第二節(jié)　摸清談判對象

任何一場談判都是雙方乃至多方的協(xié)商。單方面的動機、謀劃再妙，也無法構成一次談判。因此，當一方確認自己有了談判的需求后，一個重要的工作就是要選擇合適的談判對手。這是一項需要認真、慎重對待的工作。任何一次談判都可能由于選擇對象不當而導致失敗或上當受騙。

古人云:“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”意即了解自己，也了解對手，才能使自己立于不敗之地。當然，要想在談判開始之前做到全面地了解自己的對手是不太現(xiàn)實的，但信息掌握得越多，無疑對于談判就會越有利。初次與對方打交道，哪些信息在正式談判之前需要盡可能地掌握呢?為了舉一反三之便，這里，我們著重以經(jīng)濟談判為例:

第一，對可能入選的談判對象的信譽、注冊資金、市場地位、經(jīng)營狀況及發(fā)展趨勢要弄清楚。

對對方的情況了解得越多，就越容易抓住對方的弱點、避開對方的鋒芒，并能有針對性地找到突破口，以使己方在談判中占據(jù)主動地位。同時，也可以避免上當受騙。

第二，了解對方在即將開始的談判中是處于上風還是處于下風。

說得更準確些，也就是在雙方即將開始的談判中，是你有求于對方還是對方有求于你。事先對此有清楚的了解，能使你在談判中主動地、恰當?shù)卣{(diào)整自己的言行，采取有效的應對策略，促使談判出現(xiàn)于己有利的最佳結果。

英國有一家公司，希望在東南亞尋找一個代理商，他們在新加坡找到了一個合適的人選，隨即向該人發(fā)出談判邀請，希望這位新加坡商人與他們合作，并通過磋商解決有關代理業(yè)務的問題。為了消除談判的盲目性，這位新加坡商人花費了大量的時間去了解這家英國公司的有關信息。通過深入地了解，新加坡商人掌握了如下重要信息:英國公司的談判目的是要新加坡商人作為其在東南亞地區(qū)的業(yè)務代理人，為他們在東南亞地區(qū)擴張業(yè)務提供合作;英方在向這個新加坡商人發(fā)出邀請之前，已經(jīng)對所有可能作為代理商的候選人進行過詳細的調(diào)查，他們掌握了這個新加坡商人的個人能力、所經(jīng)營公司的實力等重要信息;英方已經(jīng)排除了其他候選人入選的可能，將新加坡商人視為惟一的合作者和談判對象。針對以上重要信息，新加坡商人采取了強硬的談判對策，在談判過程中左右逢源、得心應手，非常順利地贏得了這場談判的成功。在這個事例中，新加坡商人在談判之前詳盡地收集對方的信息，通過比較分析，預測到了談判對手的目標、心態(tài)、手法，故而從容地確定了自己的談判方針。

第三，了解對方對己方不滿意的地方是什么。

有時，在談判前的非正式交往中，對方就會傳達出某些表示不滿意的信息，如對產(chǎn)品質量、報價、付酬標準、接待工作等表示出不滿。這種不滿，有些是真的不滿意，有些則是一種先聲奪人的談判技巧。對此，你可在談判之前主動征求對方的意見，或通過中間人及第三者去側面了解，分析對方不滿意的真實情況，預先想好應對的策略，以防止在正式談判中因措手不及而處于不利境地，影響談判結果。

第四，弄清對方對你的信任程度如何。

與己方初次打交道的談判對手的來源是多種多樣的:有的是主動找上門來的;有的是你主動找上門去的;有的是經(jīng)第三者介紹拉上關系的;有的是在交易會上結識的，等等。在不同的交往關系中，對方對你的信任程度是不同的。在經(jīng)濟談判中，你的公司是大公司還是小公司，是老牌公司還是新成立的公司，是信譽形象好的公司還是信譽形象差的公司，等等，對方對你的信任程度也會因之而不同。在談判前，了解對方對你的信任程度，才能有針對性地采取不同的語言表達方式和談判策略，使己方處于有利的地位。

第五，掌握對方主要談判代表的情況。

對方主要談判人的情況包括資歷、地位、工作作風、決策權、文化素質、年齡、性別、性格特點、為人狀況、嗜好，等等。

對方主要談判人的詳細情況在初次打交道時不太容易獲得，所以要設法從側面去打聽。通過尋訪一些認識對方的熟人、朋友或中間人去了解，方式要委婉、含蓄。如果由于種種原因了解不清或效果不好，則可以采用延長正式談判前社交時間的辦法來直接觀察，如多安排一些參觀、考察、娛樂、旅游、宴會等活動，在各項活動中觀察了解對方，發(fā)現(xiàn)其特點，特別是其弱點。美國著名企業(yè)家麥克·麥高梅在事業(yè)上之所以成功，最重要的一點就是善于觀察、了解談判對手，掌握其特點。當他在談判前招待他的客戶打高爾夫球時，他會通過觀察對方對各種球的處理方法，來推斷此人的商業(yè)行為。比如，有些打球者拒絕所有的“保送”，堅持要自己打入每一桿球，并且正確記錄下結果，那么，這類人在商場上要他們給予別人利益是相當困難的;而有些人則迫不及待地想得到“保送”，即別人的讓步，這種人往往有很強的自我意識，認為自己隨時都能控制全局，讓球進洞，那么，這種人在商場上也不愿意給別人幫助，只是期待別人來幫助他;還有一種人，當他們拿著球桿打球時，多多少少表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的樣子，如果打進了，那很好，如果沒進，他們就會說:“我沒好好打?！蹦敲?，這種人在商場上就很難信守諾言，他們喜歡自欺，喜歡夸張，當他們有所改變時，他們也能自圓其說。所以，在商業(yè)交往中，特別是在談判桌上，最難對付的就是這種能自己創(chuàng)造出一種說法來解釋事實，而且堅持不輟，最后反而成了他們擁有真理的人。

了解對方主要談判人的情況，對談判結果是有影響的，有時甚至會產(chǎn)生重大的影響。

香港有位名律師曾代表一家公司參加了一次貿(mào)易談判，對方公司的總經(jīng)理擔任主要談判人。談判開始前，這位名律師從互聯(lián)網(wǎng)上搜索到了一些關于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話:這位總經(jīng)理有個毛病，每天一到下午4～5點鐘就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。這則笑話使這位名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定出談判的策略:把每天所要談判的關鍵內(nèi)容拖至下午4～5點。此舉果真使他所代表的公司在談判中大有斬獲。