（一）價格體系

雖然有年度合同做保障，但銷售周期還是按月計算，每月都要明確銷售策略和銷售計劃。在可口可樂公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，每月至少有一次業(yè)務(wù)計劃會，在該會議上，圖2-1最常見。

圖2-1　各渠道的價格體系

圖2-1表明，KA、批發(fā)、101和直營四個渠道有可能實現(xiàn)量化的平衡，它們同時反映了每月實施的業(yè)務(wù)策略必須遵守一條鐵律——各個渠道的價格體系平衡。如果本月某個渠道必須打破上個月的價格平衡體系（漲價或降價），那么，企業(yè)就要重新制定各渠道的價格體系，重新實現(xiàn)平衡。

（二）價格折讓

由于可口可樂公司銷售的大多數(shù)產(chǎn)品是非常成熟的產(chǎn)品，價格透明度高，僅靠平衡的價格體系不能完全吸引客戶進(jìn)貨，因此，它經(jīng)常打破一個價格平衡體系重新建立另一個價格平衡體系，這往往需要明確價格折讓方式。如表2-5所示。

表2-5　價格折讓方式

渠道成員心里有一筆賬，只要公司改變價格折讓方式，他們就會找機(jī)會向公司爭取更多折讓，但公司早就算好賬了——讓他們都能賺到應(yīng)該賺到的利潤。一方面，公司沒有給渠道成員留下“可鉆的空子”；另一方面，渠道成員也不用擔(dān)心其他渠道因為價格折讓竄貨。

（三）渠道促銷

渠道促銷是許多企業(yè)運(yùn)用得最多、最熟練的銷售手段之一，由于手段單一和促銷品運(yùn)用不當(dāng)，到頭來，促銷變成了降價、殺價的手段。可口可樂公司在促銷方面的經(jīng)驗有三點：一是嚴(yán)格控制時間，二是由促銷政策支持轉(zhuǎn)向生動化陳列活動，三是加大監(jiān)督和管理力度，避免隱性降價，使渠道促銷真正成為獲取市場競爭優(yōu)勢的利器。如表2-6所示。

表2-6　渠道促銷方式