第八節(jié)　手握信息源的人

所謂手握信息源的人，就是指那些雖非媒體（如電視、電臺(tái)等），但也能面向大眾發(fā)布信息的人。因?yàn)樗麄兛梢栽谕粫r(shí)間向許多人告知信息，所以他們也是有影響力的顧客。

具體來(lái)說(shuō)，他們可能是面向顧客發(fā)行定期免費(fèi)刊物的公司，也可能是互聯(lián)網(wǎng)上向許多讀者發(fā)郵件的電子版雜志的執(zhí)筆人。像他們這樣定期向讀者提供信息，會(huì)有很高的信任度，對(duì)周圍有很強(qiáng)的影響力。因?yàn)椴皇钦矫襟w的緣故，傳播的人數(shù)比較有限，不過(guò)他們的傳播有很強(qiáng)的傳播針對(duì)性，就反應(yīng)強(qiáng)烈程度而言，普通意義上的媒體不能與之相提并論。

舉例來(lái)說(shuō)，蘇留茨合資公司（愛(ài)知縣半田市）每月向顧客發(fā)行一種叫“葡萄酒通信”的贈(zèng)刊。有一次，它剛剛在贈(zèng)刊中介紹了一家有生意上往來(lái)的餐廳，第二天就有大批顧客來(lái)到了那個(gè)餐廳，餐廳老板驚奇得嘴巴半天都合不上。

當(dāng)然了，專題俱樂(lè)部、小圈子聚會(huì)等等中的消息靈通人士也擁有不凡的影響力。你如果對(duì)他們進(jìn)行“創(chuàng)造”使之成為本地名人后，那么公司也將成為他們的話題焦點(diǎn)，雙方就能建立起雙贏的關(guān)系。

以上就是將有影響力的顧客分為三類后所作的思考。明確目標(biāo)顧客后，就要從中將有影響力的顧客優(yōu)先發(fā)掘出來(lái)。因?yàn)槲覀冎?0/20的法則在這種情況下也是成立的。也就是說(shuō)20%有影響力的顧客，可以為你帶來(lái)80%的顧客。

在實(shí)際中經(jīng)歷過(guò)由介紹手段帶來(lái)促銷高潮的人就會(huì)清楚地知道，替你介紹顧客的人就會(huì)自然而然地為你介紹，而不替你介紹的人無(wú)論如何只會(huì)三緘其口。所以，如果從一開(kāi)始就擁有那些能夠?yàn)槟阕鲂麄鞯?、或有宣傳傾向的顧客，那么將來(lái)的擴(kuò)展速度就會(huì)很不一樣。

真的有這么好的顧客嗎？

在這一章中，有三套“頭腦體操”，一個(gè)是圖表，另外二個(gè)使用了“聯(lián)想法”。只要把這三個(gè)頭腦體操做一遍，如下所說(shuō)的理想顧客就會(huì)等著你。

1.無(wú)需說(shuō)服就說(shuō)“我想買這個(gè)”。

2.不用花太多的錢就能碰到，與之打交道毫不費(fèi)事。

3.而且還可以給你帶來(lái)更多的買家。

你一定要把這樣的顧客當(dāng)作選擇目標(biāo)。

大部分的人會(huì)很惶恐地想：“真的有這么好的顧客嗎？”

可是，如果你不去挑選理想的顧客的話，那么從一開(kāi)始，你就失去了被理想的顧客選中的可能。絕大多數(shù)的公司頭腦中根本不了解理想顧客的條件，更不可能將之形象化了。連具體的形象都不知道，也就談不到與之貼近了。結(jié)果，產(chǎn)生了大批這樣的公司，它的顧客和別的公司雷同、商品和別的公司雷同、價(jià)格和別的公司雷同、經(jīng)營(yíng)方法也和別的公司雷同。如果把招牌換掉，顧客根本認(rèn)不出這到底是哪家店鋪。

從本質(zhì)上說(shuō)，戰(zhàn)略就是和別的公司進(jìn)行差異化。做不到差異化，那么對(duì)顧客而言，你和任何一家公司沒(méi)有什么兩樣，那么他為什么一定要從你的公司購(gòu)進(jìn)商品呢？如果你降低了價(jià)格，那就賺不到利潤(rùn)，而且你的公司也沒(méi)有任何附加利潤(rùn)而言。這就是說(shuō)你的公司也失去了存在的價(jià)值。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，有差異性就是善，同質(zhì)化就是惡。

所以，如果你同化于環(huán)境，僅僅這一點(diǎn)就足以構(gòu)成危險(xiǎn)信號(hào)。

同質(zhì)化是思考停頓的產(chǎn)物。同質(zhì)化公司的老板會(huì)對(duì)周圍的常識(shí)深信不疑。如果顧客有什么不滿言論了，他馬上接受，而員工抱怨幾句，他也馬上聽(tīng)從。沒(méi)有自己的哲學(xué)，像墻頭草一樣被常識(shí)吹得左右搖擺。

為了做到差異性，要以做一個(gè)有常識(shí)的人為恥。必須舍棄那些不必要的東西。不要以做面面俱到的“圓形”公司為目標(biāo)，要做一個(gè)有棱角的公司。當(dāng)然會(huì)有顧客討厭你這個(gè)有棱角的公司，可是，誰(shuí)也不討厭你的這件事本身就是正在閃爍的危險(xiǎn)信號(hào)。

英語(yǔ)中有一句話叫做“可愛(ài)的女孩出嫁遲”。

誰(shuí)都喜歡你，可是誰(shuí)也不會(huì)愛(ài)上你。

為了成為被顧客愛(ài)上的公司，你就要從舍棄不必要的顧客這一點(diǎn)開(kāi)始做起。