銷售過程中，客戶提出競爭車型的情況主要有以下幾種：

①對產(chǎn)品有異議時，提出競爭車型進(jìn)行比較。 這種情況下，客戶想要表達(dá)的是競爭車型在這方面做得比較好。

如果客戶所言確實屬實，作為銷售顧問首先應(yīng)肯定客戶的意見，然后選擇我們產(chǎn)品眾多優(yōu)勢中與客戶需求緊密聯(lián)系的特征向客戶說明。

話術(shù)范例：

客戶（王先生）：“××車型的行李箱容積有515升，要比你們的大了10升呢！”

銷售顧問：“王先生您真的是一位很細(xì)致的客戶，確實，您說的那款車型行李箱容積要比我們的大10升。 但我們這款車軸距達(dá)到了2．9米，你說的那款車據(jù)我了解軸距僅僅只有2．815米，相比之下我們這款車乘坐空間更加寬敞、舒適，您可以坐進(jìn)去感受一下。 您看咱們買車更多的是坐在車內(nèi)，行李箱放滿的時候畢竟不多，再說10升的容積也就是咱們家里一罐桶裝水而已，相比之下相信您一定會覺得較長的軸距對您來說更重要一些，你說呢？”

如果客戶的理解有誤，作為銷售顧問不應(yīng)該直接指出客戶的錯誤，而應(yīng)該委婉解釋，或?qū)⒇?zé)任歸結(jié)為對方銷售顧問或是自己的解釋不當(dāng)，給客戶臺階下。

話術(shù)范例：

客戶（王先生）：“同樣是1．4L排量，××車型的百公里油耗僅僅只有6L，你剛剛說你們這款車型油耗要7L，差這么多?。　?/p>

銷售顧問：“不好意思王先生，剛剛是我沒給您解釋清楚。 您說的那款車的工信部百公里油耗確實是6．3L，我剛給您講的我們這款車工信部百公里油耗也只有6．1L。 7L的油耗是咱們網(wǎng)友實際使用過程中實測的平均油耗。 您也知道不同的路況、駕駛技術(shù)等油耗差別是比較大的，而且一般工信部官方油耗都要比實際使用時要低。 所以為了方便您考慮，我告訴您的是實際的平均油耗，對您來說更具參考價值一些。

②客戶在某方面的配置上不確定產(chǎn)品與競品的具體配置，希望銷售顧問加以分析。 此時銷售顧問應(yīng)盡可能地給客戶拿出實際證據(jù)（如：具體的參數(shù)、配置等）進(jìn)行比較分析，切忌直接貶低競品，或過分夸張自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

（1）競品比較原則

在汽車銷售與展示的過程中，客戶提到競爭車型時，作為銷售顧問有必要為客戶提供專業(yè)的咨詢信息。 銷售顧問在為客戶進(jìn)行競品比較時首先應(yīng)遵循以下原則：

1）不明顯或過分貶低競品

銷售顧問應(yīng)當(dāng)具備良好的職業(yè)操守，應(yīng)該清楚任何產(chǎn)品都有其可取之處。 明顯或過分地貶低競品會令客戶反感，甚至對銷售顧問的人格產(chǎn)生懷疑。

2）用參數(shù)或配置等事實說話，令客戶信服

雖然在與競爭車型作比較時，我們不應(yīng)該明顯或過分貶低對方，但是我們可以通過為客戶提供具體的參數(shù)或清晰的配置對比表，使客戶既能一目了然地發(fā)現(xiàn)我們車型的優(yōu)勢，同時又可以避免客戶對銷售顧問產(chǎn)生“老王賣瓜，自賣自夸”的感覺，更具說服力。

3）揚長避短，凸顯優(yōu)點

“存在必有理由”，任何一款車型能夠在競爭激烈的市場中生存下來，必定有其可取之處。 因此銷售顧問應(yīng)該清楚所售車型與競爭車型各自的優(yōu)缺點，在銷售的過程中盡可能揚長避短，凸顯出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，避免以自己的劣勢與對方的優(yōu)勢作比較。

4）及時察言觀色，迎合客戶

競品比較過程中，銷售顧問的最終目的是令客戶對產(chǎn)品、對銷售服務(wù)、對自己滿意，即便說得天花亂墜，否則不能迎合客戶的心意，也毫無意義。 因此銷售顧問應(yīng)及時觀察客戶的反應(yīng)，不斷地作出調(diào)整。

（2）比較方法

銷售顧問在整個銷售環(huán)節(jié)工作的指揮棒是“客戶需求”。 因此在為客戶比較競爭車型時，仍然要首先強調(diào)自己的產(chǎn)品才是最能滿足客戶需求的產(chǎn)品。 在把握需求的基礎(chǔ)上，圍繞性價比展開多方面的比較：

1）比較發(fā)動機、變速器技術(shù)

發(fā)動機、變速器是車輛最核心部分，很大程度上決定了車輛產(chǎn)品的性能、檔次和價位。因此，價位接近、彼此互為競爭關(guān)系的產(chǎn)品，其技術(shù)差別不會太懸殊。 當(dāng)銷售顧問發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品與其他競品相比有一定優(yōu)勢時，可以作為優(yōu)先比較的項目。 當(dāng)然，銷售顧問也可以將自己的產(chǎn)品在這方面的優(yōu)勢與對方的劣勢相比。

2）比較效果性參數(shù)

汽車的主要效果性參數(shù)包括最高時速、最大功率、扭矩、百公里油耗、加速時間、1～100千米制動距離等。 當(dāng)客戶對所謂的一些專業(yè)技術(shù)或新技術(shù)不是很了解或不感興趣時，可以通過給客戶提供直觀的、結(jié)果性的數(shù)據(jù)，以強化比較的效果。

話術(shù)范例：

銷售顧問A：“××車型的發(fā)動機采用的是傳統(tǒng)的多點噴射技術(shù)，而我們產(chǎn)品的發(fā)動機采用了缸內(nèi)直噴技術(shù)。”這樣的比較，對于不了解汽車的客戶沒有任何的沖擊力，不能讓客戶感受到產(chǎn)品優(yōu)勢所在。

銷售顧問B：“我們產(chǎn)品的發(fā)動機與××車型相比，采用了先進(jìn)的缸內(nèi)直噴技術(shù)，這就使得我們的車輛最高時速達(dá)到了210km／h，百公里油耗為7L左右；而××車型的最高時速僅為200km／h，油耗卻與我們的車輛不相上下”。 通過兩個具體的參數(shù)，使比較更具說服力，提高了可信度。

3）比安全配置

對于關(guān)注安全性的客戶來說，同等價格下，客戶當(dāng)然會選擇安全配置比較高的產(chǎn)品。

4）比懸架裝置

懸架裝置體現(xiàn)了車輛產(chǎn)品的舒適度，尤其對于中、高檔轎車的客戶來說，舒適性也是關(guān)注點之一。 前后懸架均采用獨立懸架的汽車產(chǎn)品，其舒適度肯定優(yōu)于獨立與非獨立搭配使用的車輛。

5）比車輛空間（長、寬、高、軸距）

軸距是衡量車內(nèi)空間的重要參數(shù)。 軸距越長，空間越寬敞且行駛的穩(wěn)定性越好。

6）比新技術(shù)、高科技含量

高科技、新技術(shù)含量越高，駕駛的舒適性、安全性往往越高，而且能滿足使用者追求時尚、好奇的心理需求。

7）比尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)

高排放標(biāo)準(zhǔn)的汽車產(chǎn)品，不僅沒有過時的危險，二手車評估時價格也比較高，而且也是使用者社會責(zé)任感與道德水準(zhǔn)的體現(xiàn)。

8）綜合比較下再比價格

以上比較項目，銷售顧問可以根據(jù)客戶需求、自己產(chǎn)品的性能酌情選擇。 盡可能選取客戶首要關(guān)注的且自己產(chǎn)品具備明顯優(yōu)勢的幾點作為比較的重點。

（3）案例分析：奧迪A1的競爭車型比較

1）奧迪A1車型分析與競爭車型的確定

品牌：高端品牌奧迪（德系）。

車型：入門級小型車。

價格：官方指導(dǎo)價格為19．98～31．17萬元。

發(fā)動機、變速器：搭載了1．4LTFSI發(fā)動機和7擋雙離合變速器。

三大特點：外觀個性時尚、配置豐富人性化、富有駕駛樂趣。

主要客戶群：20～35歲的家庭用戶。

車型亮點：外觀動感時尚，擁有很強的動力表現(xiàn)，操控性能好，豐富的配置與細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖龉ぁ?奧迪品牌在中國市場具有號召力。

車型劣勢：奧迪A1的起步價偏高。

經(jīng)過對汽車市場小型車的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)與奧迪品牌處于同一層次、與A1價格接近的、可能成為奧迪A1的競爭車型有：寶馬MINICOOPER、大眾甲殼蟲、奔馳A級、菲亞特500。

2）競爭車型的比較分析

主要配置、參數(shù)比較分析見表4?2。

表4?2 奧迪A1與競爭車型主要配置與參數(shù)對比分析表

①寶馬MINICOOPER。

官方指導(dǎo)價格：22．5～52．0萬元，配備1．6L發(fā)動機，手自一體變速器。

車型亮點：誕生于1959年，當(dāng)今世界上最成功的高檔小型車。 經(jīng)典的外觀造型和個性可愛的內(nèi)飾使它成為女性夢寐以求的車型。

車型劣勢：MINI相對而言更被女性消費者所青睞，過于可愛的內(nèi)飾使它失去了一部分男性客戶。 另外，低配車型配置相對比較落后。

②奔馳A級。

官方指導(dǎo)價格：25．2～35．79萬元，配備1．6L、2．0L、1．6T、2．0T發(fā)動機，7檔自動無級變速器。

車型亮點：車內(nèi)空間較大，注重乘坐的舒適性，車內(nèi)配置較高。

車型劣勢：外形缺少了國人心目中奔馳的豪華和大氣，價位較高。

③菲亞特500。

官方指導(dǎo)價格：16．98～26．88萬元，配備1．4L發(fā)動機，手自一體變速器。

車型亮點：菲亞特品牌的非凡榮耀之一，20世紀(jì)50年代問世以來便成為一款風(fēng)靡全球的傳奇車型。 線條簡潔流暢卻充滿活力；內(nèi)飾簡約但不單調(diào)；體型小巧卻具備寬敞舒適的內(nèi)部空間；菲亞特500擁有豐富的個性化定制選項，為用戶打造專屬于自己獨一無二的個性小車。 菲亞特相對較低的起步價使其更容易讓喜歡它的消費者所擁有。

車型劣勢：菲亞特品牌在中國認(rèn)可度不高，在空間上的劣勢很可能大大影響它的銷量。

3）分析總結(jié)

從以上信息不難看出奧迪A1在同級別車中其動力性、操控性占有絕對優(yōu)勢，因此更加適合年輕男性客戶。 奔馳A級車型空間相比較寬敞，比較適合年輕人群中已婚人士購買。寶馬MINICooper外觀個性時尚，內(nèi)飾做工精細(xì)，會得到廣大年輕人士，尤其是女性客戶的青睞。 菲亞特500車型小巧、價格相比較低，適合剛剛步入社會的年輕人士。 具體可以根據(jù)車型特點和用車需求將上述車型劃分為如下用戶群體：

①偏向女性：寶馬MINICooper。

寶馬MINI Cooper和大眾甲殼蟲都是那種讓女性一看就會“愛”上的小車，圓滑可愛的外觀具有超高的回頭率。 在內(nèi)飾方面，寶馬MINI Cooper更有優(yōu)勢。 相對而言，寶馬MINI Cooper更具競爭力。

②偏向男性：奧迪A1。

奧迪A1擁有更具動感的車身，全系配備了1．4T渦輪增壓引擎，在渦輪的干預(yù)下能夠瞬間爆發(fā)出強勁的動力。 另外，操控性也是5款小車中最好的。 對于喜歡精品小車的男性消費者，奧迪A1更適合一點。

③偏向小巧：菲亞特500。

其實對于選擇一款精品小車的消費者而言，大部分情況下都是只有駕駛員一個人，旁邊很少帶乘客。 菲亞特500小巧的車身在越來越擁堵的城市街道具有天生的優(yōu)勢。

完成下列任務(wù)

運用所學(xué)知識，以小組的形式選擇一款感興趣的車型產(chǎn)品，確定該產(chǎn)品的主要競爭車型（至少兩款），并分析比較各自的優(yōu)、缺點，完成下表：

競品分析表

任務(wù)4．2自測表