陽經(jīng)理是一家大型啤酒集團(tuán)的銷售培訓(xùn)經(jīng)理，他認(rèn)為，現(xiàn)在的執(zhí)行力培訓(xùn)，特別是一線業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力培訓(xùn)，存在以下問題。

（1）外部培訓(xùn)沒有執(zhí)行力。

（2）過于理論化，經(jīng)常談?wù)撈髽I(yè)文化、管理制度等，把怎么做一件具體事情的問題提到戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理、流程高度。

（3）執(zhí)行力的基本內(nèi)容不明確。每家企業(yè)的各個(gè)層面的執(zhí)行力要求不同，沒有規(guī)律可循。

如何解決企業(yè)內(nèi)部的執(zhí)行力培訓(xùn)無效的問題呢？陽經(jīng)理對執(zhí)行力培訓(xùn)有自己獨(dú)到的見解，并將自己的見解升級成一種自創(chuàng)的執(zhí)行力培訓(xùn)方式，針對一線業(yè)務(wù)員開展了一次提升執(zhí)行力的培訓(xùn)。

執(zhí)行力培訓(xùn)要讓企業(yè)員工知道執(zhí)行力包括哪些內(nèi)容？

陽經(jīng)理一直考慮這個(gè)問題：一線業(yè)務(wù)員長期駐外工作，主要的工作是什么，他們是否知道這些工作與他們的哪些能力有關(guān)？這些能力是否可以通過培訓(xùn)提高？提高執(zhí)行力的關(guān)鍵因素有哪些？每個(gè)區(qū)域市場或每個(gè)公司的業(yè)績不同，能否說明他們各方面的執(zhí)行力強(qiáng)弱不同……

陽經(jīng)理從區(qū)域分公司人力資源部找到去年的一線業(yè)務(wù)員工作職責(zé)書，想從這里找到靈感?？粗豁?xiàng)項(xiàng)的工作描述，陽經(jīng)理突然想到：工作職責(zé)描述是否是對執(zhí)行內(nèi)容的另一種描述方法？執(zhí)行力就是解決問題的能力，一線業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力就是解決做好各項(xiàng)工作的能力。

陽經(jīng)理豁然開朗，將各種職責(zé)轉(zhuǎn)化成能力項(xiàng)，并細(xì)化各項(xiàng)能力，挖掘一線業(yè)務(wù)員執(zhí)行決策過程中的各項(xiàng)能力——執(zhí)行力。

讓一線業(yè)務(wù)員了解，與他們工作相關(guān)的執(zhí)行力有哪些，而不是直接告訴他，你的執(zhí)行力跟公司的發(fā)展關(guān)系重大。脫離說教，與員工的實(shí)際工作結(jié)合起來，員工一定會(huì)認(rèn)真聽、積極思考，并自我對比、剖析，從而解決了企業(yè)培訓(xùn)最大的難題——員工認(rèn)為，培訓(xùn)就是上級的安排。表6-2是陽經(jīng)理對一線業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力總結(jié)。

表6-2　一線業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力的總結(jié)

執(zhí)行力培訓(xùn)要讓員工和管理者知道執(zhí)行力的弱項(xiàng)在哪里，欠缺或者還沒實(shí)施的執(zhí)行力有哪些。

陽經(jīng)理將這張表格打印出來，去征求老總的意見，并取得老總的認(rèn)可。但是，他對能否取得下屬公司的認(rèn)可沒底，老總說：“培訓(xùn)只講什么是執(zhí)行力，并不能提高執(zhí)行力，執(zhí)行力存在的問題，才是提高執(zhí)行力培訓(xùn)的關(guān)鍵?！?/p>

陽經(jīng)理找到大區(qū)經(jīng)理，與他磋商后做了總結(jié)，并按能力強(qiáng)弱分解各項(xiàng)執(zhí)行力，表6-3是陽經(jīng)理修改后的執(zhí)行力自檢表。

表6-3　執(zhí)行力自檢表

通過這張自檢表，企業(yè)能了解員工有哪些執(zhí)行力可推廣和發(fā)揚(yáng)，執(zhí)行力的缺陷和不足，針對個(gè)別員工提供哪些幫助，培訓(xùn)師在哪些方面需要給予更多的關(guān)注和指導(dǎo)。

企業(yè)可以通過自檢表發(fā)現(xiàn)問題，重點(diǎn)提出某些方面執(zhí)行力不強(qiáng)的解決方案，真正讓員工知道怎么做，才能提高執(zhí)行力。如表6-4所示。

表6-4　執(zhí)行力不強(qiáng)的解決方案

培訓(xùn)開始了，陽經(jīng)理對這次培訓(xùn)胸有成竹，并邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)。盡量將其由一言堂式的灌輸變成有員工熱切參與的研討會(huì)，通過研討，調(diào)動(dòng)大家的積極性，討論工作中存在的問題并找到解決方案。

陽經(jīng)理將自檢表發(fā)給大家后，開始逐項(xiàng)講解。然后，讓員工開始自我評判，將自己的執(zhí)行能力排序，找到自己的弱項(xiàng)并努力改進(jìn)。業(yè)務(wù)員一直在市場拼搏，很少評估自己的執(zhí)行力，自檢表能幫助他們評估自己的執(zhí)行力。

陽經(jīng)理總結(jié)業(yè)務(wù)員的自檢表后發(fā)現(xiàn)，拜訪制度、具體拜訪路線、內(nèi)部溝通存在問題，區(qū)域市場規(guī)劃不明確。

（1）大多數(shù)業(yè)務(wù)員無固定拜訪路線、不熟悉客戶、拜訪不及時(shí)、隨意性較強(qiáng)，需要加強(qiáng)拜訪前的準(zhǔn)備工作與拜訪后的總結(jié)工作。

（2）與客戶交談時(shí)，只知道說，不善于提問，與客戶溝通的手段單一。

（3）普遍存在與其他部門溝通受阻的現(xiàn)象。

（4）生動(dòng)化陳列工作做得較好，但公司安排多，主動(dòng)性不強(qiáng)。

（5）開拓能力不強(qiáng)。

（6）存在一定的竄貨行為。

（7）開展活動(dòng)的時(shí)效性不強(qiáng)。

對此，陽經(jīng)理制訂了培訓(xùn)重點(diǎn)計(jì)劃。

（1）盡快制定拜訪制度，做好拜訪前的準(zhǔn)備工作與拜訪后的總結(jié)工作。業(yè)務(wù)員在熟悉拜訪路線的情況下，盡量按時(shí)拜訪，并加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。方法：制作客戶資料卡、制作拜訪路線圖、劃分區(qū)域、參考“拜訪八步驟”等。

（2）增強(qiáng)大家的參與意識，在內(nèi)部交流與外部溝通中加強(qiáng)溝通能力。方法：提高溝通技巧、異議處理能力、關(guān)系營銷能力等，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的意識，創(chuàng)造更多與其他部門交流的機(jī)會(huì)等。

（3）堅(jiān)決杜絕二級批發(fā)商的竄貨行為。方法：制定價(jià)格實(shí)施辦法、竄貨管理制度，協(xié)助客戶送貨。

（4）加強(qiáng)各類活動(dòng)的時(shí)效性，加強(qiáng)促銷資源的管理力度。方法：制定促銷活動(dòng)管理辦法，加強(qiáng)促銷活動(dòng)的管理力度。

（5）加強(qiáng)終端建設(shè)。方法：明確終端開發(fā)方法、生動(dòng)化陳列執(zhí)行步驟、與客戶協(xié)作開發(fā)市場方案。

在具體的解決辦法出臺后，陽經(jīng)理強(qiáng)調(diào)了業(yè)務(wù)員提高執(zhí)行力的幾大注意事項(xiàng)。

（1）明確目標(biāo)、分解目標(biāo)，明確執(zhí)行力的方向。

（2）在工作中強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。

（3）將知識和技能當(dāng)成提高執(zhí)行力的基礎(chǔ)。

（4）創(chuàng)造內(nèi)部溝通和外部交流的機(jī)會(huì)，通過溝通和交流，吸取同仁的寶貴經(jīng)驗(yàn)，了解自己的不足，找到提高執(zhí)行力的捷徑。

通過這次研討式的培訓(xùn)，大家發(fā)現(xiàn)了問題，找到了個(gè)人和團(tuán)體執(zhí)行力的差距，找到具體的解決辦法，同時(shí)，管理者也知道自己需要在哪些方面為員工提供指導(dǎo)。不論是個(gè)人，還是團(tuán)隊(duì)，都找到了提高執(zhí)行力的具體辦法，滿足了業(yè)務(wù)員提高執(zhí)行力的需要，也滿足了管理者提高整個(gè)部門核心競爭力的要求。