專業(yè)的銷售員應(yīng)該懂得掌握各種如何拍板的技巧。既然你已與客戶達(dá)成一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足對(duì)方的需求，并且你也注意到對(duì)方已經(jīng)發(fā)出了購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，你就要不失時(shí)機(jī)地拍板成交，獲取訂單。但是，拍板也需要技巧，否則會(huì)弄巧成拙。

以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法，銷售員可以借鑒：

方法1：直接成交法。

這是銷售員向客戶主動(dòng)提出成交的要求，直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)商品的一種方法。如：

“陳先生，那我就給您下訂單了?！?/p>

“李經(jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫(xiě)下了?！?/p>

直接成交法可以快速地促成交易，提高工作效率，但并不是所有的客戶都適用。通常以下三種情況下才可以用這種方法：一是老客戶；二是客戶對(duì)產(chǎn)品有好感，也流露出了購(gòu)買(mǎi)的意向，發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意或不愿主動(dòng)提出成交的要求；三是客戶對(duì)推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷售員在回答了客戶的提問(wèn)或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓客戶意識(shí)到該考慮購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題了。

方法2：征詢意見(jiàn)法。

這種方法適用于銷售員不敢肯定是否正確地了解了客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，所以不能肯定是否該向客戶征求訂單的時(shí)候。此時(shí)，銷售員最好使用征求意見(jiàn)法去探測(cè)“水的深淺”，你可以問(wèn)：

“如果我們能解決送貨問(wèn)題，王先生您認(rèn)為是否解決了貴公司的問(wèn)題？”

“王先生，您認(rèn)為這一服務(wù)能解決您送貨的困難嗎？”

如果你得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就不必重新啰唆怎樣成交，可以直接填訂單了。說(shuō)得多了，反而會(huì)失去訂單。

方法3：選擇成交法。

這是指銷售員直接向客戶提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案，讓客戶選擇其中的一種。無(wú)論對(duì)方選擇哪一種，都表明他同意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。你可以問(wèn)：

“您是要藍(lán)色的還是要黑色的？”

“您看是星期二還是星期五交貨好？”

“是一次付清還是分期付款？”

這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于，從表面上看來(lái)成交的主動(dòng)權(quán)似乎在客戶手中，而事實(shí)上銷售員已經(jīng)設(shè)定了成交的假設(shè)，客戶只是在這個(gè)假設(shè)中進(jìn)行選擇而已。選擇法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問(wèn)題，所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會(huì)。向客戶提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。

方法4：次要問(wèn)題法。

這是一種避重就輕的成交法，銷售員先請(qǐng)你的客戶做出一個(gè)較小的決定，而不是一下子就要做出什么重要的決定。比如不要直接問(wèn)客戶“你準(zhǔn)備訂貨嗎？”之類的問(wèn)題，而是問(wèn)：“主任，您看我明天把貨運(yùn)來(lái)，順便把使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講。如果沒(méi)有其他問(wèn)題，我們就這么定了？”

“您看哪一天交貨最好？”

“第一批貨你喜歡什么顏色的？”

“您希望把它裝配在哪里？”

這種方法的優(yōu)點(diǎn)是：保留一定的成交余地，可以減輕客戶成交的心理壓力，有利于銷售員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。

方法5：總結(jié)成交法。

這種方法是把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行概括，然后以提出一個(gè)較小的問(wèn)題或選擇題來(lái)結(jié)束會(huì)談，如“王先生，咱們都認(rèn)為采用大包裝比較合適，您看是先送20箱還是50箱？”

方法6：敦促成交法。

這是銷售員通過(guò)直接或間接地提供優(yōu)惠條件促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法，如：

“王先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果您現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我不能保證在您需要的時(shí)候一定有貨?！?/p>

“張總，我們這一段時(shí)間剛好有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有3年免費(fèi)維修?！?/p>

方法7：保證成交法。

這是指銷售員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售員對(duì)客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，如：

“張先生，因?yàn)槭卿N售旺季，價(jià)格隨時(shí)都會(huì)上漲，如果您現(xiàn)在訂貨的話，我將保證發(fā)貨時(shí)仍按目前的價(jià)格收費(fèi)。”

“您放心，您這個(gè)項(xiàng)目完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)工作5年了。有很多客戶都是接受我的服務(wù)?！?/p>

方法8：“小狗”成交法。

關(guān)于“小狗”成交法的故事，前文已經(jīng)提到過(guò)，這種方法的實(shí)質(zhì)就是請(qǐng)客戶先使用產(chǎn)品，后付款。有統(tǒng)計(jì)表明，如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買(mǎi)之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大增加。這種方法適用于可靠的客戶。