在一家皮草店里，店員正在整理著積存的皮草，一位顧客進(jìn)來后在店內(nèi)轉(zhuǎn)了一圈，看中了陳列在櫥窗里的一件皮衣，轉(zhuǎn)頭問店員：“請問這件衣服多少錢？”店員沒聽見，也就沒作任何反應(yīng)，這位顧客又高聲問了一次，店員這才反應(yīng)過來，說：“不好意思，剛才忙著沒聽見。我是新來的，讓我先問問店長吧?！庇谑?，店員扭頭往后門的方向問道：“店長，櫥窗里的皮衣多少錢??？”只聽后門方向隱約傳來“一千元”的聲音，于是店員笑著說：“一千五。”顧客一聽心里頓時(shí)欣喜不已，因?yàn)樗齽倓偮牭降觊L說的是一千九，但店員卻聽錯(cuò)了，以為是一千五了，白白便宜了四百元。顧客認(rèn)定是店員聽錯(cuò)了，她立馬掏錢把那件衣服買了下來，生怕待會(huì)兒店長出來就不賣給她了。顧客剛走，店長就笑嘻嘻地出來了說：“你這丫頭的計(jì)謀還真管用啊。”店員笑著說：“顧客多少都有點(diǎn)貪小便宜的心理，這下這件滯銷商品就按原價(jià)賣出去了?！?/p>

上述例子中的店員就是利用顧客貪便宜的心理，成功地把滯銷多時(shí)的衣服給賣了出去，而且還是按照原價(jià)賣出。應(yīng)該說這個(gè)店員對顧客的心理琢磨得還是很透的，不僅讓店鋪不用因?yàn)闇N貨品而受到經(jīng)濟(jì)上的損失，還讓那個(gè)顧客覺得是自己白白地?fù)炝艘粋€(gè)大便宜而心情大好。在商業(yè)競爭中，利用商品價(jià)格的懸殊來擄獲顧客的心是很常見的一種方法。

顧客愛貪便宜，其實(shí)并不完全是為了省那不多的錢，而是喜歡那種買到便宜東西的心理優(yōu)越感。針對這種心理，聰明的銷售人員可以把其轉(zhuǎn)化成為自己創(chuàng)造利益的福音。

1.利用免費(fèi)吸引顧客

想吸引顧客注意某商品的時(shí)候，最好的方法就是用免費(fèi)的招牌吸引顧客的注意力。因?yàn)檫@種貪便宜的心理，很多顧客都會(huì)對“免費(fèi)”這兩個(gè)字眼特別熱衷，不管是自己需要的還是不需要的，只要是免費(fèi)的物品都會(huì)注意到。若店主想推銷某款商品，最好的宣傳廣告就是附加一些免費(fèi)的贈(zèng)品，這樣就不怕顧客注意不到，而是應(yīng)該擔(dān)心人滿為患了。

2.打折一樣吸引眼球

天下免費(fèi)的午餐畢竟是很少的，而且經(jīng)常用免費(fèi)的商品來吸引顧客成本也是比較高的。除了免費(fèi)的贈(zèng)品可以吸引顧客關(guān)注你的店鋪之外，打折的方式也能幫你的店鋪在顧客心中擴(kuò)大影響力。定期推出打折商品，從而形成一種規(guī)律性的打折時(shí)間表，顧客就會(huì)對你的店鋪什么時(shí)候打折、什么時(shí)候折扣最低了如指掌，心里時(shí)刻記掛著你的店鋪。打折商品的促銷必能帶動(dòng)其他商品的銷量，這樣店鋪的業(yè)績就會(huì)逐月提升。

3.站在顧客的角度看問題

即銷售人員在遇到愛貪便宜的顧客的時(shí)候，不能戴著有色眼鏡去看人，更不能因?yàn)轭櫩拖矚g占一些小便宜就不禮貌對待。此時(shí)，銷售人員應(yīng)該站在顧客的角度去考慮問題，試想一下：同等質(zhì)量的商品，若是作為顧客，你是喜歡用較高的價(jià)格去買，還是喜歡用較低的價(jià)格去買？答案是肯定的，你會(huì)用較低的價(jià)格去買這件商品。因此，顧客的貪便宜行為只要不是很過分，還是應(yīng)該抱著理解的態(tài)度與之溝通交流。

任何事物都是有利有弊的，對于顧客的占便宜心理，如果不能好好利用巧妙應(yīng)對，很容易讓自己陷入兩難的境地；若是銷售人員能在尊重顧客的基礎(chǔ)上不露痕跡地由此避過，就能成功助推自己的業(yè)績。