——集中資源有利于企業(yè)以更高效率的服務(wù)、更有特色的產(chǎn)品滿足某一特定的戰(zhàn)略對(duì)象，有利于企業(yè)在看似狹小的市場(chǎng)空間內(nèi)實(shí)現(xiàn)低成本、差異化或者二者兼而有之的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

讓我們將眼光放到1998年，當(dāng)時(shí)的史玉柱剛剛經(jīng)歷巨大的風(fēng)波，手里幾乎沒有任何資金，但是不服輸?shù)乃呀?jīng)將視線放到保健品市場(chǎng)。前面我們已經(jīng)提過了，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)保健品的大型廠家已經(jīng)有很多了，如果史玉柱與這些公司正面交鋒無異于以卵擊石。的確，史玉柱渴望成功，但此時(shí)他的大腦開始冷靜，他在尋求機(jī)會(huì)，決定從其他的方面突破。

對(duì)任何事情我們都不能下必然的結(jié)論，雖然史玉柱在營(yíng)銷腦白金的時(shí)候面臨著資金、資源、人力等多方面的問題，但在史玉柱看來，這樣的情況并不能斷定小企業(yè)不能生產(chǎn)出知名品牌。他認(rèn)為，每個(gè)大公司經(jīng)營(yíng)保健品都是從無到有、從小到大、循序漸進(jìn)的一個(gè)過程。的確，如果還沒有開始打造品牌就失掉信心，那就不是史玉柱的個(gè)人作風(fēng)，因此，他從沒有想過放棄。

在閱讀多方面的資料以及市場(chǎng)調(diào)查后，史玉柱從研究毛澤東思想中找到了突破口:他認(rèn)為毛主席的原則非常正確——集中全部人力、物力、財(cái)力，集中精力攻其一點(diǎn)，如果沒有把握將一個(gè)城市打下來，就不會(huì)忙著攻打第二個(gè)城市。

其實(shí)，史玉柱所采用的“集中資源，集中兵力”也能夠理解為“聚焦戰(zhàn)略”。聚焦戰(zhàn)略認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該集中力量于某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，主攻某個(gè)特殊的顧客群，主攻系列產(chǎn)品的一部分或某個(gè)特定市場(chǎng)，而不應(yīng)針對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)甚至是整個(gè)市場(chǎng)范圍展開全面進(jìn)攻。集中資源有利于企業(yè)以更高效率的服務(wù)、更有特色的產(chǎn)品滿足某一特定的戰(zhàn)略對(duì)象，有利于企業(yè)在看似狹小的市場(chǎng)空間內(nèi)實(shí)現(xiàn)低成本、差異化或者二者兼而有之的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

史玉柱認(rèn)為，不管是多么完美的公司在某一個(gè)方面必然是薄弱的，在這些區(qū)域，他們投入的往往非常少，市場(chǎng)根基并不扎實(shí)。如果企業(yè)能夠做到集中資源、集中發(fā)力，那么，戰(zhàn)勝那些遠(yuǎn)比自己強(qiáng)很多的公司也是有可能的。

確定了戰(zhàn)略方案以后，史玉柱知道自己應(yīng)該做什么了，他手中拿著從朋友處借來的50萬元，開始了腦白金的運(yùn)作。作為實(shí)踐“聚焦戰(zhàn)略”的第一步，史玉柱看中了江陰的巨大潛力，花費(fèi)總計(jì)10萬元的廣告以求打開市場(chǎng)，這里需要注意的是，廣告的費(fèi)用已經(jīng)占據(jù)了公司資金的20%。正是恰到好處的廣告宣傳，腦白金很快就在市場(chǎng)上引起了強(qiáng)烈的反響，腦白金成為了江陰地區(qū)公認(rèn)的知名保健品品牌。江陰市場(chǎng)所獲得的成功，為無錫市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。1998年5月，史玉柱將在江陰市場(chǎng)賺的錢、總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)、論證的模式、訓(xùn)練的團(tuán)隊(duì)等資源集中到一起，正式進(jìn)駐無錫市場(chǎng)。

據(jù)史玉柱透露，當(dāng)時(shí)開拓?zé)o錫市場(chǎng)是非常艱難的，正是因?yàn)槭酚裰捎昧恕凹匈Y源，集中兵力”的策略，才終于熬了過來。當(dāng)時(shí)史玉柱身上已經(jīng)不剩什么錢了，50萬元，將其中運(yùn)作的費(fèi)用去掉，去掉10萬元的生產(chǎn)費(fèi)用，去掉維護(hù)江陰市場(chǎng)的費(fèi)用，剩下的資金僅有一點(diǎn)點(diǎn)。但因史玉柱運(yùn)作有方，江陰市場(chǎng)的第二個(gè)月就開始盈利而且賺了十幾萬元。史玉柱采用同樣的方法，又去啟動(dòng)下一個(gè)市場(chǎng)，先后啟動(dòng)了南京、常熟、常州以及東北的吉林等市場(chǎng)，就這樣，公司像滾雪球一樣越做越大……

從腦白金的營(yíng)銷過程可以看出，其試銷規(guī)模遵循由小到大的規(guī)律，將每一個(gè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)做到飽和，讓資源集中、集中、再集中。正所謂“星星之火，可以燎原”，腦白金僅僅花費(fèi)一年的時(shí)間便使產(chǎn)品行銷全國(guó)，成長(zhǎng)為一個(gè)全國(guó)性的強(qiáng)勢(shì)品牌。事后，史玉柱對(duì)當(dāng)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié):毛澤東在瓦窯堡會(huì)議上總結(jié)的十大軍事原則，直到解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)仍然在使用。集中優(yōu)勢(shì)兵力的策略要求不對(duì)一城一池計(jì)較，要求集中優(yōu)勢(shì)兵力消滅敵人的生力軍。這個(gè)策略對(duì)于今天的企業(yè)來說仍然具有借鑒意義:戰(zhàn)略上可以處于劣勢(shì)，但戰(zhàn)術(shù)上一定要處于優(yōu)勢(shì)。具體到一次戰(zhàn)役上，則要求兵力比對(duì)方多三倍至五倍。

在企業(yè)開拓產(chǎn)品市場(chǎng)的時(shí)候，史玉柱堅(jiān)持采取“集中優(yōu)勢(shì)兵力”的戰(zhàn)術(shù)，在產(chǎn)品研發(fā)上，史玉柱仍舊延續(xù)這樣的方法。眾所周知，早在1999年，腦白金的營(yíng)銷就已經(jīng)非常成功了，單月的銷售額就超過了1個(gè)億。但是，總結(jié)的時(shí)候并不難發(fā)現(xiàn)，1999年、2000年、2001年，直到2002年的上半年，史玉柱一直沒有推出新產(chǎn)品，也沒有涉足第二個(gè)產(chǎn)業(yè)。史玉柱認(rèn)為，對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，在一個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)只能做好一個(gè)產(chǎn)品。雖然有人指責(zé)他的產(chǎn)品過于單一，但史玉柱覺得這樣的做法正是他的優(yōu)勢(shì)。

史玉柱不僅在保健品行業(yè)采用這樣的方法，對(duì)于網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)，史玉柱也是堅(jiān)持集中資源戰(zhàn)略。巨人網(wǎng)絡(luò)總裁劉偉曾表示:“巨人網(wǎng)絡(luò)所走的戰(zhàn)略就是精品戰(zhàn)略。一款網(wǎng)絡(luò)游戲就是一個(gè)社區(qū)，在線人數(shù)越多，風(fēng)險(xiǎn)越小，做到40萬人同時(shí)在線是非常難得的。要做到這點(diǎn)，就必須集中資源，聚焦一款產(chǎn)品，巨人網(wǎng)絡(luò)聚焦的產(chǎn)品一個(gè)是《巨人》，另一個(gè)就是《征途》。”

雖然《巨人》在內(nèi)測(cè)時(shí)就非?；鸨?，但對(duì)于這兩款風(fēng)格較為相近的網(wǎng)游，《巨人》的火爆會(huì)不會(huì)影響到《征途》的上線人數(shù)呢?答案是否定的。因?yàn)閮煽钣螒虻氖袌?chǎng)定位是不同的，一方面，《巨人》已經(jīng)取得了一定的成功，而另一方面，截至2008年3月1日20時(shí)29分，《征途》的同時(shí)在線人數(shù)已經(jīng)突破152．96萬。再次創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)網(wǎng)游的同時(shí)在線人數(shù)之最。這表明《征途》與《巨人》不僅不會(huì)出現(xiàn)“搶人”的情況，反而因?yàn)檫@樣的集中策略而使優(yōu)勢(shì)得以發(fā)揮。