中層領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常會參加各種談判，尤其是商務(wù)談判。談判是以通過說服別人的方式為自己爭取利益。為了在談判中占據(jù)主動，首先必須正確認(rèn)識談判的基本特點(diǎn)。

1．買賣不成仁義在

“買賣不成仁義在”是我們中國生意人常掛在嘴邊的一句口頭禪，這句話的意思通常指談判雙方對于談判內(nèi)容進(jìn)行博弈，雖然生意沒有達(dá)成，合同沒有簽訂，但彼此間的感情還是存在的，不會為這點(diǎn)事傷了感情。言即以后咱們還是合作伙伴，不可因?yàn)榇舜问艽炀统闪藬呈?。其?shí)往往雙方在說這句話的時(shí)候，感情已經(jīng)沒了一半了。

我們知道，談判的目的肯定是希望買賣成，仁義也在，兩者兼得。實(shí)際情況是，當(dāng)買賣不成的時(shí)候，仁義往往很難存在了。這和西方的商務(wù)談判是不一樣的，在西方，他們是將工作與生活完全分開的。因此，這也是中國式商務(wù)談判有趣的地方。

小麗是北京某知名樓盤的銷售代表，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，小麗沒有完成售樓任務(wù)，心里很焦急。這天她很幸運(yùn)地接待了一位有購買意向的大客戶，于是十分賣力地講解，對方提出的各種問題，她也不厭其煩地耐心回答。

當(dāng)小麗認(rèn)為成交有戲、想帶其去辦理手續(xù)時(shí)，不料對方卻很肯定地回答說：“我不買。”

小麗頓時(shí)氣不打一處來，一連串地質(zhì)問客戶：“你這個(gè)人怎么這樣，既然不買房子又何必浪費(fèi)我那么多時(shí)間？”

對方說：“我還沒說完呢。我不買，是我的朋友要買，我本來打算向他推薦你的，現(xiàn)在看來沒這個(gè)必要了?！笨蛻舴餍涠ィ粝滦←愐粋€(gè)人懊悔不已。

這個(gè)故事告訴我們：做事情不能功利心太強(qiáng)。

2．親兄弟，明算賬

所謂“明算賬”，就是對利益關(guān)系清晰的計(jì)量，它主要表現(xiàn)在對產(chǎn)權(quán)的明晰，權(quán)責(zé)的明確，核算的透明……而最重要的莫過于產(chǎn)權(quán)的明晰。而“親兄弟明算賬”，就是指至親至密的人之間也最好能做到明晰各自的產(chǎn)權(quán)、明確各自的責(zé)任和進(jìn)行透明的核算。這是因?yàn)樵跊]有產(chǎn)權(quán)制度或者產(chǎn)權(quán)不清的情況下，雙方的談判、簽約、合同的履行、交易者為解決沖突而付出的成本、確保交易關(guān)系的長期性等成本都有可能上升，而這些成本的增加是毫無意義的，不僅消耗了稀缺的資源，而且使交易難以進(jìn)行。產(chǎn)權(quán)界定可以降低交易費(fèi)用，減少交易中的摩擦，約束偷懶、疏忽以及作弊等機(jī)會主義行為，確定人們在市場交易中必須遵守的規(guī)則，并且為當(dāng)事人提供特定的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)和約束，有助于形成穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)預(yù)期，減少不確定因素。

希望集團(tuán)劉氏兄弟，創(chuàng)業(yè)之初，同心協(xié)力，建立了龐大的希望集團(tuán)。但是沒有明確的產(chǎn)權(quán)制度，沒有“明算賬”，結(jié)果就是生意做得越來越大，但是分歧也越來越大，最后還是分家過日子，1995年，希望集團(tuán)分裂成大陸希望集團(tuán)、東方希望集團(tuán)、華西希望集團(tuán)、南方希望集團(tuán)（新希望集團(tuán)）四家公司。在商務(wù)談判中，往往家族企業(yè)顧忌的問題較多，礙于情面，顧及父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結(jié)果不是自己吃虧，就是公司吃虧。

3．職位要對等

所謂職位對等，即談判雙方人員的級別、職位要對等。一方面是對對方的尊重；另一方面也減少了不必要的請示，因?yàn)樗淼氖瞧髽I(yè)的決策層。這種現(xiàn)象在政府機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位表現(xiàn)得最為明顯。比如：正處級要對正處級，副廳級要對副廳級，你很難看到一位正廳級領(lǐng)導(dǎo)接見一位鎮(zhèn)長，除非在某些特殊場合。而這恰恰也會影響企業(yè)商務(wù)談判的結(jié)果，對方是副總經(jīng)理參加，我方當(dāng)然也要派副總經(jīng)理參加，除非我方非常關(guān)注這次談判，想表示重視。所以在談判人員的安排上面，你要首先詢問一下對方是派什么級別的人來參加的，然后再決定自己派誰去參加。同樣這種現(xiàn)象在國外的商務(wù)談判也是很少見的，他們對職位要對等關(guān)注很少，只要一個(gè)項(xiàng)目是某人負(fù)責(zé)，那么他就是該項(xiàng)目的最高決策者，而不是說他的級別最高。