一次銷售談判大致劃分為三個階段：計劃與準(zhǔn)備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段。

雖然講到談判，大多數(shù)人總聯(lián)想到面談，但計劃與準(zhǔn)備階段是這三個階段最關(guān)鍵的，至少一個典型的談判其結(jié)果如何，有50％在你和客戶見面之前就已經(jīng)決定了。

計劃與準(zhǔn)備階段如此之重要，而大多數(shù)銷售人員進(jìn)行談判時仍是倉促上陣，未能做充分的準(zhǔn)備，使得談判結(jié)果不能盡如人意。因此，在每一次銷售談判之前做充分的計劃與準(zhǔn)備，是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y(jié)果的基石。

銷售談判的計劃與準(zhǔn)備階段涉及以下幾項內(nèi)容：

準(zhǔn)備工作的一個重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點。如果你是一個出口商，你要確定最低價；如果你是一個進(jìn)口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超出這個底線，談判將無法進(jìn)行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標(biāo)確定得過高或進(jìn)口商把價格確定得過低，都會使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

作為一個出口商，你的開價應(yīng)在你能接受的最低價和你認(rèn)為對方能接受的最高價之間，重要的是你開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方做出響應(yīng)。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對你難以產(chǎn)生信任，而采取更具進(jìn)攻性的策略。

當(dāng)你確定開價時，應(yīng)該考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風(fēng)會顯得對建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認(rèn)真。所以開價必須慎重，而且留有足夠的選擇余地。

談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時也要考慮談判的對方可能需要什么。這時需要你做一個換位思考，站在對方的位置上來考慮問題。如果你是對方，在談判中你需要什么；你為什么需要它；你需要得到這個結(jié)果背后的原因可能是什么；什么問題對你來說最重要；你首要考慮的是什么；什么問題你不能做出絲毫讓步；對你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么；你的頂線、現(xiàn)實、底線目標(biāo)是什么；你準(zhǔn)備拿來交換的是什么；你可能會失去什么；你為了支持你的立場可能會提出哪些問題；你是否有足夠的事實數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場與觀點。

雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問題，但經(jīng)過仔細(xì)考慮和推測這些問題，你就能更好地把握談判的進(jìn)程與方向。

你可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決于你在談判中的實力和弱點。實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力，其形式為：你擁有做出正式?jīng)Q策的權(quán)力嗎？對討論的問題你是否有充裕的時間？你的決心與毅力有多大？你是否有充分的準(zhǔn)備？你是否具有豐富的談判經(jīng)驗？你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)力嗎？你是否擁有內(nèi)部消息？你是否認(rèn)識某個能影響談判結(jié)果的人？

企業(yè)秘書要協(xié)助上司擬訂談判方案，并做預(yù)演，以保證談判有條不紊地進(jìn)行。

（1）確定談判人員。選擇適當(dāng)?shù)某蓡T組成談判班子，是談判成功的關(guān)鍵。談判班子一般以三四人為宜，上司領(lǐng)軍，他既是導(dǎo)演又是主演。其他助手包括秘書則是配角，以各自的專業(yè)經(jīng)驗協(xié)助上司談判。

（2）確定談判時間。談判于何時舉行、何時結(jié)束，很有講究，有時候甚至?xí)绊懻勁械倪^程和結(jié)果。談判必須等候合適的時機(jī)，否則難以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。除此之外，要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時安排談判。

另外還要尊重對方，在征求對方意見的基礎(chǔ)上，選擇雙方都認(rèn)可的時間舉行談判。

（3）確定談判地點。一般來說，選擇談判地點，以自己熟悉的環(huán)境為宜，因為每個人都天生具有領(lǐng)域感，在自己所熟悉的環(huán)境里，能得心應(yīng)手地發(fā)揮自己的睿智與口才，而且容易說服對方。

談判環(huán)境不僅是指談判的地點，還包括談判時的氣氛和情緒。談判環(huán)境的優(yōu)劣會對談判產(chǎn)生嚴(yán)重影響。在舒適明亮、色彩悅目的房間里，人們?nèi)菀仔钠綒夂?、思維清晰，便于傾聽和理解對方的意愿和要求，做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。反之，人就會煩躁不安，思維呆滯，情緒惡劣。

（4）確定談判和談判事項日程表。設(shè)計方案時，要對對方可能提出的方案進(jìn)行預(yù)測，并提出自己應(yīng)對的方案。只有這樣，對手提出方案時才能應(yīng)付自如。談判方案應(yīng)盡量切實可行，并且留有現(xiàn)場發(fā)揮和見機(jī)行事或者必要調(diào)整的空間。

所有成員都應(yīng)熟諳談判方案，爭取達(dá)到最理想的效果。還要絕對保守談判方案的秘密，否則將會造成談判失敗。

制訂好你的全部策略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分，其重點如下：第一次會面時，我們應(yīng)當(dāng)提哪些問題？對方可能會提哪些問題？我們應(yīng)如何回答這些問題？我們是否有足夠的事實數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場？如果沒有，應(yīng)增加哪些信息？我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？如何選擇談判地點、時間？如何開場？以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能會怎樣影響彼此？

談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢中左右談判的發(fā)展，就必須做充分的準(zhǔn)備。只有做好準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。