我們知道不是所有的產(chǎn)品都可以利用電視、廣播、報(bào)紙及網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷，有些必須借助推銷人員的力量，例如大型機(jī)床、汽車配件、鋼材加工的初級(jí)制品這些與工業(yè)生產(chǎn)相關(guān)的產(chǎn)品，消費(fèi)者很少能在媒體上看到廣告，也不會(huì)擺在大商場(chǎng)前面促銷。原因很簡(jiǎn)單：

媒體是面對(duì)大眾的，而大眾是不會(huì)消費(fèi)這些產(chǎn)品的。這些產(chǎn)品的直接服務(wù)對(duì)象是那些工礦企業(yè)。因此做廣告也就得不償失了，這時(shí)就需要銷售人員幫忙。

另外一種情況，現(xiàn)在媒體上的廣告五花八門，消費(fèi)者為什么只注意你的這種產(chǎn)品呢？這時(shí)銷售人員的參與也是很必要的。

人員促銷是一種以人為主的促銷方式，它是私營(yíng)公司營(yíng)銷人員直接與顧客或中間商溝通，推銷公司產(chǎn)品，并建立長(zhǎng)期密切關(guān)系。人員促銷具有不同于其他促銷工具的特點(diǎn)，往往能在促銷中發(fā)揮特殊的作用。人員促銷的長(zhǎng)處在于能夠準(zhǔn)確選擇目標(biāo)，把主要精力放到說服其購(gòu)買的目的上，這樣有利于集中優(yōu)勢(shì)兵力，避免資源浪費(fèi)。營(yíng)銷人員直接與顧客或中間商接觸，易于及時(shí)解決問題，并與顧客建立穩(wěn)定聯(lián)系。同時(shí)，營(yíng)銷人員在促銷過程中及時(shí)將所了解的用戶意見與看法等信息反饋給企業(yè)，這樣的信息具有真實(shí)性和完整性，從而為企業(yè)修正經(jīng)營(yíng)計(jì)劃提供堅(jiān)實(shí)有力的信息資源基礎(chǔ)。

人員促銷的短處在于促銷覆蓋范圍小。一般營(yíng)銷人員所能接觸到的顧客畢竟有限，不可能像廣告，可以同時(shí)觸及成百上千的人，造成很大的沖擊效果。同時(shí)，人員促銷觸及頻率也很低，這一點(diǎn)與廣告、營(yíng)業(yè)推廣等相比是一大劣勢(shì)。

人員促銷比較適合于產(chǎn)品價(jià)值高、利潤(rùn)大、市場(chǎng)范圍有限的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，主要是大客戶，或經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，專業(yè)技術(shù)性強(qiáng)，使用復(fù)雜的產(chǎn)品。比如，重型機(jī)械制造、船舶制造、精密儀器以及高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等。制造企業(yè)的目的很明確，注重每筆交易的成功率，保證與大客戶保持良好關(guān)系。因而人員促銷是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中最有效的促銷手段。

人員促銷成功的關(guān)鍵在于促銷人員，選好促銷人員等于營(yíng)銷成功了一半。作為一名好的促銷人員需要具備的基本素質(zhì)主要體現(xiàn)為“三力兩心”：較強(qiáng)的表達(dá)能力、熱情誠(chéng)實(shí)的個(gè)人魅力、強(qiáng)烈的自我成功驅(qū)動(dòng)力；善于“察言觀色”、為顧客著想的“同情心”、對(duì)工作負(fù)責(zé)到底的“責(zé)任心”。除此之外，企業(yè)在選聘促銷人員時(shí)，還要根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性確定是招聘男性還是女性促銷人員、促銷人員應(yīng)具備哪些方面的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、多大年齡合適？

私營(yíng)公司在選聘促銷人員之后，還需對(duì)促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括以下幾方面：

（1）促銷態(tài)度訓(xùn)練。促銷成功最關(guān)鍵的要素是對(duì)促銷要有一個(gè)正確的態(tài)度，需要有一種勤奮肯干、勇于冒險(xiǎn)、不斷進(jìn)取的精神。

（2）企業(yè)知識(shí)。要使促銷人員了解企業(yè)的歷史、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方略、規(guī)章制度、職能機(jī)構(gòu)等企業(yè)的基本狀況。

（3）產(chǎn)品和技術(shù)知識(shí)。掌握企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品品種、基本生產(chǎn)過程、用途、價(jià)格、包裝、使用方法、產(chǎn)品的技術(shù)性能和指標(biāo)等各種知識(shí)。

（4）市場(chǎng)知識(shí)。對(duì)市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)程度、需求趨勢(shì)、地區(qū)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況有較為深入的了解。

（5）顧客知識(shí)。包括目標(biāo)顧客的不同類型及需求特點(diǎn)、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、銷售系統(tǒng)等。

（6）財(cái)務(wù)、金融知識(shí)。包括貨款的結(jié)算方式、顧客信用調(diào)查、財(cái)務(wù)稅收等方面的知識(shí)。

（7）業(yè)務(wù)程序和職責(zé)。要使促銷人員掌握促銷計(jì)劃、時(shí)間安排、洽談、訂立合同、旅行等知識(shí)。

（8）促銷技巧。包括如何發(fā)現(xiàn)顧客，主動(dòng)接近他們；如何處理人際關(guān)系，如何克服心理和技術(shù)障礙，如何與顧客保持聯(lián)系等。

私營(yíng)公司在進(jìn)行促銷人員配置時(shí)，應(yīng)遵循一定的原則：

目標(biāo)市場(chǎng)的所有顧客都有人員分工負(fù)責(zé)，而又不交叉重復(fù)；分工要利于成本節(jié)約，使企業(yè)拓展市場(chǎng)、維護(hù)、服務(wù)等綜合成本最低；人員配置要保證業(yè)務(wù)的連續(xù)性，有利于與顧客建立穩(wěn)定的關(guān)系。促銷人員的配置一般采取的形式有：

（1）按地理區(qū)域配置。企業(yè)按地理區(qū)域劃分銷售人員的責(zé)任區(qū)域，每個(gè)區(qū)域可以再同樣細(xì)分，從而形成覆蓋各區(qū)域的結(jié)構(gòu)體系。這種結(jié)構(gòu)的相對(duì)成本低，各區(qū)域銷售人員了解風(fēng)俗習(xí)慣，拜訪區(qū)域內(nèi)顧客省時(shí)、省力；同時(shí)不會(huì)出現(xiàn)區(qū)域重合而造成爭(zhēng)奪客戶的矛盾沖突，有利于體系的穩(wěn)定。

（2）按產(chǎn)品或產(chǎn)品大類配置。在產(chǎn)品品種多、產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)、購(gòu)買對(duì)象有明顯差異時(shí)，宜采用此法配置促銷人員。企業(yè)首先按照產(chǎn)品或產(chǎn)品線安排銷售人員，每個(gè)部門負(fù)責(zé)一種產(chǎn)品的推銷工作。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是銷售人員專門推銷少量幾種產(chǎn)品，專一性強(qiáng)；而缺點(diǎn)是地區(qū)內(nèi)職能混淆，同時(shí)在一個(gè)地區(qū)不同推銷部門的人員向客戶推銷企業(yè)不同的產(chǎn)品，造成成本的重復(fù)性浪費(fèi)，而且容易產(chǎn)生混淆，使顧客不知準(zhǔn)確的聯(lián)系人。

（3）按顧客類別配置。每種行業(yè)或每類消費(fèi)者都配置專門的銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)。各個(gè)銷售人員可以根據(jù)對(duì)象的固有特點(diǎn)進(jìn)行促銷，減少成本耗用。這種方式的主要缺點(diǎn)是促銷對(duì)象地區(qū)間分散、組織龐大、易造成浪費(fèi)。

（4）綜合配置。還可根據(jù)實(shí)際情況將以上兩種或三種混合進(jìn)行配置，在每層次采用不同的劃分方式。這種配置一般適合于企業(yè)規(guī)模較小，促銷人員較少，或按某一種形式配置不能涵蓋整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的情況。其優(yōu)點(diǎn)是多方面綜合考慮，適應(yīng)不同的需要，對(duì)產(chǎn)品、區(qū)域與顧客兼顧，具有多方面優(yōu)點(diǎn)。然而這種方式組織復(fù)雜、管理成本與技術(shù)要求高，有可能造成層次不清或促銷人員之間的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，造成浪費(fèi)。

私營(yíng)公司可以采取以下方式支付銷售人員的薪酬：

（1）薪金制。指企業(yè)在規(guī)定期限內(nèi)向銷售人員支付較高而穩(wěn)定的薪金，其數(shù)量與銷量多少無(wú)聯(lián)系。這種方式較適用于新產(chǎn)品上市，企業(yè)處在市場(chǎng)開拓期時(shí)，或促銷人員的工作業(yè)績(jī)無(wú)法準(zhǔn)確量化的情況下。穩(wěn)定的工資給促銷人員帶來(lái)安全感、減輕壓力，但卻無(wú)法激勵(lì)銷售人員努力作出突出業(yè)績(jī)。

（2）傭金制。促銷人員的收入完全按銷售業(yè)績(jī)的一定百分比提取。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期或衰退期，競(jìng)爭(zhēng)激烈需要鼓勵(lì)銷售人員盡最大努力時(shí)多被采用。這種方式鼓勵(lì)銷售人員精力集中，多銷多得，因而十分公平。但是這種情況下給銷售人員帶來(lái)極大的心理壓力與緊迫感，容易感到緊張。企業(yè)對(duì)其控制力差，銷售人員容易追求短期目標(biāo)。

（3）薪傭復(fù)合制。固定底薪與浮動(dòng)獎(jiǎng)金相結(jié)合，取兩者之長(zhǎng)，摒兩者之短，因而成為目前采用最為普遍的方式。采用這種方式的難處在于不好確定底薪與獎(jiǎng)金之間的比例。

除此之外，其他各類獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)金也經(jīng)常被采用，如紅利、配額完成獎(jiǎng)以及旅游、升遷、通報(bào)表?yè)P(yáng)等。

要想知道促銷人員的工作好壞，并給予恰當(dāng)?shù)男匠旰酮?jiǎng)勵(lì)，就要對(duì)促銷人員的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估。

（1）評(píng)估方法之一是根據(jù)促銷人員所提交的銷售報(bào)告書。在每項(xiàng)促銷活動(dòng)開始前，要求每位促銷人員撰寫本人的促銷收入，活動(dòng)結(jié)后再撰寫銷售結(jié)果報(bào)告，管理人員可將兩者進(jìn)行比較，評(píng)估工作業(yè)績(jī)，并找出其中問題，以利于今后工作的改進(jìn)。評(píng)閱報(bào)告時(shí)所需要注意的關(guān)鍵指標(biāo)是：①促銷人員每天平均銷售訪問次數(shù)；②平均每次訪問時(shí)間；③平均每次訪問費(fèi)用；④每次銷售訪問的平均收入；⑤平均每次銷售訪問收到訂單的百分比；⑥各期新客戶數(shù)目；⑦各期客戶丟失數(shù)目。

（2）評(píng)估方法之二是根據(jù)管理者個(gè)人的觀察、通過對(duì)顧客信件和投訴、顧客調(diào)查以及與其他相關(guān)人員的談話來(lái)評(píng)估被評(píng)估者的業(yè)績(jī)。管理人員可通過不同途徑了解促銷人員的日常禮貌、外表、口才和性格，不斷考查他們對(duì)有關(guān)知識(shí)的熟知程度。

（3）評(píng)估方法之三是促銷人員之間的比較，對(duì)不同促銷人員的業(yè)績(jī)加以比較并排序。當(dāng)然，這種比較是要在地區(qū)市場(chǎng)潛力、工作負(fù)荷、競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)促銷工作等方面一致時(shí)才有實(shí)際意義。而且，現(xiàn)階段銷售額也不是唯一的成績(jī)指標(biāo)。還應(yīng)該注意每個(gè)促銷人員為凈利潤(rùn)所作的貢獻(xiàn)，這就要求審查各位人員銷售產(chǎn)品的組成和銷售費(fèi)用。更重要的是找出他們的服務(wù)是如何滿足顧客的。

（4）評(píng)估方法之四是現(xiàn)在與過去的銷售額比較。比較每位促銷人員現(xiàn)在和過去的業(yè)績(jī)，從中找出他們進(jìn)步或退步的原因，以利于準(zhǔn)確評(píng)價(jià)每位人員。當(dāng)一位促銷人員與同事相比可能處下風(fēng)，但與自己過去相比卻有明顯進(jìn)步時(shí)，管理人員可以給予適當(dāng)鼓勵(lì)，以提高其工作的積極性。