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        情景公司推銷(xiāo)新產(chǎn)品

        時(shí)間:2023-03-02 理論教育 版權(quán)反饋
        【摘要】:某家公司經(jīng)銷(xiāo)一種新產(chǎn)品——適用于機(jī)器設(shè)備、建筑物清洗的潔神牌清洗劑。同時(shí)拿出樣品,“您看,現(xiàn)在向地板上噴灑一點(diǎn)清洗劑,然后用拖把一拖,就干干凈凈了?!笨梢?jiàn),銷(xiāo)售代表一定要善于發(fā)揮右腦優(yōu)勢(shì),在演示中抓住時(shí)機(jī),好的演示常常勝過(guò)雄辯。

        某家公司經(jīng)銷(xiāo)一種新產(chǎn)品——適用于機(jī)器設(shè)備、建筑物清洗的潔神牌清洗劑。老板布置任務(wù)后,大家紛紛帶著樣品去拜訪顧客。

        依照過(guò)去的經(jīng)驗(yàn),銷(xiāo)售代表向顧客推銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí)最大的障礙是:顧客對(duì)新產(chǎn)品的性能、特色不了解,因而不會(huì)輕易相信銷(xiāo)售代表的解說(shuō)。但銷(xiāo)售代表趙中卻有自己的一套辦法。

        他前去拜訪一家商務(wù)中心大樓的管理負(fù)責(zé)人,對(duì)那位負(fù)責(zé)人說(shuō):“您是這座大樓的管理負(fù)責(zé)人,一定會(huì)對(duì)既經(jīng)濟(jì)效果又好的清洗劑感興趣吧。就貴單位而言,無(wú)論是從美觀還是從衛(wèi)生的角度來(lái)看,大樓的明亮整潔都是很重要的企業(yè)形象問(wèn)題,您說(shuō)對(duì)吧?”

        那位負(fù)責(zé)人點(diǎn)了點(diǎn)頭。趙中又微笑著說(shuō):“潔神就是一種很好的清洗劑,可以迅速地清洗地面?!蓖瑫r(shí)拿出樣品,“您看,現(xiàn)在向地板上噴灑一點(diǎn)清洗劑,然后用拖把一拖,就干干凈凈了。”

        他在地板上的污跡處噴灑了一點(diǎn)清洗劑。清洗劑滲透到污垢中,需要幾分鐘時(shí)間。為了不使顧客覺(jué)得時(shí)間長(zhǎng),他繼續(xù)介紹產(chǎn)品的性能以轉(zhuǎn)移顧客的注意力?!皾嵣袂逑磩┻€可以清洗墻壁、辦公桌椅、走廊等處的污跡。與同類(lèi)產(chǎn)品相比,潔神清洗劑還可以根據(jù)污垢程度不同,適當(dāng)?shù)赜盟♂寧妆?,它既?jīng)濟(jì)方便,又不腐蝕、破壞地板、門(mén)窗等。您看,”他伸出手指蘸了一點(diǎn)清洗劑,“連人的皮膚也不會(huì)傷害。”

        說(shuō)完,銷(xiāo)售代表指著剛才浸泡污漬的地方說(shuō):“就這一會(huì)兒的工夫,您看效果:清洗劑浸透到地面上的坑洼中,使污物浮起,用濕布一擦,就干凈了?!彪S后拿出一塊布將地板擦干,“您看,多干凈!”

        接著,他又掏出白手絹再擦一下清洗干凈的地方:“看,白手絹一塵不染?!痹儆冒资纸佋谖辞逑吹牡胤揭徊?,說(shuō):“您看,臟死了?!?/p>

        趙中巧妙地把產(chǎn)品的優(yōu)異性能展示給顧客看,顧客為產(chǎn)品優(yōu)異的性能所打動(dòng),于是生意成交了。

        案例分析

        心理學(xué)上有個(gè)概念叫“劇場(chǎng)效應(yīng)”,人在劇場(chǎng)里看電影或看戲,感情與意識(shí)容易被帶入劇情之中;另外,觀眾也互相感染,也會(huì)使彼此感情趨于相對(duì)一致。因而,一些成功的銷(xiāo)售代表把“劇場(chǎng)效應(yīng)”運(yùn)用到推銷(xiāo)活動(dòng)中,同樣取得了較好的效果。他們當(dāng)眾進(jìn)行產(chǎn)品演示,邊演示邊解說(shuō),渲染了一種情景氛圍,直接作用于潛在顧客的右腦,讓那些本來(lái)有反對(duì)意見(jiàn)的人和拒絕該產(chǎn)品的人在右腦的影響下,做出購(gòu)買(mǎi)的決策。

        就像這個(gè)案例中的清洗劑銷(xiāo)售代表,面對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品不熟悉的情況,沒(méi)有單純地采用“說(shuō)”的推銷(xiāo)方法,而是發(fā)揮了自己右腦的優(yōu)勢(shì),一邊為顧客演示產(chǎn)品一邊解說(shuō),把產(chǎn)品的性能充分展示給潛在客戶,當(dāng)顧客的右腦感知到這確實(shí)是一種好產(chǎn)品時(shí),于是生意成交了。其實(shí),銷(xiāo)售代表演示的過(guò)程完全出自于左腦的周密計(jì)劃,它通過(guò)右腦的形式有步驟地建立起一種氛圍,在一種虛化的感覺(jué)中,讓客戶采取決策步驟。

        可見(jiàn),銷(xiāo)售代表一定要善于發(fā)揮右腦優(yōu)勢(shì),在演示中抓住時(shí)機(jī),好的演示常常勝過(guò)雄辯。另外,在推銷(xiāo)過(guò)程中,如果能讓顧客親自做示范,那你就不要?jiǎng)?。讓顧客做,把他們置身于情景?dāng)中,這同樣是非常有效果的辦法。

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