在銷售過(guò)程中，銷售員的提問(wèn)能力跟銷售能力和銷售業(yè)績(jī)是成正比的，很多時(shí)候，巧妙地提問(wèn)要比無(wú)休止地勸說(shuō)更有效。但是，我們也?？吹接行╀N售員一提問(wèn)，不但不能獲得客戶的認(rèn)同，還會(huì)惹來(lái)反感。事實(shí)上，經(jīng)常有客戶在聽(tīng)到銷售員對(duì)自己的幾次提問(wèn)后就變得厭煩和不快。這是為什么呢？因?yàn)檫@些銷售員忽視了在提問(wèn)時(shí)需要特別注意的一些事項(xiàng)，從而陷入提問(wèn)的誤區(qū)。為此，我們提醒銷售員注意以下問(wèn)題：

第一，要盡可能地站在客戶的立場(chǎng)上提問(wèn)，不要僅僅只是圍繞著自己的銷售目的與客戶溝通。特別是初次與客戶接觸時(shí)，最好先從客戶感興趣的話題入手，不要直截了當(dāng)?shù)卦儐?wèn)客戶是否愿意購(gòu)買，一定要注意循序漸進(jìn)。

第二，對(duì)于某些敏感性問(wèn)題盡可能地避免，如果某些敏感問(wèn)題確實(shí)避免不了，那么不妨在提問(wèn)之前換一種方式進(jìn)行試探，等到確認(rèn)客戶不會(huì)產(chǎn)生反感時(shí)再進(jìn)行詢問(wèn)。

例如，你想知道客戶的項(xiàng)目預(yù)算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時(shí)你可以加一個(gè)這樣的前奏：“為了給您推薦一個(gè)最適合的方案，我想知道這個(gè)項(xiàng)目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢？”這個(gè)前奏能有效地提醒客戶，讓你了解項(xiàng)目預(yù)算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。

第三，提問(wèn)時(shí)的態(tài)度一定要足夠禮貌和自信，不要魯莽，沒(méi)有人喜歡被別人咄咄相逼；也不要畏首畏尾，沒(méi)有人喜歡和不自信的人合作。

例如，銷售員直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)客戶：“您負(fù)責(zé)這件事兒?jiǎn)?？”顯然這不是一種好的提問(wèn)方式，如果換成“除了您之外，還有誰(shuí)參與這項(xiàng)決策呢？”客戶就會(huì)覺(jué)得自己受到重視，接下來(lái)的交流自然要順利得多。

第四，選擇問(wèn)題時(shí)，一定要給客戶留下足夠的思考和回答空間，在客戶回答問(wèn)題時(shí)盡量避免中途打斷。要注意的是，沉默的時(shí)間不要太長(zhǎng)，否則會(huì)造成尷尬的局面。

此外，提出的問(wèn)題必須通俗易懂，不要讓客戶感到摸不著頭腦。

總之，巧妙的提問(wèn)有時(shí)能夠達(dá)到長(zhǎng)篇大論的推介所達(dá)不到的效果，但在向客戶提問(wèn)時(shí)必須關(guān)注客戶的需求，注意客戶的喜好，不要讓客戶對(duì)你的問(wèn)題感到難堪。