情境實(shí)錄

李燕是愛華廣告公司的推銷員，平日里客戶特別多，業(yè)務(wù)非常忙。但是最近她發(fā)現(xiàn)很多客戶跟自己談得很不錯(cuò)，但是在簽合同的時(shí)候又反悔了。這讓李燕感到有些不解。

這天早上，她又撥通了一位潛在客戶楊廠長(zhǎng)的電話。

楊廠長(zhǎng)：“你好。”

李燕：“楊廠長(zhǎng)，您好，我是愛華廣告的李燕。您上次說約我談合作的事，您什么時(shí)間方便??？是今天下午還是明天早上？”

楊廠長(zhǎng)：“那定在明天早上吧。”

李燕：“那好吧，再見?！闭f完，李燕就掛了電話。

第二天一早，李燕帶著合同來拜訪楊廠長(zhǎng)?？墒堑搅思s好的時(shí)間，遲遲不見楊廠長(zhǎng)露面，李燕撥通了楊廠長(zhǎng)的電話，楊廠長(zhǎng)抱歉地說：“對(duì)不起，我現(xiàn)在正在會(huì)見一位非常重要的客戶，咱們有時(shí)間再談吧?！?/p>

可是從那以后，李燕再?zèng)]有機(jī)會(huì)和楊廠長(zhǎng)見面洽談過合同的事。

情境點(diǎn)評(píng)

在推銷工作中，如果推銷員先掛電話，會(huì)讓客戶覺得推銷員非常討厭與自己合作，有一種不被尊重的感覺。而當(dāng)客戶有了這種感覺，也就意味著最終的合作會(huì)失敗。由此可見，推銷員要想做好售后工作，就得注意永遠(yuǎn)讓客戶先掛電話。那么推銷員應(yīng)該如何做到這一點(diǎn)呢？

深入解析

在現(xiàn)實(shí)世界里，每個(gè)人都希望被尊重。就在掛電話的這一瞬間，客戶感受到了這份尊重，那么心理就會(huì)得到滿足。如果推銷員不注意這一細(xì)節(jié)，搶在客戶前面掛電話，讓客戶感覺自己不受重視，也就意味著合作失敗。那么，推銷員如何結(jié)束電話溝通才能贏得客戶的青睞呢？

1．要讓客戶提出結(jié)束談話

推銷員在和客戶的交流過程中，不要急著提出結(jié)束談話，而應(yīng)該讓客戶先提出來，推銷員若提出來只會(huì)讓客戶覺得對(duì)方很不樂意和自己交流。而且對(duì)于推銷員來說，自己本身就是一個(gè)服務(wù)者，隨時(shí)準(zhǔn)備解答客戶的所有問題，要是客戶還有其他問題推銷員就提出結(jié)束談話，這無疑等于給客戶傳遞出了“拒絕合作”這樣一個(gè)信息。所以，在推銷員和客戶交流時(shí)，推銷員不要急著提出結(jié)束談話，等客戶覺得沒有其他問題了由客戶提出來，這樣溝通效果會(huì)比較好。當(dāng)然，前提是推銷員沒有著急的事情需要處理。

2．要讓客戶先說“再見”

有很多推銷員在和客戶溝通完，客戶剛表示要結(jié)束通話，推銷員緊跟著一個(gè)“再見”。往往推銷員會(huì)因?yàn)閾屧诳蛻羟懊嬲f“再見”而導(dǎo)致合作失敗。既然客戶提出來要結(jié)束談話，那么一定要把說“再見”的優(yōu)先權(quán)留給客戶，讓客戶覺得是自己決定了這次談話的結(jié)束，而非推銷員迫不及待地想要結(jié)束談話。

3．要讓客戶先掛電話

當(dāng)客戶說完“再見”之后，推銷員出于禮貌也要和客戶說聲“再見”，隨后推銷員要耐心等待客戶掛電話。等客戶掛電話之后，推銷員再掛斷電話，這樣一來讓客戶覺得推銷員是依依不舍地與自己結(jié)束了談話?？蛻舾惺艿搅送其N員的這份依戀，自然會(huì)對(duì)推銷員回報(bào)以真情。盡管彼此都看不見對(duì)方，但是卻能在幾秒耐心的等待中將依戀和不舍表達(dá)出來。所以，推銷員不要搶在客戶前掛電話，要讓客戶受到足夠的尊重和禮遇。

反思與總結(jié)

案例中的推銷員李燕因?yàn)楸瓤蛻粝葤鞌嗔穗娫?，結(jié)果讓自己白白失去了一次與客戶成交的機(jī)會(huì)。她的慘痛教訓(xùn)值得廣大推銷員警醒?？梢?，對(duì)于推銷員來說，“顧客至上”的觀念不僅要表現(xiàn)在口頭上，更要記在心上，而永遠(yuǎn)讓客戶先掛電話，讓客戶享受結(jié)束電話交談的權(quán)利，能讓你從客戶那里得到更多的回報(bào)。因此，如果你想做好售后服務(wù)工作，就得注意這一細(xì)節(jié)問題。