無論是正規(guī)的商貿(mào)談判，還是一般的推銷業(yè)務(wù)洽談，都要有人參加。因此，要想獲得談判的成功，除注意實(shí)力、技巧等等以外，在人本身上下功夫，也能收到相當(dāng)不錯(cuò)的效果。因此，掌握了談判對手的特點(diǎn)、習(xí)慣，將有助于談判進(jìn)程；最起碼，也可以避免在一些方面犯一些低級錯(cuò)誤，影響談判。

　　一般來說，人們談判容易犯以下的毛?。?/span>

　　（1）忽視或不重視同對手建立信任關(guān)系

　　雖說是商業(yè)社會，但信任還是關(guān)系重大。談判者請律師和訂合同的事越來越多，但是這些并不能取代談判者互相信任的必要性。不過，除非先建立信任關(guān)系，否則律師和合同可能永遠(yuǎn)不會進(jìn)入談判之列。對手如果不信任你，即使他們對你的建議感興趣，可能也不會同你做生意。談判中，懷疑通常會打消賺錢的愿望。

　　所以，同人談生意的第一條原則是：先信任、后生意。

　?。?/span>2）等級不分

　　人的等級意識相當(dāng)濃厚，同時(shí)又相當(dāng)?shù)乇Ｊ亍：湍阏勁械娜藛T，往往是當(dāng)?shù)氐纳系入A級，而且年齡也不會小。故此，這些人的等級意識和保守性就更甚。他們認(rèn)為不遵守這些等級制度的人是不文明的。

　　判斷你是否能夠與之來往的文明人，往往是私營公司老板最先考慮的問題。談判對手可能先是確信——通過同事和朋友的反饋?zhàn)C實(shí)——你的確是他發(fā)現(xiàn)的一個(gè)與眾不同的談判對手，一個(gè)真正文明的談判者，然后才能開始真正地把你看作伙伴、賣主或者甚至買主。

　　（3）不拘禮節(jié)

　　談判規(guī)定的各種禮儀是不能違背的，它們保留至今是為了得到遵守。因此，談判對手不會原諒違背當(dāng)?shù)囟Y節(jié)的行為，特別是社交場合令人尷尬的失禮行為，盡管這是由于你的無知造成的。在談判桌上，無知是最不能容忍的借口。談判對手可能因?yàn)槟銘B(tài)度謙恭而不公開指出你的錯(cuò)誤，但是他會記在心上。

　　（4）過分熱情

　　談判對手不一定郁郁寡歡，但也不過分熱情。他們往往謹(jǐn)慎、冷靜、善于分析、老成持重，不輕易作出承諾，記住過去的教訓(xùn)而對未來想得很遠(yuǎn)；他們最不喜歡壓力。

　　許多談判對手因?yàn)閷Ψ阶錾獾臒崆樘叨蛳俗錾獾哪铑^。一般地講，自己的熱情引起了對手的戒心。使其想起一方擁有的而另外一方失去的財(cái)富和勢力。因此，做生意，千萬不要炫耀自己的熱情。

　　（5）輕視談判前的閑談

　　閑談不是談判前的事情，而是談判的開始。做不做生意往往是在喝咖啡的瞬間，甚至還沒有討論具體事情以前決定的。必須學(xué)會先談一些無關(guān)緊要的小事，而后再談重要的大事。

　?。?/span>6）附屬材料中的禁忌

　　商人是認(rèn)真的，因此提供給他們的附屬材料應(yīng)該反映這一點(diǎn)。為他們設(shè)計(jì)的東西應(yīng)該明快、整潔、清晰、精致，但要保守，避免用花花綠綠的顏色，要雅致而不花哨。

　　（7）過分重視律師的作用

　　談判通常是需要律師的。但這并不說明律師能起很大的作用，即使建立了牢固的關(guān)系，在未來的談判中可能也沒有律師的位置。

　　人們根本不習(xí)慣長篇累牘的詳細(xì)文件，律師的介入有時(shí)會使生意一下子復(fù)雜起來，許多談判人會就此后退。

　?。?/span>8）熱衷于打官司

　　傳統(tǒng)認(rèn)為，控告別人是不文明的。如果你同一家公司對合同有分歧，解決爭端的辦法更可能是由仲裁人在法庭外裁定，而不是由法官在法庭上判決。通常，有爭論的雙方會下來自己設(shè)法解決。

　?。?/span>9）防止記憶錯(cuò)亂

　　一般地講，談判時(shí)總是把對方的姓名、品牌、項(xiàng)目、地點(diǎn)、時(shí)間等說錯(cuò)了，往往給對方造成一種你不嚴(yán)肅認(rèn)真的感覺，充分產(chǎn)生厭煩心理，從而會影響談判的效果。因此，談判時(shí)一定要準(zhǔn)確記住對方提供的所有信息。