情境實錄

某工廠的邊角布頭大多從南通、常州一帶進貨。一天，該市東臺某服裝廠的推銷員小馬來廠里推銷邊角布頭。

小馬走進了張廠長的辦公室，首先作了自我介紹。他并不急著推銷產(chǎn)品，而是同張廠長很隨意地閑聊起來，從側(cè)面先了解廠里的進貨渠道、進貨方式、進貨價格，最后才推出他的十幾噸邊角布。因為他的貨大多是絳綸布，所以張廠長給他開的價錢為每噸400元，與從外地廠家進貨的價格相同。

從小馬的表情能看出，他嫌價錢太低。但讓人感到意外的是，他并沒有馬上要求提高價格，而是給張廠長算了一筆賬。他不緊不慢地說：“你們廠原先從南通、常州進貨的價格通常也是400元，但花在路上的人工、包裝、車輛往返等費用就要1000元左右。以每趟車5噸貨計算，每噸貨的總成本將達到600多元。你們進的產(chǎn)品價格表面上看起來很便宜，但加上其他花銷實際上卻貴了。如果你從我們廠進貨，路途近不說，每趟車也只需300元的運費，從而大大降低了你們的進貨成本。”

小馬要求張廠長將同類產(chǎn)品的價格定在450元。他說：“即使再加上幾百塊錢的運費，總的成本也就是每噸500元多點兒。比從外地進貨每噸可節(jié)省100多元?！?/p>

聽了小馬的話，張廠長一盤算，便點頭同意了。

情境點評

在銷售活動中，如果推銷員只是籠統(tǒng)地說購買產(chǎn)品能給客戶帶來哪些好處，客戶可能會因為利益不是很清晰而拒絕你。相反，如果推銷員善于用數(shù)字來說明問題，算出產(chǎn)品能給客戶賺多少錢，節(jié)省多少開支，客戶就會不由得不相信、不動心?？梢?，對于推銷員來說，善于用數(shù)字來介紹產(chǎn)品說服客戶，是件多么重要的事。那么銷售員應(yīng)該如何做到這一點呢？

深入解析

在銷售過程中，相較于蒼白的語言，數(shù)字更有說服力，因為數(shù)字能夠帶給人一種真實感和權(quán)威性。所以說，很多時候，用統(tǒng)計數(shù)據(jù)說話，能讓客戶跟著你的思維走，從而按照你預(yù)想的模式購買產(chǎn)品，助你取得銷售工作上的成功。

如果沒有數(shù)字的參與，推銷員說服客戶的語言就會缺乏力度；如果沒有數(shù)字的真實統(tǒng)計，推銷員也將無法作出正確的市場判斷。所以，把握好數(shù)字的應(yīng)用，才能把握住成功的交易。

現(xiàn)如今，越來越多的推銷員意識到精確的數(shù)據(jù)在銷售中的重要意義，很多商家也在用數(shù)字為自己的產(chǎn)品做廣告，讓產(chǎn)品更具說服力。要想準(zhǔn)確運用數(shù)字進行產(chǎn)品介紹，為成交作鋪墊，需要注意如下幾點：

1．使用的數(shù)據(jù)要真實有效

一般來說，推銷員用列舉數(shù)字法來介紹產(chǎn)品，是為了獲得客戶的尊重和認(rèn)可，如果你的數(shù)字本身可信度不高，比如數(shù)據(jù)不真實、無中生有等，就會大大削弱客戶對產(chǎn)品的信心。一旦讓客戶發(fā)現(xiàn)你的數(shù)字有問題，就會讓他對你身后的一切產(chǎn)品，包括公司甚至是你的人品產(chǎn)生質(zhì)疑，給你造成不可估量的損失。所以，推銷員用數(shù)字作產(chǎn)品介紹時，應(yīng)該保證數(shù)據(jù)的真實可靠。在數(shù)據(jù)真實的基礎(chǔ)上，為了提高其可信度，推銷員還可以采取以下方法：

（1）用有影響力的人和事作依托。在向客戶介紹產(chǎn)品時，要能舉出一些具有影響力的人或事，能大大減少客戶對數(shù)據(jù)的質(zhì)疑。比如，“××明星是我們產(chǎn)品的形象代言人”“我們這種產(chǎn)品連續(xù)使用××天，就會產(chǎn)生意想不到的效果”“我們是國家指定的銷售點，全國范圍內(nèi)只有5家”。

（2）讓權(quán)威機構(gòu)為你開山鋪路。經(jīng)過權(quán)威認(rèn)證的產(chǎn)品能給客戶帶來安全感，因此當(dāng)客戶對你列舉的產(chǎn)品數(shù)據(jù)產(chǎn)生質(zhì)疑時，你可以把權(quán)威機構(gòu)的認(rèn)證搬出來，打消客戶的疑慮。比如“本產(chǎn)品經(jīng)過ISO 90001國際質(zhì)量體系認(rèn)證”“本產(chǎn)品為國家免檢產(chǎn)品，您就放心使用吧”。

2．靈活運用而不是羅列

使用數(shù)字作為產(chǎn)品介紹的手段，能為產(chǎn)品質(zhì)量提供有力的保證，但是如果你只羅列數(shù)據(jù)，而沒有一個具有邏輯性的說辭，也會讓客戶摸不著頭腦，找不到產(chǎn)品介紹的重點所在，甚至?xí)尶蛻粢詾槟阍诠逝?，對你心生厭煩?/p>

（1）選擇恰當(dāng)?shù)臅r機。要想讓你的數(shù)字有更強的說服力，就應(yīng)在向客戶介紹時選樣合適的時機。比如當(dāng)客戶提出產(chǎn)品質(zhì)量存在問題時，你可以用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

（2）把握好“度”。數(shù)據(jù)可以作為你說服客戶的有力證據(jù)，但是如果不加節(jié)制地濫用，推銷員就會在客戶的腦海中留下不好的印象，難免會招致客戶的反感。

（3）隨時更新數(shù)據(jù)。要知道，許多相關(guān)數(shù)字是根據(jù)市場的改變而不斷發(fā)生變化的，比如產(chǎn)品的生產(chǎn)日期和需求量等。所以，推銷員需要及時掌握產(chǎn)品數(shù)據(jù)的變化，力求每次為客戶介紹時都能提供最新的信息。

在銷售中，列舉數(shù)字法是一種最為實際并且具有說服力的營銷工具，只要推銷員運用恰當(dāng)，一定能憑借它取得銷售工作上的成功。

反思與總結(jié)

案例中，推銷員小馬通過列舉數(shù)字，使張廠長清楚地看到了從小馬那里購買產(chǎn)品能為自己帶來的好處。在銷售過程中，這種將利益和好處“量化”的做法，這種讓數(shù)字說話的方法，對于推銷員取得銷售成功是大有裨益的。

大量事實證明，優(yōu)秀的推銷員都是善于用數(shù)字來介紹產(chǎn)品，進而說服客戶的高手。很多時候，用數(shù)字來描述給客戶帶來的“增值利益”很有必要，因為只有這樣，才能使這些利益變得更明確，更便于衡量，并使客戶更容易記憶，從而促使銷售活動更加順利地進展下去。