顧問式銷售的出發(fā)點就在于發(fā)掘客戶的需求，以客戶需求為導向，在銷售的過程中重視與客戶的互動及深度的溝通，抓住關鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結果，并商討出達成交易的各種可能方案，從而實現(xiàn)“雙贏”。 因此，顧問式銷售的終結點在于對客戶信息的研究、反饋和處理。

（1）顧問式銷售的定義

顧問式銷售是指站在專業(yè)角度和客戶角度提供專業(yè)意見和增值服務，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務的正確選擇并發(fā)揮其價值。 顧問式銷售過程中建立的客戶對產(chǎn)品、服務、品牌的感情及忠誠度，有利于進一步開展關系銷售，達到較長期穩(wěn)定的合作關系，實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。

（2）顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

1）銷售過程中時間分配的區(qū)別

顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售相比，在整個銷售過程中，各銷售環(huán)節(jié)所占的時間比例大不相同。 傳統(tǒng)的銷售模式將銷售的重心放在產(chǎn)品的推薦上，往往忽略了客戶的感受與需求，因此銷售的后期需要做大量的工作為客戶解決異議，促成交易。 顧問式銷售推崇“成交的前提首先是對自己的推銷”，即首先通過與客戶的交流建立“信任”的關系，在全方位掌握客戶背景信息的基礎上準確把握客戶的需求。 此時銷售顧問提供的產(chǎn)品，更容易讓客戶接受，達成交易自然是水到渠成。 具體體現(xiàn)如圖1?5、圖1?6所示。

圖1?5 傳統(tǒng)銷售過程時間分配

圖1?6 顧問式銷售過程時間分配

2）銷售過程中銷售理念的區(qū)別

顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售根本的區(qū)別在于銷售理念的不同。 傳統(tǒng)的銷售模式著眼“產(chǎn)品”本身，以賣出產(chǎn)品為目標，忽略了客戶的需要。 顧問式銷售以客戶需求為指導，站在專業(yè)的、客戶的角度為其推薦適合客戶需求的產(chǎn)品，最終實現(xiàn)客戶與銷售人員雙贏的目標，具體體現(xiàn)見表1?3。

表1?3 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售對比