學(xué)歷不等于能力，但是有了業(yè)務(wù)實(shí)踐，她的基礎(chǔ)素質(zhì)就會(huì)發(fā)揮作用。因此，對(duì)學(xué)歷不高的美容顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，最重要的是怎么樣打基礎(chǔ)，讓我們變得更有魅力一些。

中國(guó)有一句俗話，叫“做事之前先做人”。還有一句話，希望大家記住，“讀萬(wàn)卷書不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)，閱人無(wú)數(shù)不如面壁開悟?！蔽覀兊墓ぷ鹘o我們提供的閱人機(jī)會(huì)非常多，能夠讀懂人心，還有什么不能夠明白?能夠讀懂自己，才能將心比心。

閱歷是什么?閱歷是閱人無(wú)數(shù)后的經(jīng)歷帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)判斷。有閱歷的人能夠做到眉睫之間卷舒風(fēng)云之色，心里翻江倒海別人卻從你的表情上看不出任何波瀾。而我們的美容顧問(wèn)閱歷很淺，她的情緒態(tài)度不但讓客人能看出來(lái)，還惟恐客人看不出來(lái)，對(duì)吧?我們接待客戶的時(shí)候，惟恐客人看不出來(lái)我們的反應(yīng)，上下打量不說(shuō)，還要加個(gè)鼻音，“嗯!沒(méi)錢來(lái)這干嗎?”這讓客人感覺(jué)簡(jiǎn)直恨不得打死你才好!這里面缺乏尊重帶來(lái)的謙和，也缺乏閱歷帶來(lái)的大度。所以見(jiàn)慣人生風(fēng)雨的閱歷后面是什么?是真誠(chéng)對(duì)待所有客戶的人品，不管她買不買單，都一視同仁。

沒(méi)有一種預(yù)言自己對(duì)失敗的預(yù)言準(zhǔn)確。

——?jiǎng)?lì)志格言

做一個(gè)專業(yè)美容顧問(wèn)的前提是:你的所有建議都為你的客戶提供了一個(gè)方向，并能讓客戶得到一個(gè)明確的結(jié)論。我們大部分的美容顧問(wèn)經(jīng)常是顧而不問(wèn)，而且不會(huì)問(wèn)。在專業(yè)上表現(xiàn)得非常幼稚。比如說(shuō)，美容顧問(wèn)經(jīng)常這樣推薦說(shuō):請(qǐng)做我們這個(gè)美白產(chǎn)品吧!現(xiàn)在打折，原價(jià)980元，現(xiàn)價(jià)180元?；蛘哒f(shuō):現(xiàn)在到“三八”節(jié)了，我們打折，原來(lái)一套680元，現(xiàn)在一套98元就可以。

聽(tīng)到這種介紹，客戶可能會(huì)想:我是貪小便宜才到這里來(lái)美容嗎?為什么這么低的折扣?是不是這種產(chǎn)品根本就賣不出去了?如果每一天銷售的語(yǔ)言都以此開頭，客戶就會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣，反正是要打折的，不打折就有被欺騙之感。這樣做，就是不懂得客戶的心理，只是為了打折做顧問(wèn)銷售，缺乏準(zhǔn)確的顧問(wèn)概念。因?yàn)榭蛻魜?lái)做美容只有一個(gè)目的:讓我的面孔更亮麗一些，讓我的身材更青春一些，讓皮膚的衰老減緩一些。如果只是以打折來(lái)吸引客戶，就等于在用另一種語(yǔ)言對(duì)她說(shuō):“貨不真，價(jià)不實(shí)，千萬(wàn)別做?！倍铱蛻羰窃酱蛘墼讲蛔?，為什么呢?因?yàn)樵酱蛘鬯睦镱^越?jīng)]底。

學(xué)員在課堂上認(rèn)真、投入地學(xué)習(xí)

我們自己也有過(guò)這種心理體驗(yàn)。我曾經(jīng)和一個(gè)朋友在深圳國(guó)貿(mào)街上買山竹，我問(wèn)“多少錢一斤?”“38元一斤!”“太貴!”“28 元?”“不行，還是太貴，我要是都買下來(lái)多少錢呢?”“21元?”“那也不行，還是太貴!”“18元!”我們堅(jiān)決地轉(zhuǎn)身走開，她很固執(zhí)地追上來(lái)說(shuō):“再低一點(diǎn)你們?nèi)?，行?”我們面面相覷，誰(shuí)都不敢買。因?yàn)樗纳街褚痪褪菈牡?，要不就是有?wèn)題。不然，怎么會(huì)降起來(lái)沒(méi)有邊兒?這是顧客購(gòu)買商品的心理狀態(tài)的一個(gè)實(shí)例。

人生的真正歡樂(lè)是致力于一個(gè)自己認(rèn)為是偉大的目標(biāo)。

——蕭伯納

你不停地去降價(jià)，要么表明你缺乏客戶，要么說(shuō)明你的產(chǎn)品缺少可信度。客戶為什么要購(gòu)買你的美容產(chǎn)品呢?作為一個(gè)美容顧問(wèn)，先要了解客戶要什么，心里想什么。

美容客戶在求美以外，還有四大特征:求新、求奇、求特和求優(yōu)。但是這個(gè)新、奇、特、優(yōu)不是你的概念，而是對(duì)客戶而言的，是不變質(zhì)的，是新鮮的，是奇貨可居的，是品質(zhì)卓越的。要是滿街都賣，家家都賣，對(duì)客戶就是不新、不奇、更不特。如果天天打折，效果又不明顯，就別提優(yōu)了。你能不能賣出價(jià)格來(lái)?能不能滿足她的需求?不能!如果我要進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品，我就有了定價(jià)權(quán)。我一定在最短時(shí)間內(nèi)，把量做上去，才有大量客戶跟隨，別人想做時(shí)，要跟我的價(jià)格，甚至比我低，才能夠奪取市場(chǎng)。不能大范圍滿世界打折試做，讓你的客戶挑剔你。你只要奇貨可居，選擇客戶當(dāng)中最忠誠(chéng)、最肯為美麗而投資、最有影響力的一部分，給她們免費(fèi)做，或給這部分人試做。別人想試做，對(duì)不起!你不是我的最高檔的客人，不是我三年以上的客戶，有錢也不行，不能試做。如果你要做，原價(jià)買單，買我這個(gè)項(xiàng)目的卡。這才叫做了解客戶。還有，能不能不僅僅從價(jià)格上做文章?美容賣的不是價(jià)格便宜，而是功效卓著。在服務(wù)上做文章，比在價(jià)格上打折更有品位，更能提升美容顧問(wèn)的專業(yè)形象。

我們經(jīng)常是進(jìn)了新儀器，在報(bào)紙上打大幅的廣告，宣傳我們的新設(shè)備:“原價(jià)2800，試做價(jià)68?！笨蛻魰?huì)去嗎?也許去，也許不去，因?yàn)樗麄冃睦锊惶敢庾约阂驗(yàn)楸阋硕ピ囎?，不符合客戶因?yàn)樽鹳F才做護(hù)理的潛在心理。

沒(méi)錢人要便宜，有錢人要尊重。我們說(shuō)“特”是對(duì)客戶本身來(lái)說(shuō)具有特殊意義，特殊意義就是客戶要買單的理由。美容客戶美容的第一理由是效果和舒適，你打折的訴求就會(huì)有問(wèn)題。又比如說(shuō)，我是一個(gè)特別關(guān)注我眼角是不是生細(xì)紋的人，那么你跟我推薦多少美白產(chǎn)品我都聽(tīng)不進(jìn)去，因?yàn)槟鞘悄阆胍模皇俏乙?。可是你一旦說(shuō):“我們有一種新的眼霜產(chǎn)品，可以在一個(gè)月內(nèi)讓您這些細(xì)紋變淡。如果堅(jiān)持使用，3個(gè)月后這些細(xì)紋還可能消失。您現(xiàn)在才30歲，到您40幾歲的時(shí)候再用產(chǎn)品去細(xì)紋，就不會(huì)有現(xiàn)在的效果了?！毕嘈拍愕目腿藭?huì)覺(jué)得她馬上就要用它，免得到40幾歲的時(shí)候再也搞不掉它。

因此，當(dāng)你推銷產(chǎn)品的時(shí)候，你一定要清楚，它的特殊意義是對(duì)客戶而言的，并且每一個(gè)產(chǎn)品對(duì)每個(gè)客戶都有不同的著眼點(diǎn)和意義。那么美容顧問(wèn)能不能找到這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)呢?如果沒(méi)有基本素養(yǎng)和知識(shí)你就很難找到它。你只能憑本能銷售或者按習(xí)慣銷售，結(jié)果是只能打折賣或者按低價(jià)銷售。這就是說(shuō)，一個(gè)美容顧問(wèn)要有一定的心理學(xué)、社會(huì)學(xué)甚至營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)，才能夠做一個(gè)好的美容顧問(wèn)。

每一堂課結(jié)束之后，學(xué)員們的收獲都溢于言表

成功是完成你所定的目標(biāo)，不論這目標(biāo)是大還是小。

——?jiǎng)?lì)志格言

一個(gè)美容顧問(wèn)如果沒(méi)有在美容院的工作經(jīng)歷，不了解美容產(chǎn)品的特性，她能坐在前臺(tái)推銷產(chǎn)品嗎?肯定不能!

我曾經(jīng)訓(xùn)練過(guò)一家美容院的新員工，共有48人，都是高中以上學(xué)歷，從美容師到美容顧問(wèn)，大多數(shù)都沒(méi)有從事過(guò)美容行業(yè)。我做了15天的培訓(xùn)。剛上場(chǎng)時(shí)誰(shuí)都不知道自己該干什么，表現(xiàn)得很不專業(yè)。我們用一個(gè)月的時(shí)間強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)，通過(guò)筆試、口試、實(shí)際操作，然后再進(jìn)行技巧訓(xùn)練，最后的技巧訓(xùn)練是每個(gè)人逐個(gè)過(guò)關(guān)。我們要從48人里選出十幾個(gè)人做美容顧問(wèn)，表現(xiàn)不專業(yè)嗎?不怕，我們逐一訓(xùn)練校正她們的客戶服務(wù)銷售對(duì)話技巧，從眼神到動(dòng)作，從語(yǔ)速到內(nèi)容，做到推薦產(chǎn)品時(shí)足夠?qū)I(yè)?？墒?，如果不經(jīng)常訓(xùn)練，她們的能力還會(huì)下降，很容易回到慣性推銷的老習(xí)慣上去。

為什么要強(qiáng)調(diào)美容院美容顧問(wèn)的業(yè)務(wù)訓(xùn)練部分呢?因?yàn)橐粋€(gè)美容顧問(wèn)必須懂得你所在美容院的產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的特點(diǎn)在哪里，每種產(chǎn)品的功效是什么，這才是我們的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。沒(méi)有這個(gè)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，光靠?jī)r(jià)格推銷很難征服客戶。因?yàn)榭蛻魜?lái)美容院不是貪便宜來(lái)的，這是前提。她是為美麗花錢來(lái)的。我們只需要給她一個(gè)理由，就是花得“值”!如果你想賣得好，就叫“超值”。如果不超值她就講價(jià)，超值她就欣然買單。美容顧問(wèn)一生研究的就是如何讓顧客欣然買單。

另一方面，一個(gè)美容院越豪華，客戶越不敢跟你放肆，“店大欺客”啊。她心里覺(jué)得這樣豪華的地方一定是非常專業(yè)了。所以有許多美容院重視裝修，但是當(dāng)大部分美容院裝修都不錯(cuò)的時(shí)候，客戶又開始選擇接待自己的人了。當(dāng)然，這里還有一個(gè)時(shí)間和職業(yè)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。你研究美容5年，而她入行才7天，當(dāng)然你是專家;如果你才入行7天，而她根本不了解美容產(chǎn)品或服務(wù)，你也是專家。但假如你面對(duì)的客戶身經(jīng)百戰(zhàn)，你對(duì)她說(shuō)的內(nèi)容跟美容專業(yè)一點(diǎn)不沾邊，人家一聽(tīng)，就會(huì)說(shuō)是哪家的保姆來(lái)了?當(dāng)然不會(huì)買單了!

一個(gè)美容顧問(wèn)如果專業(yè)，她會(huì)留住客人，可是如果后臺(tái)操作的美容師不專業(yè)也會(huì)趕跑客人。美容院是一個(gè)考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)者管理能力的小麻雀，體積不大，五臟俱全。美容院沒(méi)有一個(gè)崗位是可以獨(dú)立存在的。所以，做美容顧問(wèn)要關(guān)注全局。關(guān)心美容師的工作，了解美容師的特長(zhǎng)，你才能通過(guò)認(rèn)真、準(zhǔn)確的推介讓客戶滿意，才能留住客人。

這也要求一個(gè)人有一定的社會(huì)閱歷和情商。情商高的人，她才懂得關(guān)注別人。在人員流動(dòng)特別大的行業(yè)，最重要的不是我們個(gè)人的能力，而是我們選擇的平臺(tái)是否專業(yè)，然后你對(duì)這個(gè)平臺(tái)的貢獻(xiàn)是否是不可替代的。選收入不如選未來(lái)，找機(jī)會(huì)不如找平臺(tái)。我們往往覺(jué)得收入越高越好，頻繁跳槽，但是真正有眼光的人不會(huì)這樣做。為什么?不管你的能力如何，你都得給別人機(jī)會(huì)信任你，認(rèn)可你，你才有可能在收入上體現(xiàn)價(jià)值;一個(gè)頻繁跳槽的人，到了任何崗位都是新手，都得被試用，還沒(méi)有獲得重用又已跳槽，怎么可能讓自己的價(jià)值最大化呢?接受這一點(diǎn)，我們才會(huì)安心選擇自己的職業(yè)和歸屬。個(gè)人的歸屬感往往在很大程度上影響對(duì)人生的滿意率。一個(gè)人將錢作為歸屬，終將不會(huì)太幸福。因?yàn)椋瑳](méi)有人關(guān)心的人，錢也不會(huì)愛(ài)她。

評(píng)判一個(gè)人的職業(yè)成熟程度，她是否有成熟的經(jīng)驗(yàn)、是否有耐心去學(xué)習(xí)東西、是否擁有踏實(shí)的工作態(tài)度、是否喜歡自己從事的工作，都非常重要。她能讓我們超越自身去考慮環(huán)境、平臺(tái)、企業(yè)所給予的，大部分企業(yè)的付出遠(yuǎn)比個(gè)人的付出多。閱歷和經(jīng)驗(yàn)會(huì)帶給我們沉穩(wěn)，技能和投入會(huì)帶給我們收入，這就是我們成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。社會(huì)閱歷也幫助我們脫離自身去關(guān)注我們周圍發(fā)生的一切，關(guān)注我們的企業(yè)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的所有專業(yè)都仰仗于這個(gè)平臺(tái)的支撐。我們會(huì)感恩、會(huì)珍惜、會(huì)投入，這樣我們才能夠踏實(shí)地享受生命。

專業(yè)的銷售技巧，讓美容顧問(wèn)們更具有職業(yè)風(fēng)范

別想一下造出大海，必須先由小河川開始。

——銷售格言

沒(méi)有人來(lái)美容院散步。進(jìn)門的人，就一定是預(yù)期的客戶，你有本事留住她嗎?

我在商場(chǎng)做過(guò)營(yíng)銷總監(jiān)。那個(gè)時(shí)候我們要驗(yàn)證成交量和單筆交易的數(shù)量，專門安排了幾個(gè)人在各個(gè)門口。我除了看收銀機(jī)上的每個(gè)單筆成交記錄之外，還要看人流量，其中有46%的人是不買單的，為什么?就是晚上時(shí)間來(lái)散散步，不想開家里的空調(diào)，要到商場(chǎng)去享受冷氣，享受完回家沖個(gè)澡就睡覺(jué)了。而且為了避免誘惑不買單，有人堅(jiān)決把錢包放到家里，卡也放到家里，然后每天在商場(chǎng)轉(zhuǎn)悠，實(shí)際上她就是不買單。有沒(méi)有哪個(gè)女士閑到非要到我們美容院來(lái)散步呢?沒(méi)有。比起購(gòu)物中心和商場(chǎng)，美容院要好得多。

我們沒(méi)有無(wú)意向的客戶?？腿酥灰M(jìn)美容院，她就一定是想做美容。如果她不買單，那就是我們的功力不到。我們一定要告訴自己，就是我的功力不夠嘛!她不可能散步到你面前，她就是想美容，就是想讓你說(shuō)服她，就看你有沒(méi)有這個(gè)專業(yè)能力。

我們每一天不僅要記下接待的客人的不同表現(xiàn)，更要記下為什么不成功的原因?？腿藙偨哟?，她沒(méi)買單，就走了。你不要去洗手間，也不要罵她，立刻坐下來(lái)拿個(gè)小本子記下:她為什么不買單，我哪里錯(cuò)了?從她進(jìn)門的每個(gè)表情到我對(duì)她說(shuō)的每一句話，都記下來(lái)，同時(shí)記錄下你的客人的反應(yīng)。然后問(wèn)自己:為什么不成交?不斷地反思才能夠改進(jìn)，日久天長(zhǎng)的作業(yè)會(huì)讓你在專業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)踐當(dāng)中發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西。

如果每天接待5個(gè)以上的客人，有一個(gè)成交，我就要問(wèn)自己:為什么她聽(tīng)了我的話?是她的需要更明確，還是我跟她的交流更順暢?其他4個(gè)未成交，是我的問(wèn)話有問(wèn)題，還是客戶壓根就不想買單?但是我們回顧一下，有沒(méi)有客人走到一個(gè)美容院不想做美容，只想享受一下冷氣?肯定是沒(méi)有的!如果有，一定是陪另一個(gè)朋友來(lái)的。那么，我們對(duì)她朋友的影響也會(huì)影響她，對(duì)嗎?

正因?yàn)槿绱?，?qǐng)大家做好每一個(gè)客戶的接待記錄。然后問(wèn)自己或者是讓旁邊的伙伴幫助分析為什么不成交。通過(guò)實(shí)際案例來(lái)研究學(xué)習(xí)，研究得越詳細(xì)，你勝算的可能性就越大。因?yàn)榻裉彀l(fā)現(xiàn)為什么不好了，第二天就明白怎樣去做了。一旦改進(jìn)了自己的行為和語(yǔ)言，就發(fā)現(xiàn)成功的喜悅了。業(yè)務(wù)實(shí)踐，不是做過(guò)就忘，也不是做成了就高興，做不成就傷心，而是做了就要總結(jié)，總結(jié)了就要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了就要改善，改變了你就能有更多的收獲。當(dāng)然，我們后面還要教會(huì)大家做美容顧問(wèn)的根本技巧。

態(tài)度決定一切。

——格言

心智模式?jīng)Q定了你是什么樣的人。說(shuō)到底，這是一個(gè)人生態(tài)度問(wèn)題。你以什么樣的態(tài)度對(duì)待客戶?對(duì)待老板?對(duì)待你的工作?心智模式和人生態(tài)度決定了你的出發(fā)點(diǎn)，決定你是否擁有一個(gè)成功的、被別人需要的未來(lái)。

有的人很消極，認(rèn)為我是拿薪水的，工作只是我謀生的手段，我并不喜歡它，只是不得不做它。于是這樣的人把工作和生活分開，上班不開心，盼著下班，下班沒(méi)等開心就入睡了。結(jié)果一天的大部分時(shí)間都很平淡，久而久之，生活也變得不快樂(lè)。我的原則是要主動(dòng)經(jīng)營(yíng)自己的生活，經(jīng)營(yíng)自己的心情，讓自己愛(ài)上生活中的每一分鐘。喜歡是因?yàn)榱私獠趴梢援a(chǎn)生的，但是你不去做，你能了解嗎?不經(jīng)歷、不投入又怎么能喜歡呢?對(duì)我們的美容顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，我們能不能做這個(gè)事情，那是機(jī)會(huì)和能力的問(wèn)題，我們想不想做，是我們的態(tài)度問(wèn)題。有了從事一個(gè)工作的機(jī)會(huì)，我們認(rèn)真地去做，在做中學(xué)，從而使自己的經(jīng)歷豐富。因?yàn)閷W(xué)習(xí)而了解，增加自己的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榱私舛鵁釔?ài)使自己的生命變得有質(zhì)量。

所以，我們說(shuō)心智模式非常重要!當(dāng)一個(gè)人不懂得“人生必須有一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，才可能行動(dòng)著度過(guò)”是很可憐的。很多人在空想中期待命運(yùn)的轉(zhuǎn)折，因此，很難投入自己現(xiàn)在的工作。人生要有積極的態(tài)度。積極是結(jié)果導(dǎo)向，是活在當(dāng)下。它是“體驗(yàn)第一，參與第一，學(xué)習(xí)第一”。最后反映出來(lái)的結(jié)果是行動(dòng)第一。社會(huì)只獎(jiǎng)勵(lì)那些行動(dòng)最快的人，不獎(jiǎng)勵(lì)那些想得最多的人。行動(dòng)的原則對(duì)成功來(lái)說(shuō)是特別鋒利的武器。想到就去做，我們有勝的機(jī)會(huì)!想了不做，永遠(yuǎn)也不會(huì)取勝!積極的行動(dòng)的心態(tài)，會(huì)使我們?cè)谌松蝎@得比別人更多的東西。

怎樣知道一個(gè)人的態(tài)度呢?笑容。笑容是人生樂(lè)觀的名片。所以，每個(gè)美容顧問(wèn)都要讓自己擁有正確的人生態(tài)度，有了樂(lè)觀的人生態(tài)度，才能始終如一，嘴角上揚(yáng)，微笑迷人。心態(tài)先變了，面容隨后就變。想成長(zhǎng)為專業(yè)的美容顧問(wèn)，她的底蘊(yùn)是海面上冰山的一角，需要做一系列的準(zhǔn)備。當(dāng)我們一無(wú)所知的時(shí)候，這種準(zhǔn)備很難入手。當(dāng)我們有了感覺(jué)的時(shí)候，就知道我們要有好的心態(tài)，要經(jīng)受專業(yè)的訓(xùn)練，把自己打造成真正的專家。