第八節(jié)　讓利于別人永遠(yuǎn)是樹(shù)立誠(chéng)信最簡(jiǎn)單、最有效的方法

一天，我在火車(chē)上和一個(gè)溫州商人一家緊鄰而坐?；疖?chē)啟動(dòng)后，這個(gè)溫州商人并沒(méi)有像其他家長(zhǎng)一樣摟著自己的孩子睡覺(jué)。只見(jiàn)他拿出一份《溫州日?qǐng)?bào)》，給孩子念了報(bào)紙上這樣一篇題為《追著顧客送贈(zèng)品》的文章：

“一次，我在一家吉爾達(dá)專(zhuān)賣(mài)店，看中一款價(jià)格350元的鞋子。我給營(yíng)業(yè)員2張合計(jì)價(jià)值400元的消費(fèi)券，補(bǔ)了15元又買(mǎi)了一條價(jià)格65元錢(qián)的皮帶。

我出店門(mén)不久，忽然聽(tīng)到身后隱約有個(gè)女聲：‘請(qǐng)等一下！’我心里‘咯噔’一下，心想難道營(yíng)業(yè)員少算了錢(qián)，顧自向前走。

這時(shí)，那個(gè)導(dǎo)購(gòu)小姐追到我身邊，上氣不接下氣地說(shuō)：‘公司有規(guī)定，凡購(gòu)買(mǎi)商品滿(mǎn)400元即送鞋墊一雙，剛才我們忘記了，實(shí)在對(duì)不起?！f(shuō)完，她遞上一雙鞋墊。

望著她離去的背影，我為自己自私的想法感到羞愧，并敬佩吉爾達(dá)員工的誠(chéng)信?！?/p>

念到這里，溫州商人問(wèn)孩子：“知道樹(shù)立誠(chéng)信最簡(jiǎn)單、最有效的方式是什么嗎？”孩子略微想了想：“承諾的事情要兌現(xiàn)?！睖刂萆倘藫u了搖頭：“不全對(duì)?！苯又?，他又給孩子講了這樣一個(gè)故事：

1987年，16歲的溫州商人羅云遠(yuǎn)只帶了100多元錢(qián)到武漢去創(chuàng)業(yè)。他先賣(mài)鞋子和服裝，后來(lái)又做起了五金生意。與別人不一樣的是，羅云遠(yuǎn)在做五金生意的時(shí)候，不是先想著掙錢(qián)，而是先做市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)，依靠浙江老家的貨源優(yōu)勢(shì)，羅云遠(yuǎn)從溫州龍灣區(qū)五金電料生產(chǎn)基地的許多親戚朋友那里賒貨出來(lái)做批發(fā)。進(jìn)來(lái)的貨，他總是低于進(jìn)價(jià)賣(mài)出。比如進(jìn)價(jià)7毛的燈泡，他只賣(mài)6毛8。這樣，許多客戶(hù)都跑到他這里來(lái)買(mǎi)東西。

結(jié)果，一年下來(lái)，羅云遠(yuǎn)賠了近兩三萬(wàn)元，但是他的客戶(hù)卻增長(zhǎng)得很快。因?yàn)?，客?hù)喜歡羅云遠(yuǎn)這種實(shí)在的做生意方式，喜歡與他交朋友。同時(shí)，由于羅云遠(yuǎn)是先從廠(chǎng)家拿貨賣(mài)，然后再付錢(qián)給廠(chǎng)家，通過(guò)這種借雞生蛋的方式，羅云遠(yuǎn)的資金周轉(zhuǎn)也非常靈活。后來(lái)，羅云遠(yuǎn)調(diào)整了策略，把價(jià)格提了上去。因?yàn)樗惹暗母冻龊托抛u(yù)，客戶(hù)對(duì)此都比較容易接受。

就這樣，羅云遠(yuǎn)以讓利于顧客的方式樹(shù)立了自己的誠(chéng)信，同時(shí)，他自己的生意也因此越做越好。

“要想獲得別人的信任，一定要發(fā)現(xiàn)對(duì)方最關(guān)注的是什么，最需要的是什么，并且盡量給予滿(mǎn)足，這樣就能夠贏(yíng)得對(duì)方的好感，接下來(lái)的交往就水到渠成了?！?/p>

溫州商人接著又對(duì)孩子說(shuō)起自己的切身經(jīng)歷：

“上海人第一次購(gòu)買(mǎi)東西，都要先跑數(shù)家商店，用小本記好每家商店同類(lèi)產(chǎn)品的最低價(jià)格，比較后再購(gòu)買(mǎi)。

所以我見(jiàn)到上海人第一次來(lái)店購(gòu)物時(shí)，總是把價(jià)格報(bào)得低低的。這樣，以后的生意就會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。這個(gè)時(shí)候，你不妨把其他商品的價(jià)格稍微提高一些，因?yàn)槟阒暗淖尷@得了他們的信任，對(duì)于其他商品的略微調(diào)價(jià)，他們就很容易接受了。”

“以做生意為例，買(mǎi)的人想盡可能地買(mǎi)到便宜貨，賣(mài)的人則想盡辦法要賺錢(qián)。因此，做生意的唯一技巧，就是自己既賺了錢(qián)，同時(shí)又能使顧客滿(mǎn)意。這就要使顧客信任你，信賴(lài)你的產(chǎn)品，并最終成為你穩(wěn)定的客源。這需要我們?cè)陬櫩兔媲皹?shù)立自己的誠(chéng)信，最簡(jiǎn)單、最有效的辦法就是讓利給他們，比如樹(shù)立顧客始終是對(duì)的準(zhǔn)則；不要與顧客爭(zhēng)吵；要向顧客提供好產(chǎn)品；遇到顧客前來(lái)退貨品時(shí)，態(tài)度要比原先出售時(shí)更和氣；無(wú)論發(fā)生什么情況，都不要對(duì)顧客擺出不高興的臉孔等等。讓第一次上門(mén)的顧客滿(mǎn)意，那么往后的生意就敲定了一半。記?。鹤尷趧e人永遠(yuǎn)是樹(shù)立誠(chéng)信最簡(jiǎn)單、最有效的辦法?！?/p>

溫州人家訓(xùn)：要想獲得別人的信任，一定要了解對(duì)方最關(guān)注的是什么，最需要的是什么，并且盡量給予滿(mǎn)足，這樣就能夠贏(yíng)得對(duì)方的好感，接下來(lái)的交往就水到渠成了。讓利于別人永遠(yuǎn)是樹(shù)立誠(chéng)信最簡(jiǎn)單、最有效的方法。