就近幾年貿(mào)易商的生存環(huán)境來(lái)看,大宗商品貿(mào)易商轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。大宗商品流通是一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈,在產(chǎn)業(yè)鏈流動(dòng)過(guò)程中體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的整個(gè)過(guò)程,開始于原材料資源的獲取,結(jié)束于最終下游產(chǎn)品的消費(fèi)。貿(mào)易商始終處于供給與需求的中間環(huán)節(jié),從事的貿(mào)易業(yè)務(wù)本質(zhì)就是促進(jìn)商品的交換與價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。通過(guò)有效的貿(mào)易流通,使得產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈上下游的廠商以及消費(fèi)者密切聯(lián)系,是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈中重要的節(jié)點(diǎn)。貿(mào)易是古老的商業(yè)活動(dòng),貿(mào)易商也是古老的企業(yè)或職業(yè)載體,至今世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在某種程度上都要取決于國(guó)際貿(mào)易往來(lái)的活躍程度。傳統(tǒng)大宗貿(mào)易商獲取利潤(rùn)的途徑是什么?也就是中間貿(mào)易商靠什么生存?一般來(lái)說(shuō),傳統(tǒng)的貿(mào)易商主要靠消除一些在流通過(guò)程中人為和天然造成的障礙（物流障礙、信息不對(duì)稱、人脈、商圈等）而獲得利潤(rùn)空間。

大型的大宗商品貿(mào)易商一般具有“物流運(yùn)輸、產(chǎn)業(yè)信息、貿(mào)易資金、集中采購(gòu)”這四個(gè)比較明顯的優(yōu)勢(shì),如圖5-5所示。

圖5-5　大型的大宗商品貿(mào)易商的四大優(yōu)勢(shì)

第一,大宗商品貿(mào)易商擁有交通運(yùn)輸及地理位置的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。就拿PVC大宗商品貿(mào)易商來(lái)說(shuō),一般處在華北、華南、華東、東南區(qū)域的大城市,例如北京、廣州、上海、廈門等,交通便利,物流業(yè)發(fā)達(dá),可以通過(guò)立體運(yùn)輸體系（海陸空聯(lián)運(yùn)、海鐵聯(lián)運(yùn)、公鐵聯(lián)運(yùn)、海河聯(lián)運(yùn)等）把商品迅速、方便、快捷地運(yùn)到目的地。

第二,大宗商品貿(mào)易商擁有熟悉產(chǎn)業(yè)信息的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橘Q(mào)易體量大,上下游廠商都十分重視與之建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,共享是必備條件。而且大宗商品貿(mào)易商經(jīng)常與各個(gè)地方的上游廠商、其他中間貿(mào)易商、下游廠商以及行業(yè)協(xié)會(huì)等進(jìn)行溝通或合作,甚至在一些重要的供給側(cè)與需求側(cè)所在區(qū)域建立外派分支機(jī)構(gòu),獲得更為詳細(xì)的行業(yè)信息（價(jià)格變化、產(chǎn)能變化等）,促進(jìn)了彼此間的合作,加快了大宗商品在國(guó)際國(guó)內(nèi)的流通。

第三,大型的大宗商品貿(mào)易商擁有豐裕資金,能夠集中大額采購(gòu),也能夠?yàn)橹行】蛻籼峁┪锪鹘鹑?sup>[4]或供應(yīng)鏈金融^[5]服務(wù),從而實(shí)現(xiàn)上下游通吃,利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)較多。

第四,大型的大宗商品貿(mào)易商擁有大宗商品集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)。與一般性消費(fèi)品相比,大宗商品一般具有“數(shù)量大、單價(jià)高”的特點(diǎn),下游的生產(chǎn)廠商一般無(wú)法向上游廠商大量采購(gòu),即使有零星采購(gòu)量也會(huì)因?yàn)榕枯^小而采購(gòu)價(jià)格較高。集中采購(gòu)不僅會(huì)降低一定的采購(gòu)成本,還會(huì)為采購(gòu)者提供大大的便利。

在長(zhǎng)期的大宗商品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,各個(gè)行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)實(shí)力雄厚的大型貿(mào)易商,他們?cè)谡麄€(gè)大宗商品產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈的發(fā)展過(guò)程中影響力巨大。但隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化、金融危機(jī)不斷出現(xiàn)、互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)迅猛發(fā)展、市場(chǎng)開放度集中度不斷加大、信息資源共享透明度大幅上升,傳統(tǒng)的大宗商品專業(yè)化中間貿(mào)易商的許多市場(chǎng)職能和功能正在被其他綜合的供應(yīng)鏈服務(wù)商所代替,而且隨著供給側(cè)改革去產(chǎn)能深入開展,上游廠商紛紛在主要消費(fèi)區(qū)設(shè)立自己的貿(mào)易經(jīng)銷子公司,并加大了經(jīng)銷權(quán)限下放的營(yíng)銷戰(zhàn)略力度,進(jìn)一步弱化了傳統(tǒng)中間貿(mào)易商的功能優(yōu)勢(shì),擠兌了他們的生存空間。例如,通過(guò)整合第三方物流甚至第四方物流的綜合功能服務(wù)化的優(yōu)勢(shì),無(wú)形中削弱了傳統(tǒng)貿(mào)易商的大宗商品運(yùn)輸優(yōu)勢(shì),綜合物流公司避開中間貿(mào)易商而直接與廠商進(jìn)行物流運(yùn)輸及供應(yīng)鏈金融戰(zhàn)略合作。信息資源的整合與共享使得通過(guò)信息不對(duì)稱牟利的機(jī)會(huì)及其空間大幅度減少,尤其是大宗商品電子盤“線上交易”的發(fā)展大幅度降低了交易成本,也逐漸取代了傳統(tǒng)貿(mào)易商的“線下交易”。這些情況倒逼大宗商品貿(mào)易商創(chuàng)新贏利點(diǎn)及拓展利潤(rùn)空間,從而帶動(dòng)了新的模式創(chuàng)新與發(fā)展,因此各個(gè)行業(yè)的大宗商品貿(mào)易商都希望尋求轉(zhuǎn)型,逐步切入實(shí)業(yè)化謀求戰(zhàn)略合作,變傳統(tǒng)貿(mào)易商為綜合交易商,開創(chuàng)新的貿(mào)易空間及服務(wù)效能。

但是如何來(lái)實(shí)現(xiàn)大宗商品貿(mào)易商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型意圖呢?必須深入分析大宗商品在產(chǎn)業(yè)鏈中如何拉伸并壯大其價(jià)值鏈條,不同的大宗商品,其流通模式有一定的差異,需要區(qū)別對(duì)待,通常來(lái)說(shuō)有以下五種主要流通模式,如圖5-6所示。

圖5-6　商品流通形態(tài)的五種模式

“大小模式”指的是生產(chǎn)商品數(shù)量規(guī)模較大的廠商向終端消費(fèi)者提供商品（例如數(shù)量規(guī)模較大的生產(chǎn)廠家向消費(fèi)者直接提供生活用品）；或者是產(chǎn)業(yè)鏈上游大的廠商向產(chǎn)業(yè)鏈下游小的廠商提供原材料產(chǎn)品（上游大工廠滿足下游小工廠的原料或零部件需求,例如燃油、計(jì)算機(jī)、化肥、化工原料等）。在這個(gè)模式中,中間貿(mào)易商的出現(xiàn)能夠替代廠商的銷售網(wǎng)絡(luò),從而降低交易成本?！靶〈竽Ｊ健敝傅氖巧a(chǎn)商品數(shù)量規(guī)模較大的廠商或個(gè)人向需求較大的廠商提供商品,例如棉農(nóng)向加工廠商供給棉花、甜菜、蓖麻等。這些原料需要當(dāng)?shù)氐闹虚g貿(mào)易商分散收購(gòu),統(tǒng)一轉(zhuǎn)賣供給廠家?！按蟠竽Ｊ健敝傅氖窃瞎?yīng)規(guī)模較大的廠商向原料需求規(guī)模較大的廠商提供原料或產(chǎn)成品（例如電石廠對(duì)氯堿廠、PVC廠對(duì)塑料型材廠、采油廠對(duì)煉油廠,煤炭廠對(duì)熱電廠等等）。這種模式下的中間貿(mào)易商一般要求貿(mào)易體量較大,廠商人脈關(guān)系廣泛。有時(shí)候貿(mào)易商充當(dāng)廠商的外包采購(gòu)商,提供專業(yè)而低廉的服務(wù)。但是廠商打通全產(chǎn)業(yè)鏈一體化,或者廠商與廠商結(jié)成產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟,可能不需要或不那么依賴中間貿(mào)易商,因此該模式會(huì)對(duì)中間貿(mào)易商產(chǎn)生不利影響。“小小模式”指的是原料供應(yīng)規(guī)模較小的廠商向原料需求規(guī)模較小的廠商（或終端消費(fèi)者）提供原料或產(chǎn)成品。例如手工藝品、小五金、二手車等商品被分散收購(gòu)后,再分散出售給其他小廠商或終端消費(fèi)者。

集中供應(yīng)與采購(gòu)模式指的是從分散的上游廠商采購(gòu)商品后再分散銷售給下游廠商。可以算是“大小模式”與“小小模式”的綜合業(yè)務(wù)拓展。這種模式比較適合“產(chǎn)品功能類似、廠家眾多且分散、品種繁多、消費(fèi)者也分散”的業(yè)態(tài),例如超市、專業(yè)賣場(chǎng)（百安居、宜家等）、農(nóng)村生產(chǎn)合作社等。

以上分析發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)貿(mào)易商在信息、資金、貿(mào)易靈活性、貿(mào)易組織分散性等方面具有一定的優(yōu)勢(shì),能夠在上下游廠商與消費(fèi)者中間發(fā)揮專業(yè)化的功能性作用。

遠(yuǎn)大物產(chǎn)初創(chuàng)于傳統(tǒng)的大宗商品貿(mào)易商,其轉(zhuǎn)型路徑也是基于現(xiàn)實(shí)的變化以及多年經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與探索。作為大宗商品專業(yè)貿(mào)易商,探索一定程度的實(shí)業(yè)化轉(zhuǎn)型路徑也是公司轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向之一,由于公司一直從事塑料、鋼鐵、液化氣體、橡膠等大宗商品的現(xiàn)貨與期貨貿(mào)易,經(jīng)驗(yàn)豐富,商業(yè)模式在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟,擁有豐富的行業(yè)信息資源、廣泛的現(xiàn)貨采購(gòu)及銷售渠道以及雄厚的貿(mào)易資金量。隨著對(duì)全產(chǎn)業(yè)鏈的商品知識(shí)、信息資源、營(yíng)銷渠道的掌控以及資金實(shí)力的不斷提高,公司將來(lái)可能會(huì)進(jìn)行實(shí)業(yè)化轉(zhuǎn)型,但一定是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革支持的創(chuàng)新性產(chǎn)品,例如納米PVC、防火PVC等產(chǎn)品領(lǐng)域。目前遠(yuǎn)大物產(chǎn)與上游廠商的“世界500強(qiáng)”或行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)已經(jīng)逐步建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,從貿(mào)易合作開始,逐步切入其實(shí)業(yè)化領(lǐng)域。另外建立遠(yuǎn)大物流基地,這不僅是進(jìn)行實(shí)業(yè)化轉(zhuǎn)型的重要環(huán)節(jié),也是進(jìn)一步為未來(lái)開展第三方、第四方物流服務(wù)（目前已經(jīng)在寧波大榭開發(fā)區(qū)招商國(guó)際碼頭旁置地175畝,并計(jì)劃在全國(guó)主要港口建立區(qū)域性物流分撥中心）,開展供應(yīng)鏈金融（目前已經(jīng)參股寧波東海銀行,發(fā)起設(shè)立寧波市外貿(mào)小額貸款有限公司）打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但是實(shí)業(yè)化轉(zhuǎn)型不僅需要生產(chǎn)、研發(fā)及管理人才,還要改變公司輕固定資產(chǎn)現(xiàn)狀,向重固定投資轉(zhuǎn)變?？紤]到這些原因,遠(yuǎn)大物產(chǎn)計(jì)劃向大宗商品專業(yè)服務(wù)型以及全產(chǎn)業(yè)鏈提高附加價(jià)值鏈的路徑轉(zhuǎn)型,以期實(shí)現(xiàn)最終向大宗商品交易型轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略目標(biāo)。首先繼續(xù)保持傳統(tǒng)的貿(mào)易服務(wù),長(zhǎng)期堅(jiān)持主營(yíng)業(yè)務(wù)所在的行業(yè)跟蹤,不斷維系客戶、開發(fā)客戶,利用“市場(chǎng)、人脈、信息、資金”等優(yōu)勢(shì)獲取利益,激發(fā)上下游客戶新的需求,打通產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值空間。整合并分享信息資源,把下游廠商的需求及時(shí)反饋給上游廠商,協(xié)同并促進(jìn)大宗商品供給側(cè)與需求側(cè)改革,提供專業(yè)化、綜合化的“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的大宗商品交易服務(wù),建立利益相關(guān)者戰(zhàn)略聯(lián)盟,“買斷”上游廠商產(chǎn)能,消滅上游廠商經(jīng)銷部門與下游廠商采購(gòu)部門,銜接上下游大宗商品交易一體化,進(jìn)一步延伸全產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值空間,為上下游廠商有效降低流通成本、經(jīng)銷成本、渠道建設(shè)成本、人力資源成本等。提供供應(yīng)鏈采購(gòu)服務(wù)、供應(yīng)鏈綜合物流、供應(yīng)鏈金融質(zhì)押貸款融資、產(chǎn)品售后等服務(wù),切實(shí)實(shí)行優(yōu)質(zhì)而專業(yè)的“一站式服務(wù)”,逐步發(fā)展成為一系列下游客戶大宗商品供應(yīng)鏈采購(gòu)的外包服務(wù)商與期貨交易商,組織協(xié)調(diào)研發(fā)、生產(chǎn)、物流、銷售、期貨交易等各個(gè)環(huán)節(jié),成為全產(chǎn)業(yè)鏈整合多方面資源的大宗商品交易商。

從遠(yuǎn)大物產(chǎn)的發(fā)展歷程來(lái)看,其商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的成功,不僅與其默默堅(jiān)持與努力拼搏有關(guān),而且符合這個(gè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代要求。遠(yuǎn)大物產(chǎn)的發(fā)展沿革與我國(guó)企業(yè)改革三十多年的發(fā)展“生態(tài)環(huán)境”以及市場(chǎng)化特征是高度契合的。一個(gè)好的商業(yè)模式離不開一個(gè)好的商業(yè)時(shí)代,離不開市場(chǎng)爆炸式增長(zhǎng)的生命周期階段,更離不開全球經(jīng)濟(jì)一體化的融合,這些是企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大依托和堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),同時(shí)也給予了企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中的“試錯(cuò)、糾錯(cuò)”以及緩沖、重生的時(shí)代機(jī)會(huì)。尤其是最近兩年在推動(dòng)大宗商品供給側(cè)改革結(jié)構(gòu)性調(diào)整的攻堅(jiān)戰(zhàn)中,上游企業(yè)主動(dòng)去過(guò)剩產(chǎn)能,落實(shí)供給側(cè)改革結(jié)構(gòu)性調(diào)整,加速產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),整個(gè)行業(yè)逐步摒棄了“大規(guī)模、低價(jià)格、老產(chǎn)品”的競(jìng)爭(zhēng)方式,而是借助技術(shù)創(chuàng)新、品質(zhì)升級(jí)來(lái)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。例如中泰化學(xué)經(jīng)過(guò)最近幾年超常規(guī)發(fā)展,產(chǎn)業(yè)鏈拉伸,依托傳統(tǒng)的氯堿行業(yè),加大產(chǎn)業(yè)鏈重組整合,已經(jīng)切入熱電、電石、能源、PTA、紡紗、環(huán)保脫硝催化劑等行業(yè)。中泰化學(xué)加大了PVC新的應(yīng)用領(lǐng)域的開拓,一直致力于拓展下游產(chǎn)品PVC應(yīng)用領(lǐng)域,提供產(chǎn)業(yè)鏈延伸度,打通全產(chǎn)業(yè)鏈,通過(guò)戰(zhàn)略合作實(shí)現(xiàn)PVC上下游企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),進(jìn)一步加強(qiáng)與下游企業(yè)的實(shí)業(yè)合作,促進(jìn)傳統(tǒng)PVC產(chǎn)品向化工新材料轉(zhuǎn)型升級(jí),切入消費(fèi)者終端市場(chǎng),分享全產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。例如中泰化學(xué)與浙江新遠(yuǎn)方塑膠有限公司共同出資組建新的公司,專門生產(chǎn)PVC新型包裝、建材PVC裝飾片、大型超市（麥德龍）專用PVC型材等新的領(lǐng)域所需的材料,分三期規(guī)劃建設(shè)項(xiàng)目,其中包括新型包裝材料生產(chǎn)線100條,建材裝飾片生產(chǎn)線40條,超市型材生產(chǎn)線200條,每年可以消化47萬(wàn)噸PVC原料的過(guò)剩產(chǎn)能。同時(shí)將配套建設(shè)“新型包裝材料加工物流產(chǎn)業(yè)園”,加強(qiáng)雙方在“產(chǎn)、供、銷”領(lǐng)域的實(shí)質(zhì)性合作。

當(dāng)然,遠(yuǎn)大物產(chǎn)能持續(xù)發(fā)展除了建立較好的產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)人脈關(guān)系以外,還具有良好的政府人脈關(guān)系,而且善于整合“政商資源”并加以合理巧妙運(yùn)用,規(guī)避了很多不利因素,堅(jiān)定了商業(yè)模式創(chuàng)新及運(yùn)用的信心。目前供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革已經(jīng)進(jìn)入關(guān)鍵期,大宗商品貿(mào)易商在轉(zhuǎn)型期面臨的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)更大,在交易中需要對(duì)價(jià)格走勢(shì)進(jìn)行更為精確的判斷。傳統(tǒng)的大宗商品現(xiàn)貨貿(mào)易利潤(rùn)空間越來(lái)越小,利用衍生品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理、鎖定利潤(rùn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的必然要求。傳統(tǒng)貿(mào)易發(fā)展面臨瓶頸,由最初的低買高拋從中賺取差價(jià)的業(yè)務(wù)模式,逐步轉(zhuǎn)向期現(xiàn)結(jié)合從中賺取合理基差利潤(rùn)的模式,期現(xiàn)結(jié)合模式是大宗商品貿(mào)易企業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向。因此,在保證發(fā)揮原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上,需要及時(shí)實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)現(xiàn)貨貿(mào)易商向大宗商品交易商的轉(zhuǎn)型。從不做期貨,到引入期貨為現(xiàn)貨服務(wù),再到期現(xiàn)緊密結(jié)合,思路的轉(zhuǎn)變促成了遠(yuǎn)大物產(chǎn)的轉(zhuǎn)型。也正是因?yàn)檗D(zhuǎn)型,在2011年之后的5年商品大熊市中,遠(yuǎn)大物產(chǎn)利用期貨為現(xiàn)貨貿(mào)易做對(duì)沖,同時(shí)又通過(guò)現(xiàn)貨貿(mào)易的信息渠道為期貨交易奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。無(wú)論市場(chǎng)上如何“狂風(fēng)驟雨”,其依舊能成為行業(yè)內(nèi)的翹楚。遠(yuǎn)大物產(chǎn)帶來(lái)一種理念的創(chuàng)新,通過(guò)研究員的發(fā)散思維來(lái)研究?jī)r(jià)格變化的邏輯與內(nèi)在機(jī)理,從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)的規(guī)律,以研究為主體,建立更大的產(chǎn)業(yè)格局,利用所有能運(yùn)用的工具獲得利益。這是遠(yuǎn)大物產(chǎn)的特長(zhǎng),遠(yuǎn)大物產(chǎn)的成功模式可以被模仿,卻永遠(yuǎn)不可被復(fù)制。其“三位一體”的核心能力并不是所有大宗商品貿(mào)易公司都可以具備的。盡管不可復(fù)制,但其他上游廠商與中間貿(mào)易商也必須學(xué)會(huì)“兩條腿”走路,堅(jiān)決走“期現(xiàn)結(jié)合”的道路是未來(lái)大宗商品產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型的主要方向。