情景實(shí)錄

一位婦女想買一副銀灰色的手套，她走進(jìn)一家商店，問營業(yè)員：“有灰色的手套嗎？”營業(yè)員冷冰冰地說：“抱歉，已經(jīng)賣完了?！?/p>

這位婦女失望地走了。過了一會(huì)兒，她來到了另一家商店，問營業(yè)員：“請(qǐng)問，你們這里有沒有銀灰色的手套？”

“很抱歉，我們正在進(jìn)貨，可能要過幾天才能有。您是否可以考慮一下買白手套呢？天氣已經(jīng)轉(zhuǎn)涼了?！睜I業(yè)員腦子轉(zhuǎn)得飛快。

“可是……”

“白手套今年比較流行。如果您覺得白色手套容易弄臟，那您可以購買兩副以備輪換使用，這不是方便許多了嗎？”

婦女聽后覺得的確如此，露出了愉快的笑容，立刻掏錢購買了兩副白色手套。

情景點(diǎn)評(píng)

在銷售中，有時(shí)往往因?yàn)樗季S不同，或是一念之差，銷售人員就會(huì)錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)。思路決定出路，只有及時(shí)轉(zhuǎn)換思維才有利于推銷。案例中第二家商店的營業(yè)員就是因?yàn)榧皶r(shí)調(diào)整了思路才獲得銷售成功的。

深入解析

案例中，第二家商店的營業(yè)員采取了積極的態(tài)度，在向顧客道歉之后，又建議顧客：“您是否可以考慮一下買白手套呢？天氣已經(jīng)轉(zhuǎn)涼了。”這種出自內(nèi)心的關(guān)懷讓顧客倍感溫暖。當(dāng)顧客猶豫時(shí)，她又陳述白手套今年比較流行，而且可以買兩副換著用，這番話徹底打消了顧客的顧慮，高興地買了兩副白手套。這完全是銷售員突破思維定式的結(jié)果。

在銷售中經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，你所賣的并不是客戶最初想要購買的。聰明的銷售員在此情況下反而會(huì)為客戶推薦另一種相似的產(chǎn)品，這種替代效應(yīng)的產(chǎn)生全靠銷售員的一張嘴，也就是說如何巧妙地轉(zhuǎn)換客戶思維，讓他棄“舊”納“新”是這個(gè)問題的關(guān)鍵。

客戶不是沒有這種需求嗎？沒有需求我們可以創(chuàng)造需求，轉(zhuǎn)換需求，打開客戶的消費(fèi)視野，從容接受“更新、更好、更適合”的產(chǎn)品，這就要看銷售員怎么將新品種的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)與客戶的個(gè)人喜好或者時(shí)尚品位相鏈接，產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴了。一些金牌銷售員就是這方面的高手，他們往往能很好地誘導(dǎo)客戶，讓客戶不知不覺地喜歡上銷售員為他推銷的新品，并意識(shí)到購買的緊迫性。

這種轉(zhuǎn)換客戶思維過程中的關(guān)鍵點(diǎn)有可能來自客戶，有可能來自產(chǎn)品或時(shí)尚元素，也可能來自銷售員自身。在這種推銷中，客戶自身對(duì)銷售員的依賴感和認(rèn)同感往往會(huì)占主要方面。我們自己也是這樣，如果特別信任一個(gè)銷售員，那么他們說什么都是對(duì)的，都會(huì)不自覺發(fā)光，這時(shí)你心里只有一個(gè)意識(shí)，你只要跟著走就是對(duì)的?？梢姡氤晒D(zhuǎn)換客戶的思維，就要平時(shí)多在以上幾方面下功夫。

反思與總結(jié)

在銷售過程中，面對(duì)同樣的問題，不同的銷售員使用不同的策略，就會(huì)得到不同的結(jié)果。銷售員只有突破自己的思維定式，才能成功轉(zhuǎn)化客戶的思維，掌握銷售主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶更新舊有觀念，進(jìn)而順利完成交易。