第三節(jié)　迫使對方讓步的語言詭計(jì)剖析

一、“紅臉白臉”法

這是人們在西方警匪片中經(jīng)常可以看到的場面:當(dāng)嫌疑犯被抓到警察局后，第一個(gè)審問他的警察十分蠻橫，用強(qiáng)烈的燈光照他的眼睛，粗暴地提問，惡狠狠地威脅，弄得他苦不堪言;不久，這個(gè)冷酷的家伙因事離開了，隨后進(jìn)來了一個(gè)和氣的警察，他先把強(qiáng)燈關(guān)了，再遞給這個(gè)嫌疑犯一支煙，讓他放松點(diǎn)……不久，這個(gè)嫌疑犯就全部招供了?！凹t臉白臉”法的實(shí)質(zhì)就是軟硬兼施，既用硬的方法，以強(qiáng)取勝;又用軟的方法，以柔克剛;軟的和硬的方法交替使用，剛?cè)嵯酀?jì)，以達(dá)到戰(zhàn)勝對方的目的。

在談判活動(dòng)中，這種軟硬兼施的伎倆被不少談判者經(jīng)常運(yùn)用著。這種做法的大體步驟是:先由唱“白臉”的“壞人”登場，這種談判者表現(xiàn)得傲慢無禮，態(tài)度強(qiáng)硬，獅子大開口，目的是要使談判對手對談判者產(chǎn)生極大的反感或畏懼;等到談判的空氣十分緊張，陷入僵局時(shí)，再由唱“紅臉”的“好人”出場緩和局面，這種談判者表面上態(tài)度誠懇，他“合情合理”地對待對方，表現(xiàn)出極其和善的姿態(tài):一方面勸阻自己的伙伴，另一方面也平靜地指出，這種局面的形成與對方也有關(guān)系，他略做讓步，最后建議雙方都作些妥協(xié)。在唱“白臉”的“壞人”離場的情況下，唱“紅臉”的“好人”談判者還暗示對方，如果談判再度陷入僵局，那么“壞人”談判者就會(huì)再次登場，其后果不可收拾。在這種情況下，談判對手一方面出于對“壞人”談判者的反感與懼怕，不想再次與其交手，另一方面也迷惑于“好人”談判者的“禮遇”和“誠懇”，于是便答應(yīng)了“好人”談判者提出的要求和建議。

美國大富翁霍華·休斯是一個(gè)性情古怪、脾氣暴躁的家伙，他是扮演談判“白臉”人物極合適的人選。一次，他要購買一批飛機(jī)，由于數(shù)額巨大，對飛機(jī)制造商來說是一筆好生意，于是休斯親自與飛機(jī)制造商的代表進(jìn)行談判。在談判過程中，休斯要求在協(xié)議上寫明他所提出的34項(xiàng)要求，而其中有11項(xiàng)要求是他非得滿足不可的，絲毫沒有退讓的余地。由于休斯態(tài)度跋扈，立場強(qiáng)硬，寸利必爭，與飛機(jī)制造商的代表互不相讓，談判充滿了火藥味，致使對方極為惱火，最后發(fā)展到對方把休斯趕出了談判會(huì)場，宣布不與他本人談判。

在這種情形下，休斯派出他的私人代表前去繼續(xù)同對方談判，充當(dāng)“紅臉”的角色。休斯告訴自己的代理人說，只要爭取到34項(xiàng)中那11項(xiàng)沒有退讓余地的條款，他就心滿意足了。出人意料的是，當(dāng)這位代理人與飛機(jī)制造商的代表經(jīng)過一番談判之后，竟然爭取到了休斯所希望達(dá)到的34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)!當(dāng)然，那11項(xiàng)非得到不可的要求全都包括在內(nèi)。休斯驚奇地問這位代理人，他是怎樣取得如此輝煌的勝利的。這位代理人回答說:“這簡單得很，每當(dāng)我同對方談不到一塊兒的時(shí)候，我就問對方:‘你到底是愿意與我來解決這個(gè)問題呢，還是希望留著這個(gè)問題等待霍華·休斯來同你解決?’結(jié)果，對方每次都接受了我的要求?！?/p>

在這個(gè)實(shí)例中，休斯的所作所為與他的私人代表的所作所為分開來看似乎毫不相同，但合而為一則產(chǎn)生出了奇特的作用:兩者軟硬兼施、剛?cè)嵯酀?jì)，成功地扮演了一出“紅臉和白臉”的活劇，使休斯的要求得到了最大程度的滿足。

有時(shí)，“紅臉白臉”的扮演者由一方的主談人一人充當(dāng)，此時(shí)，主談人所表現(xiàn)的是一會(huì)兒強(qiáng)硬，一會(huì)兒柔和，軟中帶硬，紅白相間。許多外交人員常常是擅長此術(shù)的高手，他們在談判時(shí)與對手針鋒相對，在休息時(shí)卻與對手親熱地拉起家常。美國前總統(tǒng)卡特在回憶中寫道，“勃列日涅夫(前蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人)和我為了某個(gè)問題而拍桌子激烈爭論。后來到了休息時(shí)，勃列日涅夫又把身子軟軟地靠在我身上，說他本是病弱之體和許多富有人情味的話”，做出一副誘使卡特產(chǎn)生同情心的樣子。

威嚇和溫暖的態(tài)度交互使用，能使一般人的心態(tài)產(chǎn)生很大變化:本來很穩(wěn)定的情緒，在威脅之下就會(huì)變得動(dòng)搖和脆弱，再經(jīng)一陣甜言蜜語，很容易不自覺地落入圈套。所以，面對對方施展軟硬兼施術(shù)，本方一定要把握住這種心理變化的根源。

根據(jù)上述“紅臉白臉”軟硬兼施的特點(diǎn)，如果在遇到對方向本方使用這種策略的時(shí)候，本方應(yīng)該保持清醒的頭腦，不管面對著對方的“紅臉”還是“白臉”，“好人”還是“壞人”，本方都必須堅(jiān)持貫徹自己的談判風(fēng)格和目標(biāo)，從心理上認(rèn)清:“紅臉好人”和“白臉壞人”都是屬于同一陣線的“一家人”，兩者的終極目的都是想從你身上得到他們想要的東西，而“好人和壞人”的策略便是他們所使用的方法。你可以采取以下的方法對付這種手段:

其一，如果本方在人數(shù)上不占優(yōu)勢，可以宣布退出談判。

其二，讓“白臉”說下去，你用觀看演出的態(tài)度欣賞他的表演，到了最后，他們自會(huì)換另外的一個(gè)人上場的。

其三，采取相同的策略:讓本方的人扮成“白臉”進(jìn)行反擊，由他代表本方去糾纏對方。

其四，在對方向你表明立場之前，請他們先在內(nèi)部達(dá)成一致。你可以說:“看來在你們的內(nèi)部好像還沒有完全統(tǒng)一思想，這樣行不行，等你們先達(dá)成一致意見后，我們再開始會(huì)談吧。”

其五，戳穿他們的詭計(jì)。你可以就此開個(gè)玩笑，讓他們停止這種做法:“你們兩位的紅臉、白臉扮演得真不錯(cuò)，我已經(jīng)欣賞了很久，不過我不想再玩這個(gè)游戲了?！?/p>

二、假出價(jià)法

這是一種很不道德的談判伎倆。使用者利用虛假的報(bào)價(jià)手段，排斥掉其他的競爭者，以獲得與對方談判的機(jī)會(huì)。可是一旦進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段，他卻多方尋找借口，要求改變原來的報(bào)價(jià);或提出新的苛刻要求，重啟談判之門，進(jìn)行第二度談判。他的目的就是要爭取比第一次更好的“議價(jià)空間”，或求取更大的直接利益。這時(shí)，由于對方很可能早已放棄了考慮其他的談判對象，不得已只得同意他的新要求。下面的例子中，我們可以看到“假出價(jià)”的使用者是怎樣使自己的詭計(jì)得逞的。

例一:1994年，一位即將移居香港的武漢人想賣掉自己在漢口市區(qū)的兩間平房，便在報(bào)紙上刊出了一則小廣告。許多人登門報(bào)價(jià)，想買下房子，外地來漢正街經(jīng)商的羅某也是其中之一。其他登門買房人的報(bào)價(jià)大致在6萬元左右，最高出價(jià)也只有6.4萬元人民幣，而羅某竟報(bào)價(jià)7萬元，比最高報(bào)價(jià)還多出6000元，并預(yù)先交付500元訂金。由于羅某的報(bào)價(jià)明顯高出其他買主，而且態(tài)度誠懇，這一下子就吸引了房主，所以房主欣然接受了這個(gè)出價(jià)，并回絕了其他所有的買房人，單等一周后羅某處理完手頭的生意回漢交清余款，就正式完成交易。

一周后，當(dāng)賣主等來了“從外地回來”的買主羅某，請他如約交清房款一起去辦理過戶手續(xù)時(shí)，沒想到真正的談判到此才開始。首先，羅某提出，當(dāng)時(shí)未注意該房對面有一處公廁，夏季氣味難聞，蚊蠅遍地;隨后，他說，這兩間房子老得墻皮都脫落了，重新整修要花不少的錢;又說他的老婆不中意，所以自己不想買了。并且他還指出:“我們夫妻已經(jīng)調(diào)查并比較過漢口這種地段的老房子價(jià)格，認(rèn)為這種房子的價(jià)格最多不超過5.5萬元，更何況……”由于賣主已經(jīng)辭掉了其他買房人，電話也沒有保留，且急于赴港，完全喪失了議價(jià)能力，最后不得不降價(jià)成交，完成了這項(xiàng)不愉快的交易。

例二:在某家具城，一對年輕的夫婦看中了一套標(biāo)價(jià)13 000元的組合家具。在家具零售行業(yè)，這種明碼標(biāo)價(jià)的家具水分很大。經(jīng)過緊張的討價(jià)還價(jià)，自稱是廠家負(fù)責(zé)人的女士同意把價(jià)格降為9500元，但說要打電話向“大老板”請示一下，并寬慰兩個(gè)年輕人:“應(yīng)該沒什么問題?！蹦贻p的夫婦于是開始張羅著找搬運(yùn)工、租送貨卡車的事情。

待送貨事宜談妥，那位女士滿臉歉意地走回來告訴這對年輕夫婦:“對不起，大老板不同意剛才的價(jià)，說最低也得12 000元，你看你們能不能再加一些，這樣我也好辦些?！?/p>

此時(shí)，這對年輕夫婦很明顯已處于不利地位，望著身后的搬運(yùn)工和門外的車輛，他們砍價(jià)的語氣已經(jīng)顯得是無可奈何了。最終，這筆交易以11 500元的“優(yōu)惠價(jià)”成交，這已大大超出了他們當(dāng)初的預(yù)算。

上述做法不合乎“誠信原則”，但在現(xiàn)實(shí)生活中，這種現(xiàn)象卻并不少見，例如:

“對不起!我老婆覺得這個(gè)房子的環(huán)境不理想，我們決定重新考慮!”

“對不起!當(dāng)我看到價(jià)目表后才知道，上次給您的報(bào)價(jià)是錯(cuò)誤的。”

“對不起!經(jīng)過比較后才知道，這種產(chǎn)品不太適合本公司使用，我們只能以原先談好的價(jià)格購買一半的數(shù)量，除非你能再把價(jià)格壓低一些?！?/p>

那么，如何防止和破解對方的假出價(jià)呢?

第一，雙方談好條件后，最好當(dāng)場完成交易，以免留下后患。

第二，如果條件談好，但不能馬上成交，應(yīng)當(dāng)要求對方預(yù)付大筆定金，使他不敢輕易反悔。

第三，提出一個(gè)截止日期，如果到期不能與對方就談判的主要條款達(dá)成協(xié)議，就應(yīng)毫不猶豫地放棄談判。

第四，除非交易正式完成，否則不要將潛在的交易對象完全回絕，保留好他們的名字和聯(lián)系電話。

第五，對于條件過分優(yōu)厚的交易，不要過分信任，應(yīng)持懷疑和慎重的態(tài)度。

三、抬價(jià)法

在許多談判中，有些談判者為了爭取到更好的結(jié)果，往往持有極大的耐心——要求、要求、再要求，甚至在講好了價(jià)錢之后，而交易還尚未完成之前，他們都不會(huì)放過機(jī)會(huì)。同這種人談判，另一方會(huì)感到一種沉重的負(fù)擔(dān)，為了免除這種負(fù)擔(dān)，另一方只好不斷地滿足對方的要求，使這種人處處受益。所謂抬價(jià)法，就是為了抵御談判對手無止境的要求，一方談判者在雙方原來已經(jīng)商定的價(jià)格基礎(chǔ)上，率先提高要求，抬高價(jià)格?！疤r(jià)”的目的在于:縱然對方不能接受這抬價(jià)的要求，至少也不能再有其他更進(jìn)一步的企圖。這種率先“抬價(jià)”的談判法，常常令使用者在很多時(shí)候如愿以償，抵擋住對方的得寸進(jìn)尺。

在美國的加利福尼亞，卡洛斯先生準(zhǔn)備購買一棟小洋樓作為消夏別墅。雙方在商談了數(shù)次以后，在基本價(jià)格上總算達(dá)成了一致，并且屋主同意再付出100美元，作為房屋的清潔費(fèi)用，以顯示他讓步的誠意。但是卡洛斯先生很明白，這并不是對方所做出的讓步，因?yàn)楦鶕?jù)加利福尼亞州法律的規(guī)定，賣主必須自動(dòng)把房屋打掃干凈。因此，卡洛斯還期望著賣主在其他方面能再做些讓步，當(dāng)然，賣主也看出了卡洛斯先生的這一心態(tài)。

到了簽約的那一天，雙方約好在早上9點(diǎn)鐘會(huì)面。會(huì)面之前，卡洛斯先生在內(nèi)心里還盤算著如何同屋主談?wù)撎幚磉@棟洋樓內(nèi)原有的空調(diào)和電冰箱的問題?？照{(diào)和電冰箱都是舊的，而屋主要搬到田納西州去住，估計(jì)不會(huì)把這兩樣笨重的東西也帶走。這樣，卡洛斯很希望能把它們列為雙方正在交易的內(nèi)容的一部分，留下來給他使用?？墒牵€沒等卡洛斯開口，屋主便先轉(zhuǎn)移了他的注意力。屋主一開口就推翻了雙方原來的協(xié)議，率先談?wù)撈鸱课莸那鍧嵸M(fèi)來，表示不愿意再支付那100美元清潔費(fèi)用。

屋主的這一招很靈，它使得卡洛斯先生不得不暫時(shí)丟開空調(diào)和電冰箱的問題，開始大費(fèi)口舌地同對方爭論起應(yīng)當(dāng)支付房屋清潔費(fèi)的問題。雙方經(jīng)過一番激烈的討論，屋主終于被卡洛斯“說服”了，他同意維持原協(xié)議，可以支付那100美元的清潔費(fèi)，卡洛斯先生心里感到非常高興。接下來，雖然在卡洛斯的提議下，屋主沒有將空調(diào)和電冰箱搬走，不過也沒有像卡洛斯原來所期望的那樣把它們包括在雙方的交易之中，而是由卡洛斯另外加價(jià)將它們買了下來。

在卡洛斯先生同屋主的這場房屋買賣談判中，卡洛斯本來不僅想得到屋主應(yīng)付的100美元房屋清潔費(fèi)，還想進(jìn)一步的要求免費(fèi)得到空調(diào)和電冰箱。可是，這種心理一經(jīng)對方看出，屋主便使出了“抬價(jià)”的談判技法，不等卡洛斯開口，就搶先推翻了原協(xié)議，連100美元清潔費(fèi)都想收回。雖然經(jīng)過卡洛斯先生的努力，使原協(xié)議得以維持，但在這種情況下，卡洛斯還會(huì)去進(jìn)一步地提出免費(fèi)得到空調(diào)和電冰箱的要求嗎?除非額外加價(jià)。按照正常情況，假如卡洛斯能夠堅(jiān)持到底，仍是可以不付出任何代價(jià)就可以得到空調(diào)和電冰箱的。然而屋主卻利用自己“不再支付100美元清潔費(fèi)”的抬價(jià)策略，成功地阻截了卡洛斯的進(jìn)一步要求，使卡洛斯的期望也隨之不知不覺地降低了下來:只要能得到空調(diào)和電冰箱，付一點(diǎn)錢也可以，因?yàn)槲葜魉坪跏且粋€(gè)挺難纏的家伙，卡洛斯害怕與對方多費(fèi)口舌后，還會(huì)鬧得個(gè)吃力不討好的結(jié)局。

不僅賣主經(jīng)常使用“抬價(jià)法”，許多買主同樣也是樂此不疲。

在某二手車交易市場，一位車主想以5 000元的價(jià)格出賣一輛摩托車，有一位小伙子看過之后，經(jīng)過長時(shí)間的討價(jià)還價(jià)，使車主很不情愿地答應(yīng)以4 500元的價(jià)格成交?？吹劫u主很勉強(qiáng)的樣子，小伙子生怕車主會(huì)變卦，進(jìn)一步提出更高的價(jià)格。于是，到了第二天交錢的時(shí)候，小伙子率先改變原來的“協(xié)議”，指出這輛摩托車存在著這樣或那樣的問題，因此最多只值4 000元，要求車主將昨天談好的價(jià)格再降低500元。盡管小伙子這進(jìn)一步的要求沒有得到滿足(這一點(diǎn)對買主并不重要，因?yàn)樗恼嬲髨D并不是要求對方降低價(jià)格)，但他卻以此為手段，使車主沒有再抬高價(jià)格。

這位小伙子依靠“壓價(jià)”的方法，阻止了對方的進(jìn)一步要求，使對方按照他自己的意愿完成了這筆交易。

如何對付這種雙方已談好了條件，第二天另一方又突然要求提價(jià)的情況呢?有如下對策可供參考:

其一，若看出了對方的詭計(jì)，應(yīng)當(dāng)直接指出其實(shí)質(zhì)。比如，算出對方產(chǎn)品的成本費(fèi)用，擠出對方報(bào)價(jià)的水分。

其二，事先制定出一個(gè)不能超過的最低預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，或是一個(gè)價(jià)格的上下限，然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，如果自己不情愿成交，不要勉為其難。

其三，用反抬價(jià)法來回?fù)?，也推翻你和他所達(dá)成的協(xié)議;或者如果本方在價(jià)格上遷就對方，則必須在其他方面獲得補(bǔ)償。

其四，在合同沒有正式簽訂以前，不要不好意思要求對方做出某種保證，以防他反悔。你可能因此而得到很穩(wěn)固的保證。

其五，給對方編造一個(gè)你曾經(jīng)使用抬價(jià)法而失敗的例子。

四、“聲東擊西”法

在雙方利益沖突比較激烈的談判中，談判者通?？偸潜в幸环N逆反心理:一方要想得到的，另一方便會(huì)想方設(shè)法地加以阻止;一方不愿意讓步的，另一方還非希望對方做出讓步不可。這就增加了談判過程的競爭性和對抗性，不僅不利于談判各方的協(xié)作，而且往往使原本可以成功的談判陷于失敗。

能否找到一種方法，將這種逆反心理為本方所用，變不利因素為有利的因素呢?有這么一則烏龜巧勝狐貍的童話:

一天，一只烏龜被一只狐貍捉住了。烏龜緊緊地把頭和四肢縮在又牢又硬的殼里，這使狐貍無法殺死烏龜，狐貍吃不到烏龜肉，十分著急，惡狠狠地對烏龜說:“我要把你扔到火里去燒?！睘觚敾卮?“謝謝，我正好感到身上發(fā)冷，能烤烤火太好了?！庇谑?，狐貍改變了主意，對烏龜說:“我要把你扔到水里去!”烏龜驚恐地乞求道:“狐貍，饒命吧!你把我扔到水里我會(huì)淹死的?！边@時(shí)，狐貍得意地笑了，叼起烏龜來到河邊扔了下去。烏龜慢慢地伸出頭和四肢，悠閑自在地游走了。

這里，烏龜利用了狐貍的逆反心理，幫助自己逃出了狐貍的魔爪。

所謂“聲東擊西”，就是利用談判中人們慣常的逆反心理，將談判對手的注意力吸引到看起來對本方深具威脅，而事實(shí)上卻是對本方較為有利的事情上，使談判對方因受到誘導(dǎo)而做出錯(cuò)誤的取舍判斷，不至于采取本方所真正害怕的行動(dòng)。

例如，甲方在談判中透露出:“這次談判千萬不要拖到‘十一’以后?！币曳铰犃?，以為甲方是希望在“十一”以前結(jié)束談判，于是就很可能以種種借口拖到節(jié)日之后再談。甲方得到了這個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，很可能就會(huì)使下次的談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。

在談判過程中，你越是不放棄某種東西，這東西往往就越能激起對手的興趣，越要同你一爭高低;相反，你越是對某種東西表現(xiàn)出無足輕重的態(tài)度，那么，對方也就越會(huì)對這東西不加重視。因此，狡滑的談判者就善于利用對方的這種心理，在談判中故意擺出一種姿態(tài)，好像某一項(xiàng)要求或條款對本方非常重要，但真實(shí)的目標(biāo)卻恰恰相反。

某承包商承包了一個(gè)大型項(xiàng)目的安裝工程，在談判中遇到了這樣一個(gè)難題:是按照一次總付計(jì)價(jià)呢，還是按照每人每天計(jì)工付酬?通過反復(fù)考慮，承包商寧愿一次總付計(jì)價(jià)，因?yàn)檫@樣可以不讓對方介入到自己經(jīng)營的細(xì)節(jié)中去，承包商就可以有更大的伸縮余地。為了使對方同意承包商一次總付計(jì)價(jià)的要求，承包商就使用上了“聲東擊西”法，一開始就向?qū)Ψ浇ㄗh:以每人每天的工資為基礎(chǔ)計(jì)價(jià)，并聲稱這項(xiàng)工程有風(fēng)險(xiǎn)，難以開價(jià)。承包商越是指出工程有風(fēng)險(xiǎn)，對方越是感到還是按一次總付計(jì)價(jià)對自己有利，這就能夠事先了解所承擔(dān)的義務(wù)。最后，雙方經(jīng)過進(jìn)一步談判，承包商做出了“讓步”:“放棄”了以每人每天工作為基礎(chǔ)計(jì)價(jià)的要求，“答應(yīng)”對方按一次總付計(jì)價(jià)的方式計(jì)價(jià)。這樣一來，不僅承包商順利地實(shí)現(xiàn)了自己的談判目標(biāo)，而且還使對方的談判人員對自己的成功表示高興，并深信占了便宜，贏得了談判。

這里，承包商在使用“聲東擊西”法之前，認(rèn)真分析了談判的各種情況，確定了本方的談判目標(biāo)和方向:一次總付計(jì)價(jià)，而不是以每人每天為基礎(chǔ)計(jì)價(jià)。然后，做出一種虛假的姿態(tài)，對自己不希望的目標(biāo)表現(xiàn)出非常在意，甚至刻意向?qū)Ψ教岢鲆螅鴮ψ约赫嬲哪繕?biāo)和企圖卻表示出無關(guān)緊要或有意推拒的態(tài)度。如此一來，不僅使本方的談判企圖順利地得以實(shí)現(xiàn)，而且還使對方感到十分地滿意和高興。

這個(gè)案例提醒我們:在談判中，如果對方表現(xiàn)出對某一方面的強(qiáng)烈意愿時(shí)，本方就應(yīng)當(dāng)保持高度的警覺。若經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)對方只是在玩弄“聲東擊西”的手法，本方則可以在看準(zhǔn)對方心思的基礎(chǔ)之上，給他來個(gè)順?biāo)浦?，對方表現(xiàn)出不關(guān)心某事項(xiàng)，本方也不關(guān)心;對方對什么東西感興趣，本方就在可能的情況下，接受對方的建議。因?yàn)閷Ψ讲恍枰那『檬撬砻嫔细信d趣的，而對方想要得到的恰好是他表面上所不感興趣的，這樣，對方“聲東擊西”的目的也就無法得逞。

五、“大智若愚”法

一個(gè)反應(yīng)遲鈍、語言表達(dá)能力差、聽力不好，甚至有點(diǎn)不講道理的談判者，會(huì)將另一方弄得精疲力竭、垂頭喪氣，不知如何是好。為了擺脫這種惱火和沮喪，自以為聰明的談判者常常會(huì)采取妥協(xié)和放棄的方法，以主動(dòng)讓步結(jié)束這筆交易來解除痛苦。雖然損失了一些利益，但他們依然為結(jié)束了這種糾纏不清的局面而暗自慶幸。

抓住人們怕同“傻子”和“犟驢”打交道的心理，一些談判者(其中不乏一些談判老手)在碰到心思細(xì)密而又準(zhǔn)備充分的對手時(shí)，往往故意用“我不懂”、“我不明白”、“你把我弄糊涂了”、“我要向你請教”一類的話，表示出軟弱無能、愚笨無知的樣子，以“無知”為武器來爭取談判的勝利。

這種“不知道”策略最主要的目的，就是要破壞對方的“事先布局”，擾亂對方的思考，以廢除其“武功”，把對方從比本方高的層次中拉下馬來，重新以“平等”甚至更低的“地位”坐下來和本方談判。在談判中，當(dāng)你說了多次的“不知道”、“不懂”、“不了解”，就能給別人造成一種你并不是有準(zhǔn)備的聰明人的印象，大多數(shù)人都會(huì)因?yàn)槟悴辉谛卸嘈拍闼f的話是真的，以至于減少戒備;對你所提出的要求，也會(huì)因你不懂、不在行而感到可以理解。殊不知，“愚笨”其實(shí)是一種強(qiáng)大的談判力量。

例如，當(dāng)汽車銷售商問客戶:“你是不是正在為昂貴的維修費(fèi)用而傷腦筋呢?”若客戶這么回答汽車銷售商:“我不知道，也不明白維修保養(yǎng)費(fèi)是否昂貴，因?yàn)槲壹臆囎佣际怯晌蚁壬_去維修、保養(yǎng)的。”這時(shí)，汽車銷售商將會(huì)由于客戶的這一句“不知道”，而必須重新尋找另一個(gè)開局話題，使他無法按照事先準(zhǔn)備好的思路繼續(xù)進(jìn)行談判;當(dāng)一個(gè)買主對賣方說:“我不管你們的情況，我什么也不知道，我反正只有這么多的錢，我只能出這個(gè)價(jià)，不能再多了!”賣方就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己遇到了一頭“犟驢”，而和驢子討價(jià)還價(jià)是徒勞的;當(dāng)一個(gè)賣主說:“我是個(gè)大老粗，才疏學(xué)淺，從不懂得什么叫成本分析。我只知道大家都是賣這個(gè)價(jià)，少一分錢也不能賣?！蹦琴I方就休想從他嘴里問出有關(guān)成本的具體情況，而原來所收集的資料數(shù)據(jù)、專家分析等都會(huì)不起作用。如果急于成交的話，也許就只好按他的出價(jià)來辦。

一般人認(rèn)為，只有在談判桌上表示出精明強(qiáng)干，以勢壓人，才能掌握談判的大局，使對方妥協(xié)和退讓。而實(shí)際上，軟弱也是一種強(qiáng)大的談判實(shí)力，它同樣可以使對方的談判戰(zhàn)線不攻自破。美國著名的談判大師卡洛斯博士有一段告誡談判者的名言:“愚笨就是聰明，而聰明卻往往就是愚笨。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或者理智的人并不見得聰明。如果你能了解得緩慢些，少用一點(diǎn)果斷力，稍微不講理些，也許你反而會(huì)得到對方更多的讓步和更好的價(jià)格?！?/p>

有一次，三位日本人代表日本航空公司與一家美國公司談判，美國公司方面參加談判的代表中有許多精明能干的高級職員。談判一開始，為了加強(qiáng)美國公司的談判實(shí)力，他們從早上8點(diǎn)鐘開始，用了兩個(gè)半小時(shí)的時(shí)間，利用了許多掛圖，分發(fā)了許多圖片資料，再加上三臺(tái)幻燈片放映機(jī)，在銀幕上映出了好萊塢式的公司介紹，向三位日本代表作了一次很精彩的產(chǎn)品簡報(bào)。在整個(gè)放映的過程中，日本航空公司的代表一言不發(fā)，靜靜地坐在談判桌旁。

在兩個(gè)半小時(shí)的產(chǎn)品簡報(bào)結(jié)束后，美國公司的一位高級主管得意地站起身來，伸手扭亮了簡報(bào)室的燈光，只見他臉上閃爍著笑容，充滿了期望和滿意，他轉(zhuǎn)身對三位顯得有些遲鈍和麻木的日本代表說:“請問，你們的看法怎么樣?”

有位日本代表非常有禮貌地笑笑，回答說:“我們還不懂?！?/p>

聽了日本方面的回答，美國公司的這位高級主管收斂起笑容，又問對方:“你說你們還不懂，這是什么意思?哪一點(diǎn)你們還不懂?”

另一位日本代表也同樣有禮貌地回答說:“我們?nèi)慷疾欢??！?/p>

美國公司這位主管臉上得意的表情一掃而空，他滿臉的沮喪猶如冠心病馬上就要發(fā)作一般，他壓了壓心頭的悶氣，再問對方:“從什么時(shí)候開始你們不懂?！?/p>

第三位日本代表認(rèn)真地說:“從關(guān)掉電燈，開始放幻燈片起，我們就不懂?！?/p>

這時(shí)，美方的主管將身子斜倚著墻邊，松開了領(lǐng)帶，顯得垂頭喪氣，沒精打采，他對日方代表說:“那么，那么……那么你們希望我們做些什么呢?”

三位日本談判代表異口同聲地回答說:“你能夠?qū)⒑唸?bào)重新再放一遍嗎?”

美方的主管差點(diǎn)就要崩潰了。

在這場談判中，美國公司精心地為日本談判代表安排了長達(dá)兩個(gè)半小時(shí)的產(chǎn)品幻燈簡報(bào)，滿以為這會(huì)使日本方面嘆為觀止，堅(jiān)信他們產(chǎn)品的質(zhì)量。可是正當(dāng)美國公司的代表陶醉在自己的談判實(shí)力之中，為未來談判的成功而得意洋洋的時(shí)候，日航公司的代表卻迎頭潑了一盆冰涼的冷水——聲稱他們對對方的簡報(bào)完全不懂，而且是從一開始就不懂，希望美方能夠?qū)蓚€(gè)半小時(shí)的簡報(bào)再從頭至尾地重放一遍。在這種情況之下，美國公司那幫精明強(qiáng)干的代表們的“豪氣”，早已被對方的“愚笨和無能”所制約。而日本航空公司的談判代表則沉著冷靜，不慌不忙地控制住了整個(gè)談判的局面。他們將美國公司的要價(jià)壓得很低很低，然后高高興興地回公司領(lǐng)賞去了。

不僅經(jīng)濟(jì)談判如此，在政治、外交會(huì)談之中，政治家和外交家們也時(shí)常會(huì)運(yùn)用“大智若愚”來實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

1956年，美國與前蘇聯(lián)這兩個(gè)當(dāng)時(shí)的超級大國的首腦舉行高層談判，前蘇共領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫在他的回憶錄中憶及當(dāng)時(shí)的情景時(shí)說，當(dāng)他詢問艾森豪威爾總統(tǒng)一個(gè)問題時(shí)，總統(tǒng)不直接回答，總是看著他的國務(wù)卿杜勒斯，就像回答不了問題而向杜勒斯求援一樣，等杜勒斯把便條遞過來后，艾森豪威爾才開始回答問題。赫魯曉夫在回憶錄寫道:“艾森豪威爾他既然身為美國總統(tǒng)，當(dāng)然知道所有問題的答案，更不需要任何人告訴他要說些什么話?！弊詈螅蒸敃苑蛑S刺地問道:“究竟誰才是真正的最高領(lǐng)袖，是杜勒斯，還是艾森豪威爾呢?”

按理說，作為美國總統(tǒng)，艾森豪威爾當(dāng)然知道有關(guān)問題的所有答案，不需要任何人告訴他要說些什么，但艾森豪威爾卻像是都回答不上來，需要先向國務(wù)卿杜勒斯求教似的。他真是那樣遲鈍和愚笨嗎?當(dāng)然不是!艾森豪威爾表現(xiàn)出來的遲鈍和愚笨(在赫魯曉夫看來)，使他能獲得征求杜勒斯意見的機(jī)會(huì)，同時(shí)也為自己爭取到充分的時(shí)間以思考有關(guān)問題的答案，使自己能處變不驚，牢牢控制住談判的局面，這些都是自以為是的赫魯曉夫所沒有認(rèn)識(shí)到的。

大智若愚的談判技法的實(shí)質(zhì)就在于主動(dòng)示弱，只是這種“弱”是通過某種方式偽裝出來的。試想:有誰會(huì)派一位反應(yīng)遲鈍、愚笨無能的人去參加一場重大的談判呢?問題在于這種偽裝如何才能做到以假亂真而不會(huì)被人察覺。日航公司的代表在與美國公司的談判中，艾森豪威爾在同赫魯曉夫的談判中，正是在這一點(diǎn)上做得很好，才取得了談判的成功。正因如此，高明、富有經(jīng)驗(yàn)的談判老手在談判中從不過分顯示出自己精明能干、高人一等，相反地都會(huì)表現(xiàn)出謙遜、虛心的態(tài)度，少說多聽，盡量讓對方表演，表明對方的意愿。

當(dāng)對方使用“大智若愚”的談判策略時(shí)，本方要保持警醒的頭腦，不要過分相信對方的“軟弱”，更不能掉以輕心而輕易讓步。本方可以用極大的耐心觀看對方的表演，也可以向?qū)Ψ降纳纤咎岢隹棺h。

六、“先小后大”法

所謂“先小后大”談判法，又稱為“得寸進(jìn)尺”談判法，是指一方在向另一方索取利益時(shí)，一次只取一小點(diǎn)，在爭取到對方的這一小點(diǎn)讓步后，再向其提出更多的要求。它的核心是一點(diǎn)一點(diǎn)地要，最后積少成多，達(dá)到自己的談判目的。這一策略抓住了人們對“一小點(diǎn)”不在乎的心理，所以在談判中很容易奏效。

社會(huì)心理學(xué)研究中有一個(gè)被稱做“登門檻”的說法:當(dāng)你試圖走進(jìn)某一間房子卻遭到主人拒絕后，你可以先說服主人讓你把一只腳踏在門檻上;然后，再說服他讓你將這只腳邁進(jìn)門檻內(nèi);達(dá)到了這個(gè)目的后，再說服他讓你進(jìn)到屋里去就不再是一件困難的事了。在一般情況下，先提出較小的要求，人們總是容易接受的。接受了較小的要求，也就等于縮短了勸說者與被勸說者觀點(diǎn)之間的差距，以此為起點(diǎn)，再逐步地提出最終要求，對方也就不會(huì)感到驚奇，不會(huì)覺得不可接受了。況且，人的自我意識(shí)中具有維持自身形象一致性的傾向，答應(yīng)了較小的要求后，就不愿再拒絕較大的要求，因?yàn)檫@種拒絕會(huì)給他人留下朝三暮四、出爾反爾的印象，這往往是其自我意識(shí)所不允許的。

這種利用人性弱點(diǎn)的談判伎倆，在日常生活中時(shí)?？梢姟１热?，很懂得借錢之道的人，當(dāng)他向人借5 000元錢時(shí)，他開口時(shí)絕不說5 000元，因?yàn)槿绱艘徽f肯定會(huì)將對方嚇住而吃個(gè)閉門羹。因此，開始時(shí)他會(huì)說只需一百、兩百的，以解除對方的警戒心，在對方很容易地就答應(yīng)了他的要求之后，他再巧妙地緩緩引出所需的款項(xiàng)，對方就不便一口回絕了。人的警戒線一旦被突破，就會(huì)顯得格外地脆弱。原來只是讓一步，到最后會(huì)變成讓一百步。

上門搞推銷的人遭人拒絕是一件經(jīng)常發(fā)生的事。一個(gè)推銷員如果因客戶一句干脆利索的回絕就抬腿走人的話，那是什么事也干不成的。高明的推銷手段就在于:即使被對方拒絕，推銷員也要設(shè)法突破，說服客戶。那些推銷高手們通常使用的方法是，雖然被拒之門外也決不退縮，反而厚著臉皮對對方說:“你只要聽我說幾句話就可以”或“借給我5分鐘時(shí)間就夠了”，等等，此時(shí)，除非客戶已有了那種商品，或者的確很忙，那又另當(dāng)別論。一般情況下，依人之常情而言，客戶是不好斷然拒絕的，因?yàn)橹灰犨@推銷員講幾句話或者只需占用自己5分鐘時(shí)間，那又何樂而不為呢?一旦這一關(guān)被推銷員突破，則他的推銷就已成功了一半。接下來別說是5分鐘，就是10分鐘、20分鐘對客戶來說也已無關(guān)緊要，只要能先取得立足之地，再施展技巧打動(dòng)客戶的心，讓客戶與推銷員成交就不會(huì)是一件困難的事。

所以，精明的談判者絕不會(huì)一開始就提出自己的所有要求，而是在談判的過程中使自己的要求一點(diǎn)一滴地得以滿足，這樣累加起來，其結(jié)果是使自己的所有要求都到了滿足。這就好比蠶蟲吃桑葉一樣，一次吃一點(diǎn)，最后將整片桑葉全部吃完。

在澳大利亞的墨爾本，女記者帕蘭要去采訪一位很有地位的重要人物，想請他就海洋動(dòng)物保護(hù)問題發(fā)表15分鐘的廣播講話。但這位重要人物非常忙，如果知道帕蘭的采訪要占用他一刻鐘的時(shí)間，很可能一開始就予以拒絕。帕蘭于是采取了“先小后大”的方式，她先打了個(gè)電話給對方:“在百忙中打擾你很過意不去，我們想請你就海洋動(dòng)物保護(hù)問題談?wù)効捶?，大概只要三四分鐘就夠了。聽說您日常安排極有規(guī)律，每天下午4點(diǎn)都要走出工作室到戶外散散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的這個(gè)時(shí)候去拜訪你。”

結(jié)果帕蘭三分鐘采訪(而且是在對方散步時(shí)進(jìn)行)的小要求被接受了，她如約前往，采訪于當(dāng)日下午4時(shí)準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行。當(dāng)帕蘭從這位要人的私宅出來時(shí)，時(shí)間已過去了整整20分鐘——這位要人破例和帕蘭談了20分鐘。對帕蘭來說，把20分鐘采訪制作成15分鐘節(jié)目早已綽綽有余。

要防止對方使用“得寸進(jìn)尺”的策略，首先要透過談判事實(shí)的表面現(xiàn)象，認(rèn)清對方談判的真實(shí)意圖:對方是為解決問題、尋求合作而談，還是為爭奪利益而談;其次，在談判過程中要特別注意讓步的法則，勿因其大而不讓，也勿因其小而隨意退讓;如果通過讓步可以促進(jìn)合作，并且能夠得到相應(yīng)的回報(bào)，那么，大步也可以讓給對方;如果通過讓步不能促進(jìn)談判的發(fā)展，只是成了對方實(shí)現(xiàn)“先小后大”策略的一個(gè)環(huán)節(jié)，那么，小步也不要讓，以免本方再讓出第二小步、第三小步以至于全部。

七、“先大后小”法

一般來說，人們對對方提出的比較小的要求或利益容易給予滿足，而對滿足對方提出的比較大的要求或利益就會(huì)感到比較困難。所謂“先大后小”法，就是談判者為了滿足一個(gè)比較小的要求或利益，先向談判對手提出一個(gè)他難以接受的比較大的要求或利益，待對方拒絕后，退而求其次，再提出一個(gè)比較小的要求或利益，這樣使對方不能夠拒絕，如此實(shí)現(xiàn)自己原本希望達(dá)到的目的。

魯迅先生在批評中國人的習(xí)慣惰性時(shí)曾說:如果某一間房子光線陰暗，有人提議在房子的墻壁上開個(gè)窗口，勢必會(huì)遭到眾人反對，窗口肯定開不成。如果他提議把屋頂扒掉，眾人則會(huì)相應(yīng)退讓，同意開個(gè)窗口算了。為什么會(huì)造成這種現(xiàn)象呢?

在日常生活中，大多數(shù)人都試圖給別人留下一個(gè)良好的印象，使人感到他是一個(gè)友善之人。如果他發(fā)現(xiàn)自己的某些行為沒有達(dá)到這一目的，引起了不良的反應(yīng)，那他就會(huì)想方設(shè)法去改變自己的行為，以此糾正人們對自己的不良印象，社會(huì)心理學(xué)把這種心理現(xiàn)象稱為“背后鞠躬”效應(yīng)。很顯然，當(dāng)你提出較大要求的時(shí)候，對方是很難從命的。但是，拒絕了你的這一要求，又意味著得罪了你，給你留下了不好的印象。這時(shí)，你再提出一個(gè)比較小的要求，這無疑是給了他一個(gè)糾正不良印象的機(jī)會(huì)，從維護(hù)自己尊嚴(yán)的角度考慮，對方也有可能從命，答應(yīng)你的小要求。

俗話說:“漫天要價(jià)，就地還錢?！闭勁姓呦忍岣咦约旱囊?，接著在預(yù)期的反對聲中再下降一點(diǎn)，就能造成“讓步”的效果。

例如，布置家庭作業(yè)的時(shí)候，老師要求學(xué)生們回家去背誦全篇課文，學(xué)生們都大叫大嚷起來。于是在反對聲中，老師把要求降低到只需要背誦兩段課文，學(xué)生們?nèi)玑屩刎?fù)。其實(shí)這正是這位老師本來的打算。

再比如，想讓別人借給自己200元錢的人，他先向?qū)Ψ教岢鼋?000元的要求，這理所當(dāng)然地遭到了拒絕。待對方向他解釋原因時(shí)，他就可以說:“既然1000元很難拿出手，那借200元總還可以吧。”這樣，對方就有可能會(huì)答應(yīng)借錢者的這一較小的要求，使借錢者順利地借到這200元錢。

一位婦女只希望丈夫平時(shí)少抽點(diǎn)煙，少喝些酒，于是，她這么對丈夫說:“常言道，香煙美酒，招待朋友，成天一個(gè)人窮喝死抽，有什么意思，我看你不如把它戒了!”取法其上，僅得其中，如此一來，她很有可能會(huì)達(dá)到預(yù)期的目的。

商人們更是諳熟“先大后小”的讓步法:先標(biāo)出高價(jià)，再降到略高于正常價(jià)，顧客反到覺得自己撿了大便宜。

“先大后小”的談判手法之所以能夠奏效，原因在于當(dāng)談判者勸說對方讓步的時(shí)候，他實(shí)際上已經(jīng)自覺或不自覺地運(yùn)用了“障眼法”，即把對方的注意力從“拒絕不拒絕”的問題，巧妙地引到了“拒絕多少”的問題上去了。