情景實(shí)錄

案例一

如今的世界華人首富李嘉誠(chéng)，早年也做過銷售。有一次，李嘉誠(chéng)進(jìn)入一家酒樓推銷鐵桶，被老板毫不客氣地拒絕了。

不過，李嘉誠(chéng)并沒有輕易認(rèn)輸。走出酒樓不遠(yuǎn)，他便重新思考對(duì)策。他很快想出一個(gè)新辦法，于是，又轉(zhuǎn)身回到酒樓。

再次見到老板后，不等對(duì)方開口，李嘉誠(chéng)就搶先說：“我這次來并非找您推銷產(chǎn)品，而是我很想知道，是否剛剛我過來的時(shí)候，我的動(dòng)作、言辭、態(tài)度或者其他方面有欠妥的地方？還請(qǐng)您給我指正。我是個(gè)新手，也是晚輩，所以一定有很多方面經(jīng)驗(yàn)不足，如果您愿意，給我指點(diǎn)一二，我一定會(huì)感激不盡的。”

請(qǐng)求自己給予批評(píng)！原本對(duì)李嘉誠(chéng)反感的老板十分錯(cuò)愕，也有些為此動(dòng)容。于是，他一改拒人千里的冷漠態(tài)度，向李嘉誠(chéng)提出了一些根本性的建議，李嘉誠(chéng)誠(chéng)懇地接受了他的建議，事后這位老板還購(gòu)買了李嘉誠(chéng)的鐵桶。

案例二

后來升任高露潔公司總裁的立特先生，也曾使用類似的手法而大獲成功。

立特先生最初是一名香皂銷售員。當(dāng)他開始推銷香皂的時(shí)候，訂單很少，他分析了一下這種香皂，各方面的指標(biāo)都沒有問題，價(jià)格也合理，所以他認(rèn)為，沒有出單的根本原因還是在自己身上。每當(dāng)他推銷失敗，他便會(huì)在街上走一走，想想是自己什么地方做得不對(duì)，是表達(dá)上缺乏說服力，還是自身的熱忱不足。

百思不得其解時(shí)，他還會(huì)折回去，請(qǐng)求商家給予批評(píng)建議：“我是來賣給您香皂的。先生，我想您的經(jīng)驗(yàn)比我豐富，事業(yè)又成功，所以想請(qǐng)教您，我是否有什么地方做得不對(duì)，導(dǎo)致我的失敗呢？請(qǐng)給我一點(diǎn)指正，直言不妨，我將不勝感激?！?/p>

就這樣，通過請(qǐng)求對(duì)方給予批評(píng)，立特先生獲得了許多珍貴的忠告、友誼以及訂單。

情景點(diǎn)評(píng)

日常生活中，當(dāng)我們面對(duì)批評(píng)的時(shí)候，往往都會(huì)感到尷尬和羞赧，這會(huì)促使我們本能地反駁對(duì)方。然而這種辯論通常都很難有結(jié)果，甚至?xí)せ?，使?fàn)幷撋?jí)為爭(zhēng)吵，雙方從此交惡?？墒侨绻闶且幻N售員，同你的客戶做這種爭(zhēng)吵就很不明智了，它會(huì)讓你瞬間失去這個(gè)客戶。

但如果你能換一種態(tài)度面對(duì)批評(píng)呢？當(dāng)面對(duì)反感你的客戶時(shí)，主動(dòng)要求對(duì)方給予批評(píng)意見，對(duì)方自然會(huì)轉(zhuǎn)變觀念，把你當(dāng)做一個(gè)可以溝通的人。本節(jié)的兩個(gè)案例說的都是這樣一個(gè)道理。可見，要想讓反感你的客戶接受你，首先就要讓自己在態(tài)度上謙虛下來。

深入解析

生活中，每個(gè)人都難免會(huì)遇到反感自己的人，沒有人能夠讓所有人都滿意，都喜歡。每個(gè)人對(duì)待事物的態(tài)度和方法不同，就注定了一個(gè)人無法讓所有人都滿意。

一旦有人對(duì)你不滿，與之相處、共事就會(huì)十分困難，如果因?yàn)槟撤N原因你又不得不和他們相處，你就得想辦法消除他們的反感。

也許，對(duì)于他們反感的原因你十分清楚。但也有很多時(shí)候，對(duì)他們的不滿，你百思不得其解。如果是前一種情況，消除反感便會(huì)相對(duì)容易一些，辦法有兩個(gè)：一個(gè)是溯本求源，把對(duì)方反感的方面盡量隱藏起來；另一個(gè)是針對(duì)對(duì)方的反感采取一些補(bǔ)償性的措施，也許亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)不晚，兩人會(huì)因此而冰釋前嫌。

如果遇到第二種情況，你唯一的辦法就是放低姿態(tài)，主動(dòng)請(qǐng)求對(duì)方給予批評(píng)，指出你言行中的不妥之處，這也就涉及上文提到的辦法了，即主動(dòng)讓對(duì)方批評(píng)指正，這樣我們就會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)，改善雙方的關(guān)系也就成了可能。

如果你在銷售工作中遇到這種反感你的客戶，也可以采用上述辦法。只要心誠(chéng)，對(duì)方很大程度上會(huì)正視你的請(qǐng)求，而一旦對(duì)方開口，對(duì)你的反感也就消除了一半，同時(shí)，你也從中了解了自己的不足，獲得了進(jìn)步。

以上案例中，不論是李嘉誠(chéng)先生還是立特先生，他們虛心求教、主動(dòng)請(qǐng)求指導(dǎo)的態(tài)度都給對(duì)方帶來了這樣幾個(gè)信息：

（1）我尊重您。

（2）我承認(rèn)您比我強(qiáng)，比我成功。

（3）我知道自己存在某些不足。

（4）我希望您能不吝賜教。

反思與總結(jié)

試想，面對(duì)一個(gè)尊重自己、渴望得到自己指教的謙卑的人，客戶怎會(huì)不放下成見指點(diǎn)一二？如果對(duì)方肯指點(diǎn)一二，那就意味著他們?cè)谀撤N程度上接受你了。

請(qǐng)反感自己的客戶給予批評(píng)，他反而會(huì)接受你，這是銷售員快速成長(zhǎng)的“必殺技”之一。無論是對(duì)新客戶還是對(duì)老客戶，這都是穩(wěn)固雙方關(guān)系的好方法。對(duì)于銷售員來說，在工作中總會(huì)有失誤的地方，人無完人，孰能無過？最重要就是如何彌補(bǔ)失誤，重新獲得客戶的好感，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。