有時(shí)候，盡管銷售員在報(bào)價(jià)之前已經(jīng)向客戶充分展示了產(chǎn)品的價(jià)值，但是客戶仍然對(duì)價(jià)格存在異議，因?yàn)榭蛻艨偸窍Ｍ宰畹偷膬r(jià)格買到最實(shí)惠的產(chǎn)品。這時(shí)候，銷售員不妨采用以“小”藏“大”的方法說(shuō)服客戶。

為了使客戶感到很便宜，銷售員可以把產(chǎn)品的價(jià)格按產(chǎn)品的使用時(shí)間或計(jì)量單位分至最小，這樣就可以隱藏價(jià)格的昂貴性，這實(shí)際上是把價(jià)格化整為零。這種方法的突出特點(diǎn)是細(xì)分之后并沒有改變顧客的實(shí)際支出，但可以給客戶“所買不貴”的感覺。

例如，一位銷售員向一位大媽推薦一套健康寢具。大媽問產(chǎn)品多少錢，這位銷售員不假思索脫口而出：“3600元，可以使用10年?！痹捯粑绰?，大媽已經(jīng)離開。很顯然，對(duì)于節(jié)儉了一輩子且退休在家的大媽來(lái)說(shuō)，3600元的寢具太貴了。但是另一位銷售員卻向這位大媽賣出了這樣的產(chǎn)品，他是這樣告訴那位大媽的：“您每天只需要為您和您一家人的健康幸福投資1元錢，您說(shuō)值不值？”聽他這么一說(shuō)，大媽就很感興趣了，并且決定成交。

產(chǎn)品價(jià)格并沒有改變，但為什么會(huì)產(chǎn)生截然不同的結(jié)果呢？原因是兩個(gè)銷售員的報(bào)價(jià)方式有別。前者是按年計(jì)算價(jià)格的，這樣報(bào)價(jià)容易使人感覺價(jià)格比較高；而后一位則是按天計(jì)算費(fèi)用的，這樣這位大媽自然就容易接受多了。

肯定形式的否定，實(shí)質(zhì)是另一種以“小”藏“大”的典型方法。

銷售員可以從對(duì)方的意見中找出雙方都認(rèn)可的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，然后借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。例如：

某玩具商店的經(jīng)理認(rèn)為經(jīng)銷商的產(chǎn)品知名度不高，提出降低價(jià)格的要求。此時(shí)，銷售員不妨坦然地說(shuō)：“正如你所說(shuō)，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新穎、時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品自面市以來(lái)就很暢銷，有些地方甚至脫銷了?！痹谶@段應(yīng)答中，銷售員看似肯定了客戶的質(zhì)疑，其實(shí)是利用這一點(diǎn)微小的認(rèn)同，為說(shuō)服客戶鋪路。