第二十九課　代理與合約

參考譯文

◎背景簡(jiǎn)介

合同是對(duì)簽約雙方規(guī)定義務(wù)和責(zé)任的協(xié)議。一旦簽署，合同就受法律制約，合同中的條款就對(duì)買賣雙方有約束力，任何一方，沒(méi)有履行合同，不會(huì)被起訴，并負(fù)責(zé)賠償。

通過(guò)多次洽談，張先生和布朗先生就所有的條款達(dá)成了一致協(xié)議，他們之間的交易圓滿成功了，并且簽署了一項(xiàng)銷售合同。布朗先生相信，如果委任他做獨(dú)家代理，他會(huì)增加銷售額。因此，他樂(lè)意同張先生商談紡織品的代理問(wèn)題。一份代理協(xié)定簽訂了。

◎情景會(huì)話

1.簽訂銷售合同

B：張先生，我們就一切條款達(dá)成了一致的意見(jiàn)，我想，我們應(yīng)當(dāng)簽訂一個(gè)銷售合同吧。

Z：很高興，我們就這個(gè)特別的合同達(dá)成了一致的協(xié)議。昨天我已讓我們公司的秘書黃梅草擬一個(gè)合同在這里，請(qǐng)過(guò)目?？词欠癜盐覀冋劦降膬?nèi)容都寫進(jìn)去了。

B：（讀合同）讓我檢查一下合同中的條款，看是否有什么地方與我們已達(dá)的協(xié)議不一致。

Z：是的，你說(shuō)得對(duì)。我們雙方都應(yīng)該弄清楚每一件事，以便我們順利履行合同中的承諾。

B：嗯，看起來(lái)很好，一切都很順利。我準(zhǔn)備簽字了。

Z：我們?cè)诤贤虾炞职伞ＷＮ覀儓A滿達(dá)成交易。

B：但愿這個(gè)合同將導(dǎo)致我們之間的長(zhǎng)期合作。

Z：是的，我也一樣。請(qǐng)你在這兒簽字，布朗先生。祝我們的友誼長(zhǎng)存。

2.希望簽訂獨(dú)家代理協(xié)定

B：張先生，我們建立業(yè)務(wù)關(guān)系以來(lái)，已經(jīng)是第三個(gè)年頭了，我們的業(yè)務(wù)一年年在發(fā)展，今后進(jìn)一步發(fā)展的潛力是很大的。

Z：感謝你方的好意和在推銷我方紡織品方面所做出的努力。

B：我想和你商談一下你方紡織品的代理問(wèn)題，坦率地對(duì)你說(shuō)，我想你們簽訂一項(xiàng)專營(yíng)服裝為期三年的獨(dú)家代理協(xié)議，我相信你對(duì)此事不會(huì)有反對(duì)意見(jiàn)吧。

Z：關(guān)于你要求擔(dān)任代理，考慮這個(gè)問(wèn)題恐怕為時(shí)尚早。

B：太早？為什么？張先生，我們雙方的貿(mào)易一直進(jìn)展得很順利，并且增長(zhǎng)很快，對(duì)我們的銷售能力你還有疑問(wèn)嗎？

Z：然而，根據(jù)我們的記錄，你們前兩年的訂貨量不大，這就證明你方不足以能勝任我方的代理。

B：正如你所知道的，我方經(jīng)營(yíng)紡織品富有經(jīng)驗(yàn)，而且和這一行業(yè)中的大批發(fā)商和零售商都有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，如果你方委托我方為你方的獨(dú)家代理，我們就會(huì)增加營(yíng)業(yè)額。

3.作獨(dú)家代理的條件

Z：可是，你至少應(yīng)該讓我們知道你方的市場(chǎng)聯(lián)系，銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性以及組織商品投放市場(chǎng)的技術(shù)能力。

B：我們有二十幾個(gè)推銷員長(zhǎng)年在外，他們的足跡遍布整個(gè)美國(guó)市場(chǎng)。

Z：你們有中間商還是直接銷給零售商？

B：通過(guò)多年的努力，我們已建立了有效的銷售渠道，不通過(guò)中間商而直接銷給零售商。

Z：如果你們繼續(xù)努力取得更大的營(yíng)業(yè)額，我們將樂(lè)意考慮你們擔(dān)任代理的建議。

B：請(qǐng)放心，我們將盡力辦到這一點(diǎn)。

4.給代理商的傭金

B：順便問(wèn)一下，我們能夠享受多高的傭金呢？我們希望得到10％的傭金。

Z：你們能完成的年銷售總額是多少？

B：每年兩百萬(wàn)件。

Z：傭金我們通常是按成交額的百分之幾來(lái)計(jì)算的，我們其他地區(qū)的代理通常從每筆成交額中拿3％至5％的傭金。

B：張先生，正如你所知道的，我們是通過(guò)傭金來(lái)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的，我們必須派出銷售員四處奔走，并且耗費(fèi)大量資金在報(bào)紙上和電視節(jié)目里登廣告，百分之十的傭金對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是不算寬裕的。

Z：我們的價(jià)格是根據(jù)成本來(lái)計(jì)算的，10％的傭金意味價(jià)格要提高，因?yàn)榍吩趦r(jià)格上做了讓步，我們只能給4％的傭金，不能再多了。

B：你們給的傭金太少了。

Z：是不是這樣辦：我建議我們簽訂一個(gè)專售這類產(chǎn)品的獨(dú)家代理協(xié)議，為期三年，成交額第一年為400萬(wàn)美元，第二年為600萬(wàn)美元，第三年為800萬(wàn)美元，銷售地區(qū)是整個(gè)美國(guó)，傭金為5％，行嗎？

B：張先生，你真苛刻。

Z：你錯(cuò)啦，布朗先生，我們珍惜你們的友誼比什么都寶貴。正如你所知道的，你取得獨(dú)家代理權(quán)之后，就無(wú)人與你競(jìng)爭(zhēng)了，你就可以輕而易舉地控制市場(chǎng)，其結(jié)果自然是銷售量大增，我堅(jiān)信你能毫無(wú)困難地完成這一協(xié)議所規(guī)定的銷售量的。

B：好吧，既然你這么說(shuō)，我只好同意了，明天我們簽合同吧。

5.商談獨(dú)家代理協(xié)議

Z：早上好，布朗先生，這是我們的合同，請(qǐng)過(guò)目，看是否一切都妥當(dāng)。

B：讓我看看，考慮一下（讀合同），你不覺(jué)得我們應(yīng)當(dāng)在這里加上這么一句嗎？那就是說(shuō)，如果一方不能遵守合同，另一方有權(quán)中止合同，而由此造成的損失應(yīng)由違約一方負(fù)擔(dān)。

Z：那好，我認(rèn)為我們對(duì)所有的條款都要有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。你對(duì)這一條有什么意見(jiàn)嗎？

B：我覺(jué)得這一條適合我們，但付款期限應(yīng)延長(zhǎng)一點(diǎn)，比如延遲兩三個(gè)月吧。

Z：我們的慣例是付款期限為一個(gè)月，為了友誼起見(jiàn)，就確定為兩個(gè)月吧。

B：難怪大家都說(shuō)你們的商業(yè)信譽(yù)是有口皆碑的。

Z：我們的原則之一是重合同、守信用，還有什么事要提出來(lái)供討論嗎？

B：還有一個(gè)需要澄清的小問(wèn)題，商品檢驗(yàn)由誰(shuí)進(jìn)行？

Z：商檢應(yīng)由洛杉磯商檢局進(jìn)行，其檢驗(yàn)結(jié)果是最后依據(jù)，對(duì)雙方具有約束力。復(fù)檢應(yīng)由長(zhǎng)沙商檢局進(jìn)行，該商檢局的決定是買方索賠的依據(jù)。

B：基本上把我們談到的內(nèi)容如實(shí)地寫進(jìn)去了，我對(duì)這些條款沒(méi)問(wèn)題了。

Z：布朗先生，請(qǐng)修訂一下合同，我們明天上午簽字，祝我們圓滿達(dá)成交易。

◎參考答案

I.Comprehension questions on situational conversation：

1.A contract is an agreement which sets forth binding obligations and duty of both the buyers and sellers.

2.A contract, once entered into or signed, will be enforceable by law, and all the terms in the contract will be binding on both parties.

3.Because he believes that if he is appointed as the sole agent, he will increase his turn over, and, of course, he will obtain much benefit.

4.He thinks that the contract looks good and everything is in shape.He decides to sign the contract.

5.The main purpose of this negotiation is to sign an agency agreement.

6.Because according to the records, the total amount of Mr.Brown’s orders last two years was moderate.This does not warrant an agency appointment.

7.More than twenty sales representatives now are working for Mr.Brown’s company.

8.The precondition for an agency appointment is that the sales amount of the goods should be high enough according to Mr.Zhang’s opinion.

9.Mr.Brown’s company is a leading foreign trade corporation in his country.They are all experienced in the business of textiles and connected with all the leading wholesalers and retailers in that line, and have more than twenty sales representatives who are on the road all the year round, covering the whole of the American Market.Besides the above, they have set up effective channels of distribution and canvass the retailers direct without any middlemen.

10.The definition of “commission” is an amount of money paid to a middleman or agent for his services such as advertising in newspapers and TV programs, sending salesman to do a lot of travelling to push the sales, usually in the form of a percentage of the value of goods sold.

11.At least 10％ commission will be reasonable for high cost of pushing sale.

12.If one side fails to observe the contract, the other side is entitles to cancel it, and the loss for this reason should be charged by the side breaking the contract.

II.Complete the following dialogues：

1.B：We certainly appreciate your close cooperation.No wonder everyone speaks highly of your commercial integrity.

2.B：We are glad the deal has come off nicely in the end and hope there will be more to come.

3.B：Well, let me read and consider it, and see if it contains all we have agreed upon during the negotiations.

4.B：Through checking the meeting notes, we can see the contract contains all the terms we have agreed upon during our negotiations.We have no questions on the contract.

5.B：We’ll have the contract amended in a couple of days and sign the contract next Monday morning.

6.B：As for force majeure, I think it must be clearly stipulated in the contract that sellers should not be responsible for any delay in delivery as long as it is caused by force majeure.

7.B：Please sign your name here.Let’s congratulate ourselves that this transaction has been brought to a successful conclusion.

8.B：We appreciate your friendly cooperation and hope that this transaction will be the forerunner of other transaction in future.

9.B：Yes, we have.Here it is.Please have a look at it and sign it if no questions.

10.B：Thank you.I’ll keep it well.I can say the contract is the beginning of our business relation.

III.Make sentences with the following：

1.The general manager set forth his view in the proposal to the board of director.

2.Our company has entered into a sales contract with ABC Company of America.

3.The stipulations of your L/C should be in full conformity with (to) those of the S/C.

4.Your supplies are satisfactory to our clients in respect to both quality and price.

5.He has been appointed as auditor to audit the books.

6.You are assured of our best cooperation.

7.We have worked the discount at 15％.

8.The discount is given as a certain proportion of the total value of a transaction.

9.We have gone through our files and find that the relevant L/C has been sent to you.

10.If the goods don’t arrive at our port, we are entitled to ledge a claim.

11.We are accustomed to giving a 5％ commission according to the total value of a transaction.

12.We earn a large sum of money to clear up the debt.

IV.Translate the Chinese in the brackets into English, then use them to replace the italicized parts in the sentences：

1.① keep his promise, … claim penalty

② honour the contract, …cut off the business relations

③ make some concessions, …give up this transaction

④ make deliver in time, …lodge a claim

⑤ fulfill his contract obligations, …sue in a law-court

2.① paying for our imports in RMB

② payment by L/C

③ payment by installments

④ shipment within weeks

⑤ direct shipment

3.① we’ll make shipment more promptly

② we are considering reducing price

③ we adopt payment by installments

④ we give you a 5％ commission

⑤ we allow easier payment terms

4.① the quality of your products

② his professional ethics

③ his speech at the meeting of directors

④ your down-to-earth spirit

⑤ your friendly attitude

5.① we establish business relations with many foreign companies and corporation

② we increase our exports by 50％

③ we have set up hundreds and hundreds of joint ventures

④ the annual sales volume has doubled

⑤ we have appointed more than 20 foreign agencies

V.Read and translate the following mini dialogues：

1.希望簽約

A：很高興我們終于以這個(gè)價(jià)格達(dá)成了協(xié)議。

B：謝謝你方的密切合作，沒(méi)有你方的密切合作，這場(chǎng)買賣不會(huì)這樣圓滿成功。

A：何時(shí)才能把合同準(zhǔn)備好簽字？

B：我將在一兩天內(nèi)把合同準(zhǔn)備好，希望在下周星期一簽字。

2.檢查條款

A：我成功地說(shuō)服了我們的經(jīng)理著眼于未來(lái)的買賣，減價(jià)5％。

B：我們十分欣賞你們的密切合作。

A：讓我重復(fù)一下，80萬(wàn)碼上海絲綢，洛杉磯到岸價(jià)每碼60元人民幣，買賣以這個(gè)價(jià)格敲定，是嗎？

B：行啦。讓我們逐項(xiàng)檢查一下其他條款，看是否有不一致的地方。

3.審閱包裝條款

A：你認(rèn)為包裝條款怎么樣？

B：計(jì)算機(jī)必須很好的防潮、防銹，能夠經(jīng)得起震動(dòng)和粗魯搬運(yùn)。

A：事實(shí)上，我們總是把每一臺(tái)計(jì)算機(jī)裝進(jìn)一個(gè)塑料盒，兩臺(tái)裝一木箱。

B：我不反對(duì)這些包裝條款。

4.敲定支付條款

A：關(guān)于支付條款，還有什么問(wèn)題。

B：付款用信用證，在交貨前15～20天期間由買方開出。這些我們都已同意了，是嗎？

A：是的，正是如此。我想加上這么一條，信用證有效期應(yīng)至裝船后十五天有效。

B：行，我同意這一點(diǎn)。

5.通過(guò)商檢和仲裁條款

A：關(guān)于商檢和仲裁，還有什么問(wèn)題？

B：什么問(wèn)題也沒(méi)有。我方貨物的質(zhì)量經(jīng)得起一切可能的檢測(cè)，我方同意你方的條款。

A：你也同意這么一條，所提索賠解決不了就提交中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)的仲裁委員會(huì)去解決。

B：當(dāng)然可以，不過(guò)我相信由于我們的友好關(guān)系，根本沒(méi)有必要仲裁。

6.確認(rèn)商檢機(jī)構(gòu)

A：最后一點(diǎn)，商檢由長(zhǎng)沙商檢局進(jìn)行，其檢驗(yàn)結(jié)果是最后依據(jù)，對(duì)雙方都有約束力。

B：我們同意這一點(diǎn)。我們對(duì)你們的商檢機(jī)構(gòu)很信任。通過(guò)多年與你們交往，我們相信你們的商業(yè)信譽(yù)。

A：謝謝，你大可放心好了。我們的檢驗(yàn)機(jī)關(guān)將盡一切可能去阻止劣等產(chǎn)品流向國(guó)外市場(chǎng)。

B：好吧，似乎每一件事都談到了。我們將使合同在兩三天內(nèi)準(zhǔn)備好簽字。

7.談?wù)撻L(zhǎng)期協(xié)定

A：中國(guó)開始快速發(fā)展了，你們對(duì)外開放了，是嗎？

B：是的，我們?cè)谕赓Q(mào)工作中采取了更加靈活的政策。

A：我們正在長(zhǎng)期顧客，我們談?wù)勯L(zhǎng)期協(xié)議行嗎？

B：但是我真不知道我們?cè)撛趺崔k。我們對(duì)某些事物的看法似乎相距太遠(yuǎn)了。例如，對(duì)市場(chǎng)的看法，我認(rèn)為價(jià)格正在下降，你們卻認(rèn)為上升，我們?cè)趺茨芎炇痖L(zhǎng)期協(xié)定呢？

8.商談代理問(wèn)題

A：我想與貴方談?wù)勲娮佑?jì)算機(jī)的代理問(wèn)題。

B：我正想聽取你的意見(jiàn)，你有什么具體建議嗎？

A：我這次來(lái)訪的目的之一就是與貴方簽訂這種商品的為期三年的總代理協(xié)議。

B：感謝你方的好意和推銷我方電子計(jì)算機(jī)方面所作出的努力。然而根據(jù)我們的記載，你方去年的訂貨量不大，無(wú)法證明你方足以勝任我方的代理。

9.討論年銷售額（1）

A：對(duì)于獨(dú)家代理來(lái)講，這樣一個(gè)年銷售額，你不覺(jué)得太保守了嗎？

B：如果貴方委任我方為總代理，我們將盡最大的努力去推銷貴方的產(chǎn)品。

A：根據(jù)你方的估計(jì)，你方能完成的年銷售量是多少？

B：我做生意從來(lái)謹(jǐn)慎從事，那么，我來(lái)聽聽你的意見(jiàn)。

10.討論年銷售額（2）

A：你認(rèn)為在新的協(xié)議中年銷售額應(yīng)是多少？

B：我們把它定為5 000臺(tái)吧！

A：我們很難完成這個(gè)協(xié)議。

B：據(jù)估計(jì)，你方能完成的最大年銷售量是多少？

A：4 000臺(tái)。

B：好吧，就訂為4 000臺(tái)吧。按定額，每多銷50臺(tái)，我們另加傭金1％。

11.傭金問(wèn)題

A：我們來(lái)談?wù)剛蚪饐?wèn)題！好嗎？

B：因?yàn)閮r(jià)格那么優(yōu)惠，我們通常不給傭金。

A：不給傭金是不合乎國(guó)際貿(mào)易慣例的。

B：考慮到貴方訂貨量大，我們給予3％的傭金。

12.準(zhǔn)備簽字

A：我想這個(gè)合同是我們貿(mào)易關(guān)系的開端吧。

B：我想，它將會(huì)導(dǎo)致我們雙方的今后多年的合作。

A：如果合同中所有的條款你都同意了，那就讓我們把合同準(zhǔn)備好下周星期一上午簽字。

B：那很好。越快越好。